“휴… 그러게 말이에요. 약이라면 부작용이 생겨도 바로 의사가 처방해 줄 수 있으니 문제가 아닐테지만…. 화장품은 그럴 수도 없고…. 그래서 어떻게 할 수 있을까요?”
“일단 화장품 원료로 되는 것들은 대체할 수 있는 것으로 다 바꿨어요. 그리고 약으로는 과량을 써도 화장품 고시 기준에 과량을 쓸 수 없는 것들은 기준 한도 내에서 최대 용량을 처방했고요. 문제는 알콜입니다. 그런데 교수님이 이 알콜이 제일 중요한 것이라고 절대 포기하지 못한다고 하세요.”
“그건 R&D에서 잘 설득해 보세요.”
“여러 번 말씀 드려봤지만 전혀 들으려고 생각하지를 않으세요.”
“그럼 알콜을 최대한 얼마까지 넣을 수 있을까요? 안 된다고만 하지 말고 반대로 줄인다는 개념으로 접근해 보면 되잖아요.”
“그래도 너무 줄이면 어차피 효과도 떨어져요. 향기도 좋지 않고 차라리 안 하는 게 더 나을지도 모르죠.”
“그러면 반대로 생각합시다. 지난 번 M&C 개발 때도 얘기한 바 있지만, 중요한 건 우리들 생각이 아니라 소비자들의 생각이어요. 우린 소비자들의 입장에서 인식의 전환을 해야 합니다. 여드름을 가진 사람들의 가장 큰 고민은 알콜성분이 많다 적다가 아닙니다. 그들은 그런 성분에 대해 잘 알지도 못하고 관심도 없어요. 조사결과 그들은 대부분이 화장품을 사용하면서도 여드름 증상이 호전되기를 바랄뿐이어요. 그걸 위해서는 알콜의 거부감도 충분히 감내할 수 있을 것입니다.
다시 말씀 드리지만, 마케팅은 인식의 싸움입니다. 그리고 우리 싸움의 상대는 경쟁사가 아니라 바로 소비자들의 인식 바깥 쪽에 설치되어 있는 굵고 높은 장벽입니다. 우린 그 장벽을 뚫고 우리의 콘셉트와 브랜드 네임을 인식 속으로 심어 놓는 작업을 할 것입니다. 우린 이점에 항상 집중해야 해요.
따라서 남들이 모두 알콜은 안 된다고 생각한다면, 차라리 우린 반대로 알콜을 대폭 넣어 봅시다. 그리고 수 십 년간 대학병원에서 여드름 환자를 치료해 온 교수님의 처방과 임상 데이터를 가지고 소비자들의 인식의 장벽을 뚫어 버리는 것입니다. 이런 게 우리가 해볼만한 대단한 일 아닙니까?”
“팀장님, 그래도 그건 너무 위험할 수도 있지 않아요? 면도 후 바르는 남성용 스킨로션에도 알콜이 그만큼 많이 들어가지 않아요.”
박대리가 우려의 말을 하였다.
“그럼 몇%가 좋겠어요? 휴~ 여러분 이 대목에서 또 옛날 이야기를 안 할 수가 없네요.”
신팀장은 이야기를 어떻게 풀어갈까 고민이라도 하는 듯… 잔뜩 미간을 찌푸리며 잠시 생각을 정리하더니 이내 말을 이었다.
“병법 36계에는 조호이산(調虎離山), 즉, 산중의 호랑이를 산에서 떠나게 하는 계략이 있습니다. 산속에서 호랑이를 잡는 일은 무섭고 위험한 일이지만, 막상 호랑이를 평지에 내려오게 하면 훨씬 처치하기가 쉬워지죠. 싸움을 내게 유리한 쪽으로 이끄는 것입니다. 이것을 가장 잘한 분이 누군 줄 아십니까? 우리나라의 유명한 장군이시죠.”
순간 김유신장군부터 이순신장군까지 역사책 속 유명한 장군 이름들이 여러 명 튀어 나왔지만, 왜 그인지 이렇다 설명할 수 있는 사람은 아무도 없었다.
“네. 바로 충무공 이순신 장군이시죠. 이순신 장군에 대해 우리는 잘 알지만 그분의 전략에 대해서는 구체적으로 잘 모릅니다. 이순신장군은 열악한 환경에서도 왜군과 싸워 23전 23승이라는 전사에 길이 남을 전승의 기록을 남기며 조선을 지켰습니다. 놀라운 일이죠. 한 번도 지지 않았어요. 왜 그런지 아세요?”
신팀장은 좌중을 돌아보며 잠시 기다렸으나 아무런 대답이 없자 바로 말을 이어나갔다.
– 계 속 –
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“Whew… Exactly. If it were a drug, even if there were side effects, a doctor could prescribe something immediately, so it wouldn’t be a problem. But with cosmetics, that’s not possible… So what can we do?”
“I’ve replaced everything that could be switched to cosmetic-grade ingredients. And for substances that can be overdosed in pharmaceuticals but are limited in cosmetics under notification standards, I’ve used the maximum allowable dose. The issue is alcohol. But the professor insists that alcohol is the most essential component and absolutely refuses to give it up.”
“Then the R&D team should try to persuade him.”
“I’ve already tried multiple times, but he won’t listen at all.”
“Then what’s the maximum percentage of alcohol we can include? Instead of saying we can’t, why not approach it from the angle of how much we can reduce it?”
“But if we reduce it too much, the effect won’t be the same anyway. The scent won’t be pleasant either. It might be better to abandon the product altogether in that case.”
“Then let’s take the opposite approach. As I mentioned during the M&C development phase, what matters isn’t what we think, but what consumers think. We need to shift our perspective to the consumers’. The biggest concern for people with acne isn’t the alcohol content. Most of them neither know nor care about such ingredients. According to the research, most simply want their acne symptoms to improve when using cosmetics. And to achieve that, they’d be willing to tolerate the discomfort from alcohol.
Again, marketing is a battle of perception. And our true competitor isn’t another company—it’s the thick, high wall that stands beyond the consumer’s perception. What we’re going to do is break through that wall and implant our concept and brand name directly into that perception. That’s what we must always focus on. So if everyone else says alcohol is unacceptable, let’s go the other way—let’s include it in high concentration. And with the prescriptions and clinical data from a university hospital professor who’s treated acne patients for decades, we’ll break down that wall in perception. Isn’t that the kind of bold move worth pursuing?”
“But Team Leader, isn’t that still too risky? Even aftershaves for men don’t contain that much alcohol,” said Assistant Manager Park, expressing concern.
“Then what percentage do you think is appropriate? Sigh… At this point, I can’t help but share an old story again.”
Team Leader Shin furrowed his brow, as if deciding how best to proceed with the story. After a brief pause to gather his thoughts, he continued.
“In the Thirty-Six Stratagems, there’s a tactic called ‘Lure the tiger out of the mountain’ (調虎離山). Capturing a tiger in the mountains is frightening and dangerous. But once you bring the tiger down to the plains, it becomes much easier to deal with. It’s about leading the fight into conditions that favor us. Do you know who executed this strategy best? A famous general from our own history.”
Names like General Kim Yushin and Admiral Yi Sun-sin quickly came up from the group, but no one could clearly explain why one would be the answer.
“Yes. It was Admiral Yi Sun-sin. We all know who he was, but most of us don’t know the details of his strategy. Despite being in a dire situation, Admiral Yi fought off the Japanese navy and protected Joseon, achieving an unprecedented record of 23 victories in 23 battles. It’s incredible. He never lost. Do you know why?”
Team Leader Shin looked around the room, pausing briefly. With no response, he carried on.
— to be continued —