4. 영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다. 먼저 내 인생의 주인이 되어야 영업을 정복할 수 있다.
영업을 한다는 것은 한번의 성공을 위해 실패를 거듭하는 일이다. 그래서 의기소침도 하고 좌절도 하지만, 포기하지 않고 일어서서 다시 시작하는 마음가짐이 중요하다. 인생은 남이 대신 살아 주는 것이 아니고 바로 자신이 살아 가야 하는 것이므로, 내 인생의 걸림돌 또한 자기 자신인 경우가 대부분이다. 결국 내가 맞서야 할 가장 큰 적은 바로 나 자신인 것이다. 행복하건, 슬프건, 평화롭건, 혼란스럽건, 그것은 외부의 문제가 아니라, 바로 이곳, 내 마음속에서 이루어지는 일들이다.
그래서 다른 사람이 나를 어떻게 보는지 생각하지 말아야 한다. 영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다. 끈질김이란 인내할 수 있는 강한 결심과 의지이다. 그래서 끈질긴 힘에는 열정이 넘치고, 그 열정은 새로운 기회를 만든다.
사람들이 흔히 말하는 고난이란 말도 자신이 하기 힘들고 어려운 일이라 생각하겠지만, 사실은 자신이 하기 싫은 일일지도 모른다. 어려운 일이라서 포기하는 게 아니라, 하기 싫은 일이라 회피하는 것들이 무수히 더 많은 게 현실이다. 그리고 그 내가 하기 싫은 일은 남도 하기 싫은 일일 것이 분명하다. 그렇기 때문에, 내가 끈질기게 포기하지 않고 완료시켰을 때, 비로소 남과 다른 점으로 부각되고 성취감을 느낄 수 있는 것이다.
끈질기게 이루는 능력은 넘어져도 다시 일어서려는 반복된 행동의 결과로 이루어진 습관이다. 이와 마찬가지로 중도에 포기하는 것도 역시 의지박약으로 도망치게 되는 습관의 결과이다. 그래서 먼저 내 인생의 주인이 되어야 영업을 정복할 수 있다.
5. 영업목표는 크게, 계획은 세밀하게, 그리고 행동은 과감하게 해야 한다.
목표라는 것은 참으로 신기하다. “Dream come true” 라는 말처럼, 목표에 따라 행동이 이루어지기 때문이다. 내가 약 30여 년 간 기업에서 영업과 마케팅 분야에서 일을 해본 경험으로도, 목표를 구체적으로 세우면 행동의 방향이 달라지고, 실제로 좀 더 강한 실행력이 생겨 목표를 이루게 된 적이 상당히 많았다. 목표는 일을 하려고 하기 전에 무엇을 해야 할 지 방향을 가르쳐 주기 때문이다.
따라서 목표를 설정한다는 것은 목적지로 가기 위한 이정표와 같은 것이다. 목적지가 어디인지는 아득히 가름할 수는 있어도, 수 만리 굽이굽이 여러 갈래 길에서 가고자 하는 길을 잃지 않고 바르게 찾아가려면 이정표가 있어야 한다.
그런 이정표가 가는 길마다 세워져 있기 때문에 제대로 한 방향으로 갈 수 있는 것처럼, 목표는 어떤 일을 제대로 하게 만드는 원동력이 된다. 그래서 사람이 목표를 이루는 것이 아니라, 목표가 그 사람을 만든다고 하는 것이다.
그래서 나는 레오나르도 다빈치가 “사람이 불행한 것은 대체로 목표를 너무 높게 잡아서 그것을 이루지 못해서가 아니라, 목표를 너무 낮게 잡아서 그것을 이루고 나서다.” 라고 말한 것처럼, 목표는 크게 잡아야 한다고 주장해왔다. 목표가 다르면 일반적인 생각과 완전히 다른 방법을 강구하게 되고, 거기에 강력한 실행력이 따르면 못할 것 같았던 목표도 이루어진 경험을 여러 번 했기 때문이다.
그러나 목표만 크다고 되는 건 아니다. 목표에 대한 계획이 세밀해야 행동이 가능해지기 때문이다. 아무리 잘 만든 목표도 행동하지 않으면 소용이 없듯이, 행동은 목표를 쪼개고 쪼개어 세밀해진 계획이 없으면 이루어지지도 않는다.
과거 중국C화장품 회사의 법인장으로 있을 때, 나는 전사적으로 1년 52주의 계획을 만들고 실행한 적이 있다. 상반기 26주와 하반기 26주를 나눠서, 매주 목표달성을 위해 어떤 행동을 해야 할지를 주간단위로 미리 세부적인 계획을 수립하고 실천하는 것이었다.
그러면 매일의 일상 같은 행동들이 어느 순간 계획대로 움직이기 시작된다. 그리고 주간계획은 다시 매일의 계획이 되어 행동하고 수정하기를 반복하면서 몸에 익숙한 습관이 되고, 습관은 점점 나도 모르게 목표를 향해 일보전진을 하게 하여, 목표를 달성하게 하고 더 나아가 나의 운명도 바꾸게 하는 것이다.
이렇듯 아무리 사소한 행동이라도 습관이 되면, 위대한 생각보다 나은 것이 되어, 글로벌 B2B 영업에서도 중소기업을 바른 길로 이끌 것이다.
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4. Sales is a Persistent and Tedious Battle with Myself. To Conquer Sales, I Must First Become the Master of My Life.
Engaging in sales means repeatedly facing failure for the sake of a single success. This can lead to discouragement and frustration, but the key is to never give up, to stand up again, and to start over with a determined mindset. Life is not lived by others for us; it is something we must live ourselves. Thus, most of the obstacles in our lives are self-imposed. Ultimately, the biggest adversary I must face is myself. Whether I am happy, sad, peaceful, or troubled, these are not external issues but matters that occur within my own heart.
Therefore, I should not concern myself with how others perceive me. Sales is a persistent and tedious battle with myself. Persistence is a strong determination and will to endure. Such persistence is filled with passion, and that passion creates new opportunities.
People often speak of hardships, believing them to be difficult and challenging tasks. In reality, they might be tasks that one simply does not want to do. It’s not that we give up because something is hard; more often, we avoid doing things because we dislike them. And the tasks we dislike are likely ones that others also dislike. This is why, when we persist and complete these tasks, we can distinguish ourselves from others and feel a sense of achievement.
The ability to persist and accomplish is a habit formed from repeated actions of rising again after falling. Similarly, giving up midway is also the result of a habit formed from fleeing due to weak willpower. Therefore, to conquer sales, I must first become the master of my life.
5. Set Sales Goals Big, Plan Meticulously, and Act Boldly.
Goals are indeed fascinating. Just like the saying “Dream come true,” our actions are driven by our goals. Based on my roughly 30 years of experience in sales and marketing within the corporate world, when goals are set specifically, the direction of actions changes, and stronger execution often leads to achieving those goals. Goals guide us on what to do before we even start working.
Thus, setting goals is akin to setting a milestone on the way to a destination. Even if the destination seems distant, having milestones ensures we don’t lose our way amidst countless winding paths. Just as these milestones help us stay on course, goals serve as the driving force that ensures tasks are done correctly. This is why it is said that people do not achieve goals; rather, goals shape the person.
I have always argued, as Leonardo da Vinci did, that “The tragedy of life doesn’t lie in not reaching your goal. The tragedy lies in having no goals to reach.” Goals should be set high. Different goals lead to thinking outside the box, and with strong execution, seemingly impossible goals can be achieved.
However, having big goals alone is not enough. Detailed planning is necessary to enable action. No matter how well-crafted a goal is, without action, it is meaningless. And action cannot be taken without detailed plans that break down the goal into manageable parts.
When I was the head of a Chinese cosmetics company’s subsidiary, we made and executed a 52-week plan for the entire company. We divided the year into 26 weeks for the first half and 26 weeks for the second half, creating detailed weekly plans for actions needed to achieve our goals.
As a result, everyday actions began to align with the plan. Weekly plans turned into daily plans, which, through repeated execution and adjustment, became ingrained habits. These habits led us to make steady progress towards our goals, ultimately achieving them and even altering our destiny.
Thus, no matter how trivial an action may seem, if it becomes a habit, it surpasses great ideas, guiding small and medium-sized enterprises on the right path in the global B2B sales landscape.