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략은 미래지향적이어야 한다는 것을 간과해서는 안된다. 대부분의 영업인들은 당장의 매출에 급급해서 숲을 보지 못하고 나무만 보는 경향이 있다. 영업의 선택과 집중 전략의 일환으로 거래선을 등급별로 분류하는 기준에서도 당연히 현재의 실적이 중요하지만, 사실 그 보다 더 중요한 변수는 미래의 잠재력에 대한 평가이다. 앞서 말했지만 가장 영업사원에게 중요한 고객은 “파트너”, 즉 현재에 실적도 좋고 미래 잠재력도 높은 사람이다. 이런 점에서 우리는 현재와 미래라는 두가지 가능성을 변수로 두고 고객의 등급분류를 해야 한다.