해외시장 진출은 경영 상의 레버리지(Leverage) 효과가 있다. 즉, 하나의 기업이 두개 이상의 지역에서 시간, 노력, 자금을 절약하고 매출을 증대할 수 있는 장점이 있는 것이다. 그런 만큼 해외로 진출하기도 어렵고, 내수시장 이상의 복잡한 과정이 들어간다. 하지만 기본 전략 수립 방식은 국내와 다름없다. 즉, 해외 국가의 시장조사를 통해 경쟁자와 소비자를 분석하는 것부터 시작하여, 해외 현지시장의 특성을 정확히 이해하고, 이를 바탕으로 전략적 접근을 해야 한다.
하지만 그렇지 못한 한국의 중소기업들은 일반적으로 글로벌 진출에 다음과 같은 문제점들 간직하고 있다.
- 내수 시장 중심의 국내 비즈니스 모델.
- 현지 비즈니스 네트워크(Business Network) 부족.
- 해외 진출 관련 지역특화 전문인력 부족.
- 현지 기업문화 적응 능력 부족.
- 현지시장에 대한 이해 부족과 마케팅 전략 부족.
- 현지의 유능한 인력을 끌어들일 수 있는 보상 및 경영 시스템의 미비.
- 해외 기업과 국내 본사를 유기적으로 연결할 수 있는 운영 시스템의 미비.
- 기업의 지배구조와 경영방식의 현지화 미비.
따라서 먼저 위 항목에 대해 스스로 기업 내부사정이 해외시장에 맞을지를 파악하고 부족한 부분을 개선해야 한다. 또한 정확한 시장조사를 통해 최적의 해외시장 진입방법을 결정하고, 경쟁우위를 확보할 수 있는 마케팅 전략을 수립해야 할 것이다. 그런 해외시장 진출 전략에서 고려해야 할 과정은 다음 그림과 같지만, 나는 중요한 3단계만 얘기하고자 한다.
1) 해외시장에 언제 진출할 것인가?
대기업이나 다국적 기업의 경우에는 제일 처음 진출해서 생기는 경쟁우위의 이점(First mover advantage)이 있겠지만, 중소기업은 선두주자를 벤치마킹하고 새로운 시장을 파악하고, 그에 대해 학습하는데 필요한 노력과 시간과 비용을 절약하는 패스트 팔로어(Fast Follower)로서, 유리한 전략을 수립할 수도 있다.
진입시기(Timing of entry)에 대해선, 이미 얘기했던 쏠림현상을 피하라는 것은 아니다. 쏠림현상이 벌어지는 시기에도 올바른 조사와 분석을 통해 기업의 내부적 상황에 맞게 해외에 진입할 최적의 시기를 결정했다면, 후회는 없을 것이다.
예를 들어 중국시장의 경우, 최근 중국정부의 까다로워진 규제로 중국 화장품 시장 진입이 어려워졌고, 설령 시장에 진입한다고 해고 경쟁력이 높아진 중국 로컬 화장품 회사들과 치열한 경쟁 때문에 매출이 예전 같지가 않을 수 있다.
그런데 조사분석 결과, 지금 회사의 내부적 여러 여건이 중국진출에 무리가 없고, 제품의 차별화된 경쟁력으로 중국에서 성공할 자신이 있다고 객관적인 결과가 나왔다면, 그때가 바로 중국시장에 진입할 적정시기인 것이다. 적절한 진입시점은 완전히 기업의 상황에 맞게 잘 판단되어야 할 일이다.
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The method for establishing strategies to enter the global market is similar to the one for entering the domestic market. The process begins with thorough market research of the target country, analyzing competitors and consumers to understand the local market’s characteristics.
Small and medium-sized Korean enterprises often face the following issues when attempting global expansion:
- Business models focused solely on the domestic market.
- Lack of local business networks.
- Shortage of specialized personnel for overseas expansion.
- Inadequate adaptation to local corporate cultures.
- Insufficient understanding of local markets and marketing strategies.
- Inefficient systems for attracting and managing local talent.
- Lack of operational systems that can integrate the overseas business with the domestic headquarters.
- Insufficient localization of corporate governance and management styles.
Therefore, companies should first assess their internal readiness for international markets and address any shortcomings. Accurate market research is crucial to determine the best market entry strategy and develop marketing strategies that can secure competitive advantages.
1) Timing of Entry
For large or multinational corporations, entering the market first can provide a competitive advantage known as the first-mover advantage. However, for small and medium-sized enterprises (SMEs), a fast-follower strategy can be more advantageous. By benchmarking the pioneers and understanding the new market, SMEs can save the effort, time, and cost required for learning and adapting, thus formulating a more favorable strategy.
Regarding the timing of entry, it’s not about avoiding the periods when market saturation occurs. Even during such periods, if thorough research and analysis determine that the company’s internal conditions are suitable for overseas entry, the optimal time for entry can be decided without regret.
For instance, in the Chinese market, recent stringent regulations by the Chinese government have made it difficult to enter the market. Even if a company manages to enter, increased competition from competitive local Chinese cosmetic companies might result in lower sales compared to previous years.
However, if research and analysis indicate that the company’s internal conditions are favorable for entering the Chinese market and that its product has differentiated competitive advantages ensuring success in China, then that is the appropriate time to enter the Chinese market. The proper timing of entry should be carefully judged based on the company’s specific situation.