애경산업에서 마리끌레르 화장품 런칭을 성공하고, 좀 여유로워지기도 전에 나는 다른 변화를 모색하였다. 마리끌레르 브랜드는 프랑스 것을 빌려온 것이기 때문에 매년 많은 로열티를 지급해야할 뿐만 아니라, 크게 성공을 하였다 하여도 프랑스 본사에서 계약 만료 후 다른 회사를 찾는다면 애경산업은 곰이 재주만 부리고 마는 경우가 될지도 모르는 리스크가 언제나 존재하고 있었다.
주식투자에서도 한주식에만 투자할 경우 발생할 수 있는 리스크(Risk)를 줄이기 위해 ‘계란을 한 바구니에 담지 말라’는 분산투자를 강조하는 것처럼, 기업에서도 한 제품만으로 성장하는 것엔 한계도 있고 리스크가 크기 때문이다.
비록 히트제품이라 해도 제품수명주기(Product Life Cycle)가 성숙기에 들어갔을 때 대타가 없으면, 회사에 끼치는 리스크가 너무 크기 때문에, 이를 보완하고 지속적인 성장 및 이윤을 창출하기 위해선 신제품개발과 함께 효과적인 프로덕트 포트폴리오 매니지먼트(Product Portfolio Management) 전략이 필요한 것이다.
5년 계약을 했던 마리끌레르가 당시 만 1년뿐이 안 지났는데도, 출고가로 년 매출 200억원 대를 돌파하며 승승장구를 하고 있었던 때였다. 사람들은 벌써부터 그런 걱정은 할 필요도 없다고 하며, 좀 더 마리끌레르에 집중해서 매출을 더욱 신장시키라고 하였지만, 공들여 이미 한번 구르기 시작한 바위는 큰 힘을 주지 않아도 스스로 잘 구를 수 있음을 나는 잘 알고 있었다. 게다가 애경산업이 진정한 화장품 회사로서 자리를 잡기 위해서는 애경산업만의 자체 브랜드가 필요하였다.
나는 한국의 화장품 시장현황을 다시 한번 집중 분석하는 한편, 세계 화장품 트렌드를 다방면으로 조사하였다. 1997년 말, 당시는 아직 인터넷이 발전하지 않았기 때문에 다양한 국내외 패션잡지를 구독하고, 화장품 전문 해외 트렌드 정보를 구입해야 하는 등 꽤 어려움이 많았지만, 포기하지 않고 집중적으로 종합 분석한 결과 한 가지 답을 찾아냈다.
당시 화장품 시장은 주름개선, 미백 등의 기능성 화장품이 시장을 확대해 나가고 있었는데도 우리는 미쳐 준비가 되어있지 않았고, 지금이라도 개발하여 따라하기에는 시점이 너무 늦었었다. 나는 남들과 다른 어떤 것이 아니면 시장을 장악할 수 없다는 생각에, 국내 시장에 없는 정반대의 관점으로 세계 시장의 신제품 현황을 계속 찾아봤다. 그러다 문득 일본에서 막 시작하는 여드름 화장품 시장에 주목하게 되었다.
국내 법규상 또는 통념상 화장품으로 여드름을 치료를 한다는 것은 금기사항과도 같았기 때문에, 누구나 관심은 있었지만 선뜻하기 힘들었던 여드름 화장품을 나는 꼭 해야 한다고 주장하였다. 그러나 상사의 반대는 거셌다. 법규가 가지고 있는 사회 통념의 한계에 부딪치기를 두려워했기 때문이었다.
하지만 나는 경쟁이 치열하지 않은 여드름 화장품만이 화장품 후발주자였던 애경산업이 돌파구를 찾을 수 있는 블루오션이라 생각하였고, 상사의 반대를 무릅쓰고 경영층에 직접 보고를 한 끝에, 늦어졌지만 결국 1년 후에 여드름 전문 화장품 브랜드 에이솔루션(a-Solution)을 출시하여 큰 성공을 거두었다.
마리끌레르 브랜드를 런칭한 지 2년만의 일이었고, 에이솔루션의 성공으로 애경산업은 다른 브랜드들과 시너지를 창출하며 화장품 매출 1천억원대 회사로 자리매김할 수 있었다.
마케터에게 있어서 브랜드 하나를 개발해서 런칭하는 일은 엄청난 스트레스와 부담감과 함께 밤낮으로 일해야 하는 보통 힘들고 고단한 일이 아니다. 그런데 만약 이 일이 내가 어쩔 수 없이 해야만 하는 주어진 일이었다면 하루하루가 엄청난 고통이었을 것이다.
하지만 나는 일이 재미있었다. 나의 뇌는 끊임없이 아드레날린을 펌프질하고 있었다. 성공에 대한 기대감 때문만은 아니었다. 일 그 자체가 주는 기쁨은 어떠한 쓰디쓴 어려움도 이길 수 있는 달콤한 꿀 같았기 때문이었다.
——————-
After successfully launching Marie Claire cosmetics at Aekyung Industrial, even before I had a moment to relax, I sought out another change. Since the Marie Claire brand was borrowed from France, not only did we have to pay significant royalties every year, but even if it became a major success, there was always the risk that the French headquarters might seek a new company after the contract ended. In such a case, Aekyung Industrial would end up performing like a bear doing tricks, with no long-term gain.
Much like in stock investments, where diversification is emphasized to reduce the risk of putting all your eggs in one basket, companies too face limitations and great risks when relying on the success of a single product.
Even if a product becomes a hit, once it enters the maturity stage of its product life cycle, if there is no replacement, the risk it poses to the company becomes too great. To offset this risk and ensure sustainable growth and profit, new product development and an effective product portfolio management strategy are essential.
At the time, we had only been a year into our five-year contract with Marie Claire, yet it had already exceeded 20 billion won in annual sales at the factory price, and was riding high. People were saying that there was no need to worry and that I should focus on increasing sales further. However, I knew well that a well-rolling boulder would continue rolling on its own with little additional effort. Moreover, for Aekyung Industrial to truly establish itself as a cosmetics company, we needed our own brand.
While I once again intensely analyzed the current state of the Korean cosmetics market, I also extensively researched global cosmetics trends. By late 1997, the internet was not yet well developed, so I had to subscribe to various domestic and international fashion magazines and purchase specialized overseas cosmetics trend information, which was quite challenging. However, without giving up, I focused on conducting a comprehensive analysis, and eventually found an answer.
At that time, the cosmetics market was expanding with functional products such as anti-wrinkle and whitening products, but we were not prepared for this, and by the time we began development, it was too late to follow suit. Believing that without something different from others we could not dominate the market, I continued searching for new product trends in the global market from a completely opposite perspective than others in the domestic market. I then took note of the emerging acne cosmetics market in Japan.
In Korea, treating acne with cosmetics was practically taboo due to regulations and social norms, so while there was interest, it was difficult for anyone to step forward. However, I strongly argued that we should pursue acne cosmetics. My superiors were strongly opposed to this, fearing the limitations of societal norms tied to regulations.
However, I believed that acne cosmetics, with its less competitive market, was the blue ocean where Aekyung Industrial, as a latecomer in the cosmetics industry, could find a breakthrough. Despite opposition from my superiors, I made a direct report to the management, and though delayed, we eventually launched the specialized acne cosmetics brand “a-Solution” a year later, achieving great success.
This happened two years after the launch of the Marie Claire brand, and the success of a-Solution created synergies with other brands, allowing Aekyung Industrial to establish itself as a company with over 100 billion won in cosmetic sales.
For a marketer, developing and launching a brand is an incredibly challenging and exhausting task, requiring immense stress and long hours of work. However, if this were simply a task I had no choice but to complete, every day would have been unbearable.
But I found the work fun. My brain was constantly pumping adrenaline. It wasn’t just the expectation of success. The joy the work itself brought was like a sweet honey that could overcome any bitter challenge.