구체적인 목표의 가장 기본은 측정 가능한 숫자로 이루어져야 한다는 것이다. 그저 열심히 노력하겠다는 말로는 될 수가 없다.
내가 애경산업에 다녔을 때였다. 영업임원이 매출목표가 미달된 지점장들에게 질책을 하며, 목표를 어떻게 달성한 것인가를 물으면, 대부분의 지점장들이 “열심히 하겠습니다, 최선을 다하겠습니다.”라는 식으로 이구동성 대답을 했었다. 당시 마케팅 팀장으로 배석한 나는 속으로 웃을 수밖에 없는 현실이었다.
그런데 내가 중국에서 법인장으로 근무했을 때도 마찬가지였다. 목표달성에 대해 물어보면, 모든 중국인 대리상들이 하는 말이 “누리 꽁주어(勞力工作)”라고 열심히 노력하겠다는 말만 했다.
한국이나 중국이나 영업하는 사람들의 자세는 그저 노력하면 된다는 아주 단순하고 변함없는 진리 하나만 있는 것 같았다. 그래서 나는 대리상들을 모아 놓고 목표에 대해 설명한 바가 있다.
“목표를 얼마 하겠습니다. 열심히 노력하겠습니다.” 라는 말에는 무엇을 하겠다는 말만 있지, 어떻게 하겠다는 말이 없습니다. 너무 막연해서 목적지를 찾아갈 수 있는 방향성이 없어요. 중요한 건 목표를 달성하기 위해 어떻게 하겠다는 것이 여러분의 실행력을 좌우한다는 사실입니다. 막연히 열심히 하는 건, 계획적인 실행이 되지 못하고, 또 다시 흐지부지 대충 넘어가고 사라지는 헛된 꿈만 만들 것입니다.
꿈을 현실로 만들고 싶은가요? 그럼 먼저 여러분이 맡고 있는 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지, 앞으로 어떤 가능성들이 있을지를 파악하고, 목표달성을 위하여 어떻게 행동해야 할지를 세밀하게 계획하여, 최대의 매출실적을 달성할 수 있도록 숫자로 기록하십시오.
1년은 52주입니다. 상반기 26주와 하반기 26주를 나눠서, 매주 목표달성을 위해 주간단위로 목표를 숫자로 기록해 보십시오. 그런 후 매주 목표를 달성해 나가는 여러분의 일상적인 행동들은 어느 순간 목표달성이란 큰 꿈을 안겨드릴 것입니다.”
구체적인 목표수립에서, 내가 박사학위를 5년 이내, 책은 2년 이내라는 수치로 구체화 한 것을 보았을 것이다. 하지만 이를 달성하기 위해서는 더욱 세분된 측정 가능한 목표가 필요했다. 실제로 회사업무를 하면서 글을 쓸 여력이 없었던 나는, 책 한 권을 완성하기 위해 글쓰기 목표를 보다 세분해서 수치로 구체화 했었다.
-매일 새벽 6시에 기상하여 한 시간 글을 쓴다.
-한 시간 당 A4 한 페이지 글을 쓴다.
-휴일에는 글쓰기 위한 자료를 찾고 정리는 하지만, 글은 쓰지 않는다.
-1개월 A4 22P X 6개월 = 132P = 책으로 약 300P 정도의 분량.
때론 술 약속도 있고 출장도 있어서 위와 같은 목표를 매일 다 지키지는 못하였지만, 그래도 일상적인 하루일 때는 반드시 스스로의 약속을 지켰다. 그 덕에 2013년 8월부터 글쓰기 시작한 것이 12월까지 총 5개월 만에 6개월의 목표보다 빨리 책 한 권을 마무리 할 수가 있었다.
만약 글쓰기에 대한 구체적인 목표가 없었다면, 내가 어찌 5개월 만에 책 한 권을 쓸 수 있었겠는가?
나는 과거 2009년부터 습작으로 “소설마케팅”이란 글을 쓴적이 있었는데, 쓰다 안 쓰다가를 반복하며 최종 책으로 출간되기까지 무려 8년이 걸린 바가 있었다. 이 글이 2017년에 출간된 <인식의 싸움>이다.
그때는 명확하고 구체적인 목표가 없었고, 그저 나의 마케팅 경험을 소설 형식으로 한번 써보자는 막연한 생각만 있었기 때문에 무려 8년이 걸린 것이다. 그나마 책으로 출간된 것도, 내가 이 글을 사장시키기 아까워 책으로 출간하기로 새로 목표를 세우고부터였다.
이에 비하면, 첫번째 책인 <챌린지로 변화하라>를 단 5개월 만에 썼다는 것은 얼마나 놀라운 발전인가? 바로 구체적이고 스스로를 돌아볼 수 있는 측정 가능한 수치로 된 목표가 만들어 준 놀라운 실행력 때문인 것이다.
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The most fundamental principle of setting specific goals is that they must be expressed in measurable numbers. Simply saying, “I will work hard,” is not enough.
When I was working at Aekyung Industrial, the head of sales would scold branch managers who failed to meet their sales targets and ask how they would achieve them. Almost without exception, the branch managers responded, “I will do my best, I will work hard.” As the marketing manager attending the meeting, I could not help but laugh to myself at the reality.
The same thing happened when I worked in China as the head of a subsidiary. When I asked local distributors about achieving their goals, they all replied with the phrase “努⼒⼯作 (nu li gong zuo),” meaning “I will work hard.”
Whether in Korea or China, it seemed salespeople only held onto the simple belief that hard work alone would solve everything. That is why I gathered the distributors together and explained the true meaning of goals.
“When you say, ‘I will set this goal. I will work hard,’ you are only saying what you will do, not how you will do it. Such words are too vague and lack direction. What really matters is how you plan to achieve your goals—that will determine your execution power. Just working hard without a plan leads nowhere, and ends up as another meaningless dream that fades away.”
“Do you want to turn dreams into reality? Then first identify what is happening in your market, what opportunities lie ahead, and plan in detail how you will act to achieve your goals. Record them in numbers to maximize your sales performance.”
“One year has 52 weeks. Divide it into the first 26 weeks and the second 26 weeks. Write down weekly goals in numbers, and as you achieve those small weekly goals through your daily actions, you will one day find yourself holding the big dream of achieving the ultimate goal.”
In my own case, you have already seen how I set my Ph.D. goal within five years and my book-publishing goal within two years. But in order to achieve these, I needed even more segmented, measurable goals. While working full-time, I had little energy left for writing, so I broke down my writing goal into specific numerical tasks in order to finish one book.
- Wake up at 6 a.m. every day and write for one hour.
- Write one A4 page per hour.
- On holidays, focus on collecting and organizing research materials rather than writing.
- One month = 22 A4 pages → 6 months = 132 pages → equivalent to about 300 pages in book format.
Of course, with business trips and social gatherings, I could not keep these goals every single day, but whenever it was a normal day, I made sure to keep the promise with myself. Thanks to that, although I began writing in August 2013, I finished my first book by December, completing it in five months—faster than my six-month target.
If I had not set such specific goals for writing, how could I have possibly completed a book in just five months?
Back in 2009, I had once attempted a manuscript called Novel Marketing. But because I wrote on and off without clear goals, it took me a full eight years to finally publish it as The Battle of Perception in 2017. The lack of precise and measurable goals led to endless delays, and the book only came out because I eventually decided not to waste the work and set a new publishing goal.
By comparison, finishing my first book Challenge for Change in only five months was a tremendous improvement. That achievement was entirely thanks to the incredible execution power created by concrete, measurable goals that I could hold myself accountable to.