목표가 설정되었으면 무엇보다도 먼저 목표에 의거하여 해야 할 일들이 정해져야 한다. 이때 유의할 점은, 우리에겐 일상의 반복적인 일들이 있다는 것이다. 하나의 목표를 정했다고 계획을 목표에만 국한하여 수립하면, 나중에 생각지 못한 일상의 일들 때문에 실제로 실행하는 데에 차질이 발생할 수가 있다.
즉, 목표 달성 계획은 일상의 일들이 포함되어야 하며, 자신의 수행 능력, 자질 뿐만 아니라, 필요한 자원들이 무엇인지 세세히 검토되어야 하는 일이다. 그렇게 만들어진 계획이어야만 확실히 행동에 옮길 수 있는 진정한 실행 계획이 될 것이다.
인간 사회에는, 삶에는, 그리고 모든 일에는 균형이 필요하다. 일과 가족의 균형, 정신과 육체의 균형, 개인과 조직의 균형…
균형 잡힌 멋진 몸매를 사람들은 부러워하고, 균형감 있는 체조 선수나 피켜 스케이트 선수의 점프와 리프팅에서 사람들은 아름다움을 발견한다. 균형은 이 세상에서 가장 아름다운 적극적이고 참된 모습이다.
그런 점에서 목표에 대한 세부 계획을 수립하는 데에도 무엇보다도 균형이 중요하다. 어느 하나에 치우친 계획은 한쪽 바퀴만 비대하여 비뚤어 나가는 자동차와 같다. 우린 이런 차를 타고 장거리 여행을 떠날 수가 없다.
그러므로 모든 목표는 성과에 영향을 미치는 다양한 요소 간의 균형이 유지되도록 계획되어야 한다. 즉, 단기적이고 장기적인 목표 간의 균형, 전략과 운영 간의 균형이 이루어져야 하며, 단순히 수치적인 목표달성을 하기만 되는 일이 아니라, 고객의 관점, 내부 프로세스의 관점, 학습과 성장의 관점이라는 네 가지 관점 간의 균형이 이루어져야 한다.
모로 가도 서울만 가면 된다라는 속담이 있다. 과정이야 어떻든 결과가 중요하다는 이 말은 지금 세상에서는 잘못된 말이다. 무조건 서울만 가는 게 아니라, 이제는 어떻게 제대로 된 길로 안전하고 편안하고 빠르게 가는 것이 더욱 중요하다. 영업에서 무조건 매출목표 100% 달성하면 된다는 식으로 밀어 붙이기를 한다면, 한 순간 달성은 했다 하여도 그리 오래 가지 못하는 것도, 목표를 달성하는 과정이 한쪽으로만 치우쳤기 때문이다.
나는 중국에서 이런 경우를 너무 많이 봤고, 이를 시정하기 위해 너무도 많은 노력과 인내의 시간을 보내야만 했다. 창업 초창기 회사는 무(無)에서 유(有)를 창조해야 하는 상황에서, 무조건 매출을 발생시키기 위해 중국경험이 있는 영업 책임자에게 모든 것을 일임하고 매출실적이 나오기만을 기대하였다.
그리고 일단 실적은 기대 이상으로 보였었다. 100만위엔에서 다음 달 300만위엔, 그 다음 달 500만위엔을 넘더니, 순식간에 1천만위엔을 달성하였다. 그리고 다음 해에 동북3성을 진입하면서 1,500만위엔을 돌파하여, 곧 월 2천만위엔이 목전에 있는 듯 싶었다.
그러나 사상 누각이라고나 할까?
동북3성의 사업자는 그 지역의 매장에 제품을 단단히 입점시키는 영업 활동보다는, 회사가 제공하는 판촉과 장려금에 혹하여 창고에만 제품을 가득 쌓아 놓아 6개월만에 재고 누적으로 더 이상 주문을 하지 못하게 되어버렸고, 이와 같은 부실 사업자가 2년 만에 속속 드러나면서 회사 매출은 급격히 추락하기 시작하였다.
영업의 기초적인 과정을 무시하고 매출 목표 달성에만 중점을 둔 영업 책임자의 잘못된 계획은 사업자들의 잘못된 행동을 초래하여, 결론적으로는 사업자들에게 초기 유통 투자를 한 회사에게 단기적인 매출만 발생시킴으로써 안 하는 것보다도 못한 더 큰 손해를 끼치고 말게 된 것이다. 장기적인 목표에 균형 없는 계획이 만든 잘못된 실행의 큰 실패였다.
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Once a goal has been set, the tasks to be carried out must first be defined based on that goal. At this point, it is important to note that we all have routine, recurring tasks in our daily lives. If a plan is formulated only in relation to the goal itself, without considering these daily tasks, unforeseen circumstances may arise later on, causing obstacles in actual execution.
In other words, a goal achievement plan must incorporate daily tasks, and it must thoroughly review not only one’s own capabilities and competencies but also the necessary resources. Only such a well-constructed plan can become a genuine action plan that can actually be implemented.
Human society, life, and all endeavors require balance. Balance between work and family, between mind and body, between individual and organization.
People admire a well-proportioned physique, and they discover beauty in the balanced jumps and lifts of gymnasts or figure skaters. Balance is the most beautiful, genuine, and proactive aspect of this world.
In that sense, balance is of utmost importance when formulating detailed plans for goals. A plan skewed to one side is like a car with only one oversized wheel—it veers off course. We cannot embark on a long journey in such a vehicle.
Therefore, every goal must be planned in a way that maintains balance among the various factors influencing performance. There must be balance between short-term and long-term goals, between strategy and operations. Achieving numerical targets alone is not sufficient; there must also be balance across four perspectives: customer perspective, internal process perspective, learning and growth perspective.
There is a Korean proverb that says, “It doesn’t matter how you get there, as long as you reach Seoul.” But in today’s world, this saying no longer holds true. It is not merely about arriving in Seoul; what matters more now is reaching there safely, comfortably, and efficiently by the proper route. In sales, pushing recklessly with the mindset that all that matters is achieving 100% of the sales target may result in a short-term accomplishment, but it cannot be sustained. This is because the process of achieving the goal is lopsided.
I witnessed far too many of such cases in China, and I had to dedicate much effort and patience to correct them. In the early stages of a company’s founding, when it must create something out of nothing, we entrusted everything to a sales executive with experience in China, expecting only sales performance.
At first, the results exceeded expectations. From 1 million yuan to 3 million yuan the next month, then surpassing 5 million yuan, soon hitting 10 million yuan. The following year, as we entered the three northeastern provinces, sales surpassed 15 million yuan, and 20 million yuan per month seemed just around the corner.
But as the saying goes, it was like “a tower built on sand.”
The distributor in the northeast provinces, instead of working to firmly place the products in local stores, was lured by the company’s promotions and incentives and stacked products only in warehouses. Within just six months, inventory overload prevented further orders. Within two years, more of such weak distributors emerged, causing the company’s sales to plummet rapidly.
The sales executive’s misguided plan, which ignored fundamental sales processes and focused solely on hitting sales targets, led distributors to act improperly. As a result, the company, which had made initial investments in distribution, generated only short-term sales while ultimately suffering greater losses than if it had done nothing at all. This was a major failure caused by unbalanced planning focused solely on short-term goals, with no consideration for long-term sustainability.