- 나만의 차별점을 찾아라.
공급자가 고객을 방문해서 영업을 하는 것은 마치 김연아 선수가 피켜 스케이팅을 혼자 타는 것처럼 겉 보기엔 경쟁자가 없어 보인다. 바로 앞에는 고객만 있기 때문이다. 그러나 영업은 혼자 하는 것이 아니다. 당시 김연아 선수에겐 아사다 마오라는 강력한 경쟁자가 금메달을 노리고 도사리고 있었다. 어쩌면 드러난 존재인 아사다 마오는 비디오 분석이라도 할 수 있었겠지만, 영업의 경쟁자는 누구인지조차 알지도 못하고 분석도 할 수 없어서, 더 어려울 수도 있다. 그래서 영업은 항상 어렵고 고달픈 것이 아닌가 싶다.
즉 지금 내가 만나고 있는 고객은 경쟁자와 이미 거래하고 있고, 가격, 제품, 그리고 서비스로 경쟁을 하고 있으며, 내가 속한 회사는 한정된 자원 때문에 경쟁자 보다 더 나은 점을 제시하기 어려운 현실에 놓여 있는 경우가 대부분이기 때문이다. 따라서 경쟁자와 같은 방식으로 영업을 한다면, 영업의 어려움을 타개하기가 쉽지 않다. 그렇기 때문에 지금까지 해왔던, 자사의 제품이 우수하다고 떠드는 식의 영업 방식은 그만 두고, 무엇보다도 먼저 경쟁자를 찾아 조사하고 분석하여 그들과 다른 차별화로 무장하여, 경쟁자를 이길 수 있는 전략부터 찾는 것이 중요하다.
영업현장은 이기지 못하면 생존하지 못하는 전쟁과도 같은 치열한 세계이다. 그렇기 때문에 반드시 이겨야 하는 전략이 필요하다. 동네축구처럼 축구공 따라 여러 사람들이 이리 몰리고 저리 몰리며 힘들게 뛰어다니는 것이 아니라, 전문적인 감독과 코치의 전략 아래서 각 포지션별로 풀타임 동안 최고의 역량을 발휘할 수 있도록 훈련되고 육성된 프로페셔널만이 살아 남는 곳이 영업현장이다. 그래서 경기가 끝나면 이겨도 상관없고 패해도 상관없이 친목을 위해 막걸리로 대낮부터 취하는 조기축구회 사람들과 달리, 영업인들은 시합 후 자신의 경기를 복기하고 어제보다 더 좋은 경기를 하기 위해 더욱 훈련하고 몸가짐을 바로 하는 프로축구 선수라 할 수 있다.
그렇다면 과연 우리회사는, 우리 부서는, 나는, 이렇게 치열한 경쟁 속에서 이기기 위해 어떤 무기를 가지고 있을까? 경쟁에서 이기는 전략을 만들기 위해서는 나만의 무기가 있어야 하는데, 그게 바로 나만의 차별화 전략이라 할 수 있다. 차별화란 경쟁자 보다 상대적으로 우위를 차지하기 위해 남다른 어떤 것을 의미하는 것으로써, 단순히 제품의 차별화만을 의미하지는 않는다. 그런 점에서 영업을 하는 사람이라면 자사의 제품이 어떻다며 제품을 팔려고 하는 것보다, 먼저 자기 자신을 차별적인 상품으로 만드는 전략부터 구사해야 한다.
나만의 차별점이란 고객의 입장에서 보면 경쟁자의 영업보다 내가 나은 점이 될 수 있다. 고객과의 심도 있는 대화를 통해, 고객의 고민과 함께 경쟁자에 대한 불만을 발견하고, 그것을 해결할 나만의 경쟁 우위가 무엇인지를 찾는데 집중하면 된다. 단, 경쟁자를 험담하지 않고 자신의 우위를 서서히 보여줘야 한다.
그러기 위해선 아래와 같은 체크 리스트를 준비할 필요가 있다.
- 나의 제안의 최종 의사결정권자는 누구인가?
- 누가 그 결정에 영향을 미치는가?
- 만약 기존 거래하는 경쟁자가 있다면, 그가 제공하는 서비스의 취약점은 있는가, 그리고 고객과의 관계는 어떠한가?
- 고객과 관련된 사람 중 내가 아는 인맥이 있는가?
- 경쟁사를 연구하면서 그의 약점에 우월적으로 맞설 수 있는 나만의 강점은 무엇인가?
- 나만의 우위 점으로, 나만이 제공할 수 있는 서비스는 무엇인가?
- 경쟁자도 제공하는 서비스이지만, 전략적 측면에서 내가 더 좋은 결과를 낼 수 있는가?
- 누구나 제공하는 서비스이지만, 나와 거래를 맺고 싶도록 고객에게 동기부여할 수 있는가?
이런 체크리스트를 통해서 고객을 위해 단지 ‘무엇을 하는가’가 아닌, 더 잘하기 위해서 ‘어떻게 해야 하는가’에 대해서, 구체적인 사실을 가지고 고객과 대화를 해야 한다. 이를 통해 경쟁자의 약점과 대응하는 나의 장점을 찾아 앞서가는 서비스를 만들어야 하며, 이를 경쟁자와는 구분되게 구체적으로 커뮤니케이션 해야 한다. 그것이 곳 제품이 아닌 영업하는 사람으로서 나만의 차별점이 될 것이다.
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1) Find Your Unique Differentiator
When a supplier visits a customer to conduct sales, it might appear as if there are no competitors, much like figure skater Yuna Kim skating alone. In reality, the customer is right in front of you. However, sales are not done in isolation. Back then, Yuna Kim had a formidable competitor in Mao Asada, who was lurking, ready to grab the gold medal. While Mao Asada was a visible rival that could be analyzed through video, sales competitors are often unknown and unidentifiable, making it even more challenging. This is why sales are always difficult and arduous.
The customer you are meeting now is already doing business with a competitor, competing on price, products, and service. Your company, with its limited resources, often finds it challenging to present something better than the competitor. Therefore, if you conduct sales in the same manner as your competitors, it will be difficult to overcome the challenges of sales. Hence, instead of boasting about the superiority of your products, it is crucial to first identify, investigate, and analyze your competitors. You must arm yourself with differentiators to develop a strategy that can defeat them.
The sales field is a fierce battleground where survival is impossible without winning. Thus, a winning strategy is essential. Unlike casual neighborhood soccer where players chase the ball aimlessly, the sales field is where only professionals, trained and developed under the guidance of specialized coaches and strategists, can survive by demonstrating their best abilities in their respective positions throughout the full duration. Unlike amateur soccer clubs that celebrate with drinks regardless of winning or losing, salespeople, like professional soccer players, review their performance and train harder to deliver a better game than the previous day.
So, what unique weapons do our company, our department, and I have to win in this fierce competition? To create a winning strategy in the competition, you need to have your own weapon, which is your unique differentiator. Differentiation means having something unique that gives you a relative advantage over competitors, and it does not only refer to product differentiation. Therefore, as a salesperson, instead of merely trying to sell the product by emphasizing its qualities, you should first develop a strategy to position yourself as a differentiated offering.
From the customer’s perspective, my unique differentiator would be something that makes me better than my competitors. By engaging in deep conversations with the customer, you can identify their concerns and frustrations with the competitors. Focus on discovering your unique competitive advantages that address these issues. However, it’s essential not to disparage your competitors but to subtly showcase your strengths.
To do this, you need to prepare a checklist like the one below:
- Who is the final decision-maker for my proposal?
- Who influences that decision?
- If there is an existing competitor, are there weaknesses in the service they provide, and what is their relationship with the customer?
- Do I have any connections with people related to the customer?
- What unique strengths do I have to counter the weaknesses of the competitor?
- What exclusive service can I provide that sets me apart?
- Can I deliver better results strategically, even with services that the competitor also provides?
- Can I motivate the customer to do business with me, even with commonly provided services?
Using this checklist, you should have detailed and factual conversations with the customer about how to perform better, rather than just what to do. By doing so, you can identify your strengths in response to the competitor’s weaknesses, creating superior services. These should be communicated clearly and distinctly from the competitor. This approach will form your unique differentiator as a salesperson, not just as a product provider.