장상무가 첫 거래를 했던 항저우 대리상은 분명 매출의 한계가 있어 보였다. 중국에서도 항저우는 워낙 물가도 높고 고급 소비시장으로써, 이미 세계적인 브랜드의 각축장이 된지도 오래였기에, 잘 알려지지 않은 필란이 그 틈새를 끼어들기는 쉽지 않을 것이 분명했다.
우리는 초기 전략 그대로 대도시가 아닌 2~3선급의 군소도시로 파고들어야만 했다. 그런 점에서 우리회사가 있는 칭다오가 속한 산동성의 도시들은 가장 가깝기도 하며 경쟁사에서도 매출비중이 높고 한국제품에 선호도도 좋은 가장 먼저 공략해야 할 지역이기도 했다.
장상무 또한 나와 생각이 같았다. 그는 산동성에서 대리상으로 영업할 마땅한 사람이 없을까 하는 생각에 웅진에서 가져온 대리상 리스트를 한참 뚫어지게 바라보다가, 마침내 한때 같이 화장품 대리상으로 일하였지만, 지금은 다른 회사 건강식품 판매 대리상으로 이직한 이이사가 생각났다.
이이사는 중국의 가난한 농부의 딸로 태어나 고등학교도 제대로 못 나왔으나, 긍정적이고 열정적인 마인드로 맨땅에 헤딩하듯 화장품 판매원으로 시작해서 지금은 산동성 지역 건강식품 판매조직을 거느리고 있는 40대 중반의 여성이었다.
장상무는 회사를 옮기자마자 전 직장의 영업조직을 가져오기가 도의 상 어려웠기 때문에, 이미 회사를 떠나 다른 일을 하고 있는 이이사가 가장 제격이라고 생각하고는, 얼른 그녀의 핸드폰으로 전화를 하였다.
“웨이~ 니하오 (여보세요~ 안녕하세요?)”
전화기 넘어 이이사의 낭낭하고도 힘찬 목소리가 들려오자 장상무는 반갑게 인사를 나누고 나서, 요즘 그녀의 근황을 물었다.
“이이사~ 요즘 어때요? 그쪽에서 영업하기는 괜찮은가요?”
“아니요. 예전 같지 않아요. 돈도 잘 못 벌고…. 그러다 보니 하부 대리상들도 자꾸 떠나서 지금 많이 힘들어요.”
“아~ 이런~~ 아무래도 건강식품 팔기가 화장품보다 못하죠. 그럼 화장품 다시 해보지 않겠어요? 내가 돈 많이 벌게 해줄테니…”
“지금 힘들어도. 이미 그만 둔 회사랑은 더 이상하기가 싫어요. 다시는 보기 싫은 사람도 있고…”
이이사가 회사를 떠난 이유는 자기 위로 있던 유부총과의 갈등 때문이었다. 이이사는 실적이 우수하여 부총으로 승진하기를 바랬지만, 그럴 경우 조직에서 따로 분리해 나가야 하기 때문에, 유부총은 그녀의 승진을 받아 들여주지 않으며 오히려 그녀를 사사건건 방해해서 결국 회사를 떠나도록 만들었기 때문이다.
“아~ 아니어요. 나도 지금 회사를 옮겼어요. 우리 새로운 회사에서 예전처럼 같이 한번 일해봐요. 내가 거래조건을 준비해서 만나고 싶은데 내가 한번 방문해도 될까요?”
“네? 그래요? 그럼 한번 보고 싶네요. 내 동생인 이본부장도 함께 일하고 있으니 우리 다같이 봅시다. 나는 지금 옌타이(연태)에서 일하고 있으니, 옌타이로 오세요.”
“좋습니다. 옌타이면 칭다오랑 가까우니 내가 내일 바로 갈게요. 내일 12시 어떻습니까? 점심식사 같이하며 얘기하죠. 주소 좀 문자로 남겨줘요.”
“하우더. 밍티엔지엔 (좋습니다. 내일 봐요.)”
“밍티엔지엔.”
(계속)
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The Hangzhou distributor that Executive Director Jang had initially partnered with clearly showed limitations in terms of sales potential. In China, Hangzhou is known for its high cost of living and as a premium consumer market, having long been a battleground for globally renowned brands. It was evident that an unfamiliar brand like Pilan would find it difficult to penetrate such a competitive space.
We needed to adhere to our initial strategy of targeting smaller second- and third-tier cities rather than major metropolitan areas. In that regard, the cities within Shandong Province, where our company was based in Qingdao, were geographically close, accounted for a significant portion of competitors’ sales, and had a strong preference for Korean products—making them the most strategic regions to target first.
Executive Director Jang shared the same perspective. While reviewing the list of distributors he had brought from Woongjin, searching for a suitable candidate to handle distribution in Shandong Province, he recalled Director Lee, who had previously worked as a cosmetics distributor but had since transitioned to selling health supplements for another company.
Director Lee was a woman in her mid-40s who had been born the daughter of a poor farmer in China and had not even completed high school. However, with her positive and passionate mindset, she had started from scratch as a cosmetics salesperson and had eventually built and led a health supplement sales network across Shandong Province.
Since it would have been ethically difficult for Executive Director Jang to bring over the sales organization from his previous company after changing jobs, he believed that Director Lee—who had already left the company and was engaged in a different line of work—was the ideal candidate. He promptly called her mobile phone.
“Hello~ Ni hao (Hello~ How are you?)”
Hearing Director Lee’s bright and energetic voice over the phone, he greeted her warmly and asked about how she had been doing lately.
“Director Lee, how have you been? Is your business going well over there?”
“Not really. It’s not like before. I’m not making much money… and because of that, my sub-distributors keep leaving. It’s been quite difficult lately.”
“Oh, I see… Selling health supplements must be tougher than cosmetics. Then how about returning to cosmetics? I’ll help you make a lot of money…”
“Even though it’s hard right now, I don’t want to go back to the company I left. There are people there I never want to see again…”
The reason Director Lee had left her previous company was due to conflict with Vice President Yu, who had been her superior. Despite her outstanding performance and her expectation of being promoted to vice president, such a promotion would have required her to operate independently from the existing structure. Vice President Yu refused to approve her promotion and instead obstructed her at every turn, ultimately forcing her to leave the company.
“No, not that. I’ve also moved to a new company. Let’s work together again at this new place, like before. I’d like to meet and discuss the business terms. Would it be okay if I visit you?”
“Really? Then I’d like to meet. My younger sibling, Director Lee Bonbu, is also working with me, so let’s all meet together. I’m currently working in Yantai, so please come to Yantai.”
“Sounds good. Yantai is close to Qingdao, so I’ll come tomorrow. How about 12 p.m.? Let’s have lunch together and talk. Please send me the address by text.”
“Haode. Mingtian jian (Okay. See you tomorrow.)”
“Mingtian jian.”
(To be continued)