아마도 생산현장이나 영업부의 사무실에 이상하게도 많은 지도와 배너와 그래프들이 벽면에 가득 붙어있는 것들을 쉽게 볼 수 있을 것이다. 우리는 이를 눈으로 보는 관리, 즉 목시관리 또는 가시관리(Visual Management)라고 한다.
생산이나 영업의 공통된 점이 하나가 있다면 바로 수치적인 성과를 내야하고, 또 이에 의해 직접적으로 평가를 받는다는 것이다. 어찌보면 스텝(Staff)조직에 반대되는 라인(Line)조직의 대표 사례라 볼 수 있겠다.
이렇게 수치적 성과를 내는 조직에서 목표와 실적에 대한 목시관리는 현재 자신의 위치가 어디에 있고 앞으로 내가 가야 할 곳이 얼마나 많이 남아있는지를, 지속적으로 가시적으로 보여줌으로써 문제를 스스로 인식하고 해결해 나가게 하는 효과가 있다.
그런 점에서 나는 어느 회사에서나 영업에서 가장 기본적으로 갖추어야 할 것이 바로 거래선 매핑(Mapping)임을 강조하고 있다. 비난 국내영업이 아니라 해외영업에서도 마찬가지다. 만약 중국을 진출하고 있다면, 직접진출이든 바이어에 의한 간접진출이든 중국내에서의 자사의 브랜드가 진입한 거래선 또는 고객을 세분화(Segmentation)해서 분류할 필요가 있다.
매핑은 현재 자신이 거래하는 고객의 위치를 보여줌으로써, 현재 중점적으로 거래되는 지역은 어디이고, 거래를 하지 못하고 있는 빈 구역은 어디임을 눈에 직접 이미지로 보여주어, 앞으로 우리가 목표할 지역이 어디인지에 대한 방향을 제시해 줄 것이다.
나도 최근 작은 회사에서 수출 위주로 하고자 했을 때, 전 세계지도를 내 방에 걸어 논 적이 있다. 내가 접촉한 고객이 거래하는 지역을 명시함으로써 접촉하지 못한 곳이 어디인 지를 알 수 있도록 한 것이다.
또한 아래 그림은 중국에서 근무했을 때, 내가 직접 영업을 담당했던 산동성, 하북성, 산서성, 섬서성, 요녕성 지역의 대리상들에 대해 매핑을 한 것이다. 원래 네모박스 안에는 사업자들의 직위 및 성명 그리고 인원이 명시되어 있지만, 기업비밀 및 개인정보 문제로 가렸다.
나는 이를 영업팀장들에게 보여주며 모두 매핑을 하도록 하였고, 나아가서는 중국의 대리상들에게도 각 성의 시, 구, 현으로 세분화하여 스스로 매핑을 하고 목시관리 하도록 사무실 내 제일 잘 보이는 곳에 지도를 붙이라고 하였다.
그리고 내가 전국을 출장 다녔을 때 제일 먼저 확인해 본 것이, 바로 이 매핑 된 지도였다. 이렇게까지 강조하는 이유는 고객을 바르고 정확하게 분류(Right Segmentation)함으로써 생기는 강점이 크기 때문이다.
내가 하고 있는 유통이 인터넷 쇼핑몰, 홈쇼핑, 도매상, 프랜차이즈, 대리점, 방판, 아니면 기업 특판의 경우라 해도, 항상 고객은 다양한 유형으로 여러 지역에 분포되어 있다.
어떤 지역에서 어떤 규모의 어떤 매출 방법으로 거래를 하고, 어떤 성향을 가지고 있는지 등이 먼저 파악되어 리스트로 정리되고 데이터베이스화 되어 있어야 하는데, 이는 다음에 나올 고객 등급분류의 기초자료가 되기 때문에 무엇보다도 중요하다.
내가 접촉했거나, 접촉하고 있거나, 앞으로 접촉하고자 하는 모든 지역에 위치한 모든 고객의 특성과 위치를 세분화하고 매핑을 해야 한다. 이것이 바로 영업전략의 시작이다.
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You might have noticed that many production sites or sales offices have numerous maps, banners, and graphs covering their walls. This is known as visual management. In both production and sales, a commonality is the need to achieve numerical results and be directly evaluated based on them. This is a representative example of a line organization, as opposed to a staff organization. Visual management of goals and performance in such results-driven organizations has the effect of continuously and visibly showing one’s current position and how far one has left to go, thereby encouraging self-awareness and problem-solving.
In this regard, I emphasize that mapping customer transactions is fundamental for any company’s sales department, whether for domestic or international sales. For instance, if you are expanding into China, whether directly or through buyers, it is necessary to segment and categorize your brand’s entry points or customers within China. Mapping shows the locations of your current customers, highlighting areas of focus and identifying gaps, thereby guiding future targets.
Recently, when I aimed to focus on exports for a small company, I hung a world map in my office. By marking the regions where my contacts were operating, I could easily see where I had not yet reached. The image below shows the mapping I did for agents in Shandong, Hebei, Shanxi, Shaanxi, and Liaoning provinces when I was working in China. The original boxes contain the positions, names, and numbers of the agents, but they have been obscured for business confidentiality and privacy reasons.
I showed this to the sales team leaders, encouraging them to do the same. Furthermore, I advised the agents in China to segment their regions into cities, districts, and counties, map them out, and post the maps in the most visible spots in their offices. Whenever I traveled across the country, the first thing I checked was these mapped-out charts. The reason I emphasize this so strongly is because of the significant advantages that come from accurate customer segmentation.
Regardless of whether the distribution method is through internet shopping malls, home shopping, wholesalers, franchises, agents, direct sales, or corporate special sales, customers are always diverse and distributed across various regions. Understanding the characteristics and transaction methods of customers in different areas is crucial and should be organized into lists and databases. This information serves as the foundational data for customer classification, making it extremely important. Every characteristic and location of customers I have contacted, am contacting, or plan to contact must be segmented and mapped. This is the beginning of a sales strategy.