최근 화장품업계에서 인플루언서 마케팅은 매우 중요한 전략 중의 하나가 되었다. 하지만 이와 함께 인플루언서의 몸값도 유명 연예인 수준으로 올라갔으며, 인플루언서의 잘못된 행동이 브랜드에 적지 않은 타격을 주기도 하고 있다. 기업으로부터 돈을 받고 광고성 홍보를 하는 인플루언서의 거짓된 행위가 소비자들에게 드러나게 될 경우, 신뢰성은 순식간에 무너진다.
그래서 내돈으로 직접 돈을 주고 사서 사용한 체험기라는 의미로 ‘내돈내산’이란 신조어도 탄생할 정도가 되었다. 따라서 인플루언서 마케팅을 수립하고 실행하는 과정도 그저 유명한 사람이니까 한다는 것 보다, 목표의 명확화, 적절한 인플루언서 선정, 효과적인 캠페인 설계, 그리고 결과 분석의 단계로 구분해서 진행할 필요가 있다.
물론 소기업에선 우연히 연결된 유명 인플루언서 한 명이 아쉬운 형편일 것이다. 나도 초기 B화장품을 출시했을 때, 제품 광고할 여력이 없어서 판매에 어려움을 겪고 있었던 적이 있다. 그때 우연히 직원이 아는 사람을 통해 유명 인플루언서가 연결되어, 그동안의 부진을 털어낼 수 있는 좋은 계기가 되었던 적이 있다.
그때는 인풀루언서가 가뭄의 단비 같은 존재였지만, 나중엔 단비가 홍수로 변한 것처럼 다른 어려움도 겪게 되어서, 나는 인플루언서를 양날의 검이라 칭하게 되었다.
물론 인플루언서를 활용하는 전략은 다음과 같은 장점들이 많다.
① 목표 시장에 대한 효과적인 접근: 인플루언서는 특정 분야나 주제에 관심을 가진 충성도 높은 팔로워를 보유하고 있어, 브랜드가 자신의 타깃 시장에 쉽게 접근할 수 있게 해준다.
글로우 레시피는 자연스러운 스킨케어 제품을 선호하는 젊은 세대를 타깃으로, 뷰티 인플루언서와 협력한 캠페인을 진행한 결과, 타깃 고객에게 높은 도달률이 나왔고 이는 바로 제품에 대한 구매로 이어지는 좋은 성과를 내었다.
② 신뢰성 및 진정성의 증가: 인플루언서가 실제로 제품을 사용하면서 체험하는 과정을 담은 콘텐츠는 소비자의 신뢰를 높일 수 있다. 이러한 진정성 있는 리뷰와 체험은 소비자의 구매 결정에 큰 영향을 미친다. 소비자들은 인플루언서의 사용 후기나 추천을 높은 신뢰도를 가지고 받아들인다.
내가 대표회사로 근무했던 C사의 당근패드라는 제품은 완전 무명의 신제품이었다. 그러던 어느 날 우연히 한 유명 뷰티 인플루언서가 자신이 사용하고 있는 제품인데 너무 좋다고 소개해서, 갑자기 매출이 급증하였는데, 이는 인플루언서가 보장하는 신뢰성 때문이었다. 그 결과 당근패드는 나중에 오프라인 프랜차이즈 매장에도 입점하게 되는 성공을 거두었다. 그 인플루언서는 실제로 자신이 돈을 주고 산 것으로써, 회사에선 어떤 대가도 지불하지 않은 것이다.
③ 브랜드 인지도 및 이미지 개선: 인플루언서를 통해 제품을 홍보하면 브랜드 인지도가 빠르게 향상될 수 있으며, 인플루언서의 좋은 이미지가 브랜드와 연결되어 긍정적인 이미지로 반영될 수 있다.
닥터 자르트가 초기에 피부과 전문가와의 협업을 강조하며, 해당 분야의 전문가 인플루언서를 통해 제품을 홍보한 사실은 너무도 유명하다. 이를 통해 닥터 자르트는 소비자에게 전문성과 신뢰성을 전달하며 브랜드 인지도를 향상시켰고, 지금은 국내를 넘어 세계적인 브랜드가 되었다.
④ 인플루언서 협업 제품 출시: 인플루언서와 협력하여 제품을 공동 개발하고 출시하는 전략은 팔로워들의 큰 관심을 끌고 매출증대에 이바지할 수 있다. 인플루언서가 보유하고 있는 수많은 팔로어들은 회사의 잠재고객이 될 수 있으며, 인플루언서와 회사 브랜드의 결합을 통해 차별화되고 독특한 가치를 창출할 수 있다.
내 경우도 B화장품을 모바일 라이브 쇼핑몰의 유명 인플루언서를 통해 판매하고 나서, 다음 제품으로 그 인플루언서의 요구에 맞는 신제품들을 지속적으로 출시하였다. 그 결과, 모든 신제품들의 초도물량을 한달만에 완판하는 좋은 성과를 이루었다.
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In the cosmetics industry, influencer marketing has become one of the most important strategies. However, along with this trend, the value of influencers has risen to the level of celebrities, and their misconduct can significantly damage a brand. When consumers find out that influencers are being paid to promote products dishonestly, the trust in the brand can collapse instantly.
This phenomenon has led to the creation of the term “BOOM”, which means “Bought On Our Money” indicating genuine personal experience with the product. Therefore, planning and executing influencer marketing requires more than just choosing a famous person. It should involve clear goal setting, appropriate influencer selection, effective campaign design, and result analysis.
For small businesses, a connection with a famous influencer can be invaluable. I recall when I launched B Cosmetics, and we struggled with sales due to a lack of advertising budget. Fortunately, an employee knew a famous influencer, which helped us overcome our difficulties and significantly boost our sales. At that time, the influencer was like a rain in a drought, but later, it became like a flood, presenting new challenges. Thus, I call influencers a double-edged sword, though they do have many advantages.
1) Effective Access to Target Markets: Influencers have loyal followers interested in specific fields or topics, allowing brands to easily reach their target market.
For example, Glow Recipe targeted young consumers who prefer natural skincare products by collaborating with beauty influencers, leading to high reach and product purchases.
2) Increased Credibility and Authenticity: Content showing influencers genuinely using products can enhance consumer trust. Authentic reviews and experiences significantly impact purchasing decisions, as consumers perceive influencer recommendations as highly credible.
When I worked at C Company, a product called Carrot Pad was introduced by a famous beauty influencer who genuinely used and loved it, leading to a sudden increase in sales and the product’s entry into offline franchise stores. This influencer purchased the product with her own money, with no payment from the company.
3) Rapid Brand Awareness and Image Improvement: Promoting products through influencers can quickly enhance brand awareness, with the influencer’s positive image reflecting on the brand.
Dr. Jart, for instance, emphasized collaboration with dermatologists and experts in its early days, promoting products through expert influencers. This strategy conveyed professionalism and reliability, significantly enhancing brand awareness and eventually leading to global recognition.
4) Launching Collaborative Products with Influencers: Collaborating with influencers to develop and launch products can attract significant attention and boost sales. The large number of followers an influencer has can become potential customers for the company, creating unique value through the combination of the influencer and the brand.
In my case, after selling B Cosmetics through a famous influencer on a mobile live shopping mall, we continued to launch new products based on the influencer’s requirements, achieving sold-out initial stocks within a month for all new products.