이렇듯 협상에는 눈에 보이는 제품, 가격, 수량, 서비스만이 대상이 아니다. 사람이 만나서 하는 일인만큼, 태도나 감정적인 면도 매우 중요하다. 그래서 비즈니스 협상이라도 내용보다 협상가의 태도가 중요한 영향을 미친다는 점에 주의해야 한다.
신뢰도, 친밀감, 공감, 믿음, 권위, 인지도 등 상대방에게 거래조건보다 먼저 자기 자신을 팔 줄 알아야 한다. 왜냐하면 사람들은 내용 자체보다 내용을 전달하는 사람의 매너에 더 큰 영향을 받기 때문이다. 상대의 입장을 이해하고, 최대한 자신을 낮추면서 협조적인 분위기를 조성해야 한다.
또한 감정적으로도 사람은 상대방으로부터 좋은 사람이라는 느낌을 받기를 원하며, 빨리 협상을 끝내고 나중에 좋은 결정을 내렸다고 타인과 상사에게 인정받기를 원한다. 그런 점에서 상대방의 감정에 부응하는 전략을 운영한다면, 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.
그렇다면 협상전략을 준비하는 방법을 구체적으로 알아보겠다.
- 협상 정보 분석: 먼저 상대방에 대한 정보를 수집하고 정리해야 하는데, 정보는 ① 나도 알고 상대방도 아는 정보가 있을 것이고, ② 나는 아는데 상대방은 모를 정보, ③ 상대방은 아는데 내가 모르고 있는 정보, 그리고 ④ 나도 모르고 상대방도 모르고 있을 정보로 나눠서 구분해서 정리하는 것이 좋다. 이렇게 나눠서 정보를 입수한다면, 상대방의 행동에 맞춰 적절하게 대응할 수 있을 것이다.
- 이해관심사(Interest) 분석: 협상의 쟁점을 파악하기 위해, 나의 이해관심사를 정리하고 상대방의 주요 이해관심사를 추정하는 한편, 필요하다면 이번 협상에 영향을 줄 수 있는 제3자의 이해관심사도 고려한다. 그리하여 어떤 이해관심사가 상호 공유 가능한지, 그저 차이가 있는지, 갈등의 원인인지를 분석해서, 우선순위별로 정리한다.
과거 내가 LG전자(금성사) 영업사원 시절에 담당했던 여의도 대리점의 경우, 당시 월매입 3천만원이었던 실적이 몇 개월만에 6천만원으로 급성장을 하였지만, 더 이상 증가하지를 않았다. 대리점 사장의 자금력이 충분히 1억이상을 매입할 수 있는 능력이 있는 사람인데도 말이다.
그래서 그 이유를 대리점 내부직원을 통해 파악했더니, 본사매입은 유지하면서 추가매입을 용산에서 사입하고 있다는 것이었다. 그래서 나는 대리점 사장과 어렵게 면담을 한 결과, 그의 이해관심사는 과표증가로 인한 소득세 문제임을 알 수 있게 되었다. 즉, 세금문제만 해결되면 1억 이상도 매출이 가능한 대리점이 될 수 있는 것이다.
그래서 나는 대리점 사장을 위해 직접 발로 뛰며 법인서류를 준비해주어, 대리점을 개인에서 법인으로 전환해주었다. 그후 월 매출 1억원 이상 증가는 당연한 결과였다.
이렇듯 거래관계에서 핵심적인 이해관심사를 파악하고 해결하면, 서로 간의 갈등은 해소되고 협상은 좋게 타결될 수 있다. 다만 위 사례는 본사와 대리점 간의 관계였기 때문에 쉽게 정보를 입수하고 타결을 볼 수 있었지만, 그렇지 않은 관계에선 브레인스토밍 방식으로 상호 이익이 되는 다양한 해결방안(Option)을 창안해 보면 좋을 것이다.
그러기 위해선 문제를 세분화도 해보고 넓혀도 보며, 나의 제안들을 정리도 하고, 상대방은 어떤 제안을 할지도 정리하여 예측할 필요가 있다. 그렇게 해서 양쪽의 이해요인을 충족시켜 줄 수 있는 제안들을 다양하게 만들어 보면 협상에 유리할 것이다.
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Negotiation is not only about visible products, prices, quantities, or services. Since it involves human interaction, attitudes and emotions are also crucial. Therefore, even in business negotiations, it is important to note that the attitude of the negotiator can have a significant impact, sometimes more than the content itself.
Trust, intimacy, empathy, belief, authority, and recognition are all aspects that need to be communicated effectively to the other party before discussing the terms of the deal. This is because people are more influenced by the demeanor of the person delivering the message than by the content itself. Understanding the other party’s position, lowering oneself as much as possible, and creating a cooperative atmosphere are key.
Emotionally, people want to feel that the other party considers them a good person. They also want to conclude the negotiation quickly and later be recognized by others and superiors for making a good decision. In this regard, employing strategies that cater to the other party’s emotions can yield good results.
Let’s explore specific ways to prepare negotiation strategies:
- Negotiation Information Analysis: First, gather and organize information about the other party. This information can be categorized into ① information both parties know, ② information you know but the other party does not, ③ information the other party knows but you do not, and ④ information neither party knows. By organizing information this way, you can respond appropriately to the other party’s actions.
- Interest Analysis: To identify the issues in the negotiation, summarize your interests and estimate the key interests of the other party. If necessary, consider the interests of any third parties that may influence the negotiation. Analyze whether these interests are mutually shared, merely different, or sources of conflict, and prioritize them accordingly.
When I was a sales representative at LG Electronics (formerly GoldStar), the performance of the Yeouido dealership I managed rapidly increased from 30 million won to 60 million won in a few months but then stagnated. Despite the dealership owner’s financial capability to purchase over 100 million won, this plateau persisted. Through internal staff, I discovered that while maintaining purchases from the headquarters, the additional purchases were being made from Yongsan.
A difficult meeting with the dealership owner revealed that his primary concern was the income tax issue due to increased turnover. If this tax issue could be resolved, the dealership could easily achieve over 100 million won in sales. So, I personally prepared corporate documents to transition the dealership from an individual business to a corporation. Consequently, a monthly sales increase to over 100 million won naturally followed.
Thus, identifying and resolving the core interests in a transaction can alleviate conflicts and lead to successful negotiations. While this example involved an easy information exchange and resolution due to the relationship between the headquarters and the dealership, in other relationships, brainstorming various mutually beneficial solutions can be effective.
This involves breaking down and expanding problems, organizing your proposals, and predicting what proposals the other party might make. By creating a variety of proposals that meet the interests of both parties, negotiations can be more favorable.