② SMART한 목표
목표 설정은 SMART 해야 한다. 즉, 구체적으로(Specific) 측정 가능하고(Measurable), 달성 가능해야 하며(Achievable), 기대하는 결과가 분명해야 하고(Result-Oriented), 반드시 달성되어야 할 시기(Timely)가 명시되어야 한다. 이런 스마트한 목표 설정의 원칙만 기억하면 개인의 목표, 업무의 목표, 그리고 기업의 목표 등을 설정하는데 어렵지 않게 기준을 잡을 수가 있을 것이다.
-Specific – 구체적인 목표: 목표는 미래의 모습이 실현될 수 있다는 것을 보여줄 수 있어야 한다. 조직이나 개인이 성취하고 싶은 것이나 미래에 되고 싶은 것을 향해, 변화하여 나아가야 할 방향이 제시되어야 한다. 그렇기 때문에 목표는 그것이 매출목표처럼 계량화 된 것뿐만 아니라, 일상적인 사무업무의 질적인 부분까지도 구체적이고 명확하게 수치적으로 명시되어야 한다.
– Measurable – 측정 가능한 목표: 구체적인 목표는 측정 가능한 숫자로 이루어져야 한다. 이는 핵심성과지표, 즉 KPI (Key Performance Indicator)에 의해 설정할 수 있다. 만약 팀의 목표 설정이라면, 팀에서 반드시 업무를 수행해야 하는 핵심기대결과 영역인 KRA(Key Result Area)가 있을 것이다. KPI는 KRA를 성공적으로 달성하였는가를 평가하는 기준으로써, 측정 가능한 용어로 표현되어야 한다.
질적인 사무 일도 수량(성취물이 달성된 횟수), 금액(성취물의 성취나 실패에 끼치는 돈의 영향), 비율(목표 기준 달성율), 시간(목표 일정 달성 기준) 등으로 표시할 수 있다.
간단한 예로, 나는 이 책을 출간하기 위해 2024년 3월~8월까지 6개월간 글쓰기 목표를 설정하였다. 그리고 1개월 A4 20P X 6개월 = 120P는 책으로 출간 될 경우 약 300P 정도 분량으로 책 한권이 될 것이라고 목표를 정하였다. 그리고 1개월 A4 20p는 다시 주간단위, 일 단위로 쪼개졌고, 책의 목차에 따라 주요 주제별 페이지로도 나누어졌다. 그냥 글만 쓰면 되는 것이 아니라, 출판사와 정한 출간일을 목표로 일정과 분량을 맞춰가는 작업을 하는 것이다.
만약 목표가 없다면 책 한권을 평생 출간하지 못할 지도 모른다. 지금 이 글이 책으로 출간되어 독자들을 만나고 있는 것도, 바로 구체적이고 스스로 진도를 체크할 수 있는 측정 가능한 수치로 된 목표가 있었기 때문에 가능했던 일이다.
– Achievable – 달성 가능한 목표: 지난 해 말, M사 CEO는 2024년 매출목표를 1천억으로 결정하고 영업과 마케팅에 통보하였다. 2023년 매출액이 450억 수준이니 두배가 넘는 금액이었다. 더욱이 M사는 코로나 이후로 600억이었던 매축이 계속 감소하는 추세였다. 나는 당시 그에게 목표란 실현 가능성이 있어야 사람으로 하여금 노력을 하게 하지, 이처럼 너무 높으면 하기도 전에 포기한다고 말하였지만, 소용이 없었다.
물론 나도 꿈은 원대하게 가지란 말을 많이 하지만, 지금 당장 비현실적인 목표는 그저 허황된 꿈일 뿐이다. 회사의 모든 구성원들도 이런 목표를 달성하고자 노력하지 않았고, 8개월이 지난 현재 매출은 작년보다도 못하다.
만약 20% 성장 목표를 설정했다면 어땠을까? 과거 내가 항상 마케팅 팀장에게 강조했던 것은 현재 매출 대비 약 20%정도를 끌어 올릴 수 있는 프로모션을 해야 한다는 것이었다. 프로모션은 매출을 증대시키기 위하여 소비자를 끌어당기는 영업의 풀(Pull) 전략과, 거래선에 매출을 밀어내는 푸시(Push)전략이 동시에 반영되어야 한다. 그런데 만약 터무니없이 매출목표가 높다면 마케팅 예산이 부족하여 소비자를 끌어당길 수가 없으며, 거래선에 밀어낼 수도 없다.
그러나 반대로 별 노력도 없이 달성할 수 있는 목표라면, 그냥 마케팅 비용을 낭비하는 것과 다름이 없을 것이다. 그래서 좀 더 무리하고 더 노력해야만 달성할 수 있는 목표가 되어야 한다. 달성 가능한 목표는 힘들게 노력해서 어렵게 달성 가능한 목표여야 한다.
현실적으로 무리한 것이나, 너무 쉬운 것은 의미가 없다. 꿈은 너무 크고 멀리 있다 하여도, 그 꿈을 향한 목표는 비록 힘들어도 계단을 하나씩 차근차근 올라 갈 수 있도록 동기부여를 주는 실현 가능한 것이어야 한다.
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② SMART Goals
Goal setting should be SMART. That is, goals should be Specific, Measurable, Achievable, Result-Oriented, and Timely. By remembering the principles of setting SMART goals, it becomes easier to establish criteria for personal goals, work goals, and even corporate goals.
- Specific Goals: Goals should be able to demonstrate that the future vision can be realized. They should provide direction for the organization or individual to move towards what they want to achieve or become in the future. Therefore, goals must be clearly and numerically defined, not only in quantifiable terms like sales targets but also in qualitative aspects of everyday administrative work.
- Measurable Goals: Specific goals should be composed of measurable numbers. This can be established through Key Performance Indicators (KPIs). If it’s a team goal setting, there will be Key Result Areas (KRAs), which are the core expected outcomes that the team must achieve. KPIs should be expressed in measurable terms as criteria for evaluating whether KRAs have been successfully achieved.
Qualitative office work can also be expressed in terms of quantity (number of times a task is achieved), amount (financial impact of the success or failure of a task), ratio (percentage of goal achievement), or time (schedule adherence to goals).
As a simple example, I set a writing goal from March to August 2024 for a period of 6 months to publish this book. I set a goal of writing 20 pages in A4 format per month, amounting to 120 pages in 6 months, which would result in a book of about 300 pages once published. The 20 pages per month were further divided into weekly and daily goals and were also split according to the main topics of the book’s table of contents. It’s not just about writing; it’s about aligning the schedule and volume with the publication date agreed upon with the publisher. Without a goal, I might never have published a book in my lifetime. The fact that this writing is now being published and meeting readers is precisely because there was a specific, measurable goal that I could monitor and track my progress.
- Achievable Goals: At the end of last year, the CEO of company M set a sales target of 100 billion KRW for 2024 and informed the sales and marketing teams. The company’s revenue for 2023 was around 45 billion KRW, so this was more than double the amount. Moreover, the company had been seeing a continuous decline in sales since the pandemic, dropping from 60 billion KRW. I told him that goals need to be achievable to motivate people to strive towards them, and that setting them too high would lead to giving up before even starting. But it was to no avail.
Of course, I often say that one should dream big, but an unrealistic goal at this moment is nothing more than a futile dream. None of the company’s employees made an effort to achieve this goal, and now, eight months later, sales are even lower than last year.
What if a 20% growth target had been set? In the past, I always emphasized to the marketing team leader that promotions should be planned to increase current sales by about 20%. A promotion should incorporate both a pull strategy that attracts consumers to boost sales and a push strategy that pushes products to the distribution channels. However, if the sales target is set unreasonably high, there wouldn’t be enough budget to attract consumers, nor could products be pushed to the distribution channels.
On the other hand, if the goal can be achieved without much effort, it would be nothing more than wasting marketing costs. Therefore, the goal should be challenging enough that it can only be achieved with extra effort. Achievable goals should be challenging and require hard work. Unrealistic or too easy goals are meaningless.
Even if the dream is big and distant, the goals towards that dream should be challenging yet attainable, motivating progress step by step.