다음 날 장상무는 통역을 대동하고 직접 차를 몰고 옌타이로 갔다. 그는 기본적인 일상회화 정도는 중국어가 가능했으나, 업무적으로 깊은 대화 때는 자칫 어설프게 이해하고 잘못 거래할지도 모르기 때문에 반드시 통역을 대동하였다.
근 1년 만에 이씨 자매 두 사람을 만나자 장상무는 특유의 과장된 몸짓을 하며 그녀들을 반겼다. 그들은 식사를 하며 그 동안 어찌어찌 살았는지 한동안의 이야기 꽃을 만발하게 피우고는, 근처 중국식 전통 찻집으로 자리를 옮겨 회사 및 제품소개와 함께 구체적인 거래조건을 나누었다.
이미 나는 우리회사의 거래 조건을 본 사람이라면 만족하지 않을 수가 없을 것이란 말을 했다. 최근 가뜩이나 어려운 상황에서 과거에 비해 수입이 절반도 미치지 못했던 이이사에게 이건 호박이 넝쿨 채 굴러 들어오는 것이나 다름없었다. 그러나 그녀는 짐짓 어렵다는 듯 난색을 표했다.
“장상무, 상품 수가 너무 부족해서 하기 힘들어요. 이 정도 제품으론 우린 1백만위엔 팔기도 힘들어요.”
“그건 잘 알고 있습니다. 그러나 계속 신제품이 개발되고 있으니 영업하는 동안 구색은 다 맞춰질 것입니다.”
“하지만 당장 먹고 살기도 힘든데 영업활동을 본격적으로 하려면 출장비도 많이 들고…. 이런 조건으로 이 상품들만 가지고는 우린 남는 게 없어요. 아무래도 힘들 것 같아요.”
“그래서 기본 마진 이외에 초기 6개월간 특별 장려금을 주는 것 아닙니까? 이렇게 주는 데 없습니다. 자세히 보세요.”
이이사는 잠시 뜸을 들이며 고민을 하는 척 하다가 제안을 하나 던졌다.
“이 장려금은 매출실적에 따라 나중에 주는 것인데, 그럼 첫 달만 실적과 상관없이 미리 주세요. 우리가 그 실적은 반드시 맞출테니… 그럼 그 돈으로 일단 영업을 시작하겠습니다. 아~ 그리고 옌타이에 사무실도 마련해주세요. 사무실이 있어야 뭐든 영업을 할 수 있습니다.”
“좋습니다. 그리 하세요. 그럼 사무실은 마땅한 걸 찾아 내게 따로 연락을 주시고, 내년 1월부터 당장 시작하는 걸로 하죠.”
장상무는 일단 영업을 하는 것이 중요하다 생각이 들어 그녀의 요구 조건을 모두 들어주었다. 지금 당장은 이이사와 이본부장 단 두 명으로 시작하지만, 이후 그녀들이 끼칠 파급효과는 대단하리란 것을 장상무는 잘 알고 있었다.
우리회사가 만든 대리상 영업조직은 방판과 시판이 결합된 상당히 독특한 모습이었다. 이는 소비자에게 직접 방문하여 판매하는 것(이하 직판)을 엄격히 규제하는 중국의 법을 회피하기 위한 방안으로써, 다소 편법적인 것도 없지 않아 있지만, 내외부적인 환경여건에서 취할 수 밖에 없는 최상의 대안이었다.
중국의 시장개방 후 직판 사업은 중국의 싸고 거대한 인적자원을 내세워 우후죽순처럼 급성장을 하였으나, 그 만큼 과거 우리나라에서도 피라미드 영업이 난립했을 때처럼 중국 소비자들의 피해 사례도 엄청나게 증가하였다.
이에 중국정부는 2005년부터 다단계를 법으로 금지시키며 1단계 형태의 직판만 엄격한 규정에 의해 허가를 해주고 있다. 이미 기존에 직판허가를 받은 회사 이외에는, 그 후 누구도 허가를 받기가 쉽지가 않아 엄격한 자격조건을 갖추었다 해도 정부와의 특별한 꽌시가 있지 않으면 허가를 받기가 쉽지 않다.
그러나 세계적인 다국적 기업인 암웨이, 메리케이, 에이본 같은 회사들은 이미 오래 전에 중국에 진출해서 전국적인 직판허가를 받았기 때문에 아직도 중국화장품 시장을 석권하고 있으며, 그 후로 진출한 한국의 화장품 회사들은 아모레태평양이라 해도 전국적인 직판이 아니라 상하이 한 지역에만 해당되는 허가만 받아 매출의 한계를 뛰어 넘기 어려운 지경이다.
우리회사도 마찬가지였다. 한국에서 유명 브랜드도 아닌 우리회사는 대대적인 TV 광고와 유통 투자를 하지 않고는 중국에서 자리잡기가 힘들었다. 그러나 적은 자본의 중소기업이 대기업처럼 할 수도 없는 상황이라, 우리는 뭔가 다른 방법을 찾아야만 했다.
그래서 제일 먼저 한 것이 중국에서 성공적으로 자리잡은 W화장품의 사업모델을 따라 하는 것이었다. 처음엔 답안지 보고 시험 보는 것과 다름 없는 쉬운 일이라고 생각했으나, 보이지 않는 이면에 엄청나게 어려운 점이 너무도 많은 일이었다. 하지만 선택의 여지가 없었다. 그런 점에서 W화장품 출신인 장상무의 역할이 중요하였다. (계속)
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The next day, Executive Director Jang drove to Yantai himself, accompanied by an interpreter. Although he was capable of basic daily conversations in Chinese, he always brought an interpreter for business discussions to avoid any potential misunderstandings or misinterpretations that could lead to unfavorable deals.
It had been nearly a year since he last met the Lee sisters, and he greeted them warmly with his characteristic exaggerated gestures. Over a meal, they caught up on how each had been doing, exchanging stories at length, before moving to a nearby traditional Chinese teahouse to discuss the company, its products, and the detailed terms of the business arrangement.
I had already mentioned that anyone who reviewed our company’s terms would find them highly satisfactory. For Director Lee, whose income had recently dropped to less than half of what it used to be amid difficult circumstances, this opportunity was nothing short of a windfall. Nevertheless, she feigned hesitation.
“Director Jang, it’s difficult with such a limited product lineup. With this range, it would be hard for us to even reach 1 million yuan in sales.”
“I understand that. However, new products are continuously being developed, so the lineup will be sufficiently expanded as you proceed with sales.”
“But we’re struggling just to make ends meet right now. To properly carry out sales activities, we’ll need significant travel expenses. Under these conditions, with only these products, there’s little profit left for us. I don’t think it will work.”
“That’s precisely why we’re offering a special incentive for the first six months on top of the base margin. There’s no other company offering such terms. Please take a closer look.”
After pausing briefly as if in deep thought, Director Lee made a proposal.
“This incentive is supposed to be paid later based on sales performance. Then please provide it in advance for the first month, regardless of performance. We will definitely meet the target. With that money, we can at least get started. And… please also provide us with an office in Yantai. We need an office to conduct any business activities.”
“Alright, let’s do that. Please find a suitable office and contact me separately, and let’s begin immediately from January next year.”
Believing that initiating sales was the top priority, Executive Director Jang agreed to all her conditions. Although the operation would initially start with just Director Lee and Director Lee Bonbu, he was well aware that the ripple effect they could create would be substantial.
The distributor sales organization established by our company had a rather unique structure, combining direct selling and retail distribution. This approach was designed to circumvent China’s strict regulations on direct-to-consumer sales (hereafter referred to as direct sales). While it could be considered somewhat of a workaround, it was the most viable solution given both internal and external constraints.
Following China’s market liberalization, the direct sales industry experienced rapid growth, fueled by the country’s vast and inexpensive labor force. However, much like the proliferation of pyramid schemes in Korea in the past, consumer 피해 cases in China also surged dramatically. In response, the Chinese government banned multi-level marketing in 2005 and began permitting only single-tier direct sales under strict regulations. Since then, obtaining a direct sales license has become extremely difficult. Even companies that meet stringent qualifications find it nearly impossible to secure approval without strong governmental connections, or “guanxi.”
Meanwhile, global multinational corporations such as Amway, Mary Kay, and Avon had already entered China early on and obtained nationwide direct sales licenses. As a result, they continue to dominate the Chinese cosmetics market. In contrast, Korean cosmetics companies that entered later—even a major player like Amorepacific—were only able to secure limited regional licenses, such as in Shanghai, making it difficult to overcome revenue limitations.
Our company was no exception. As a relatively unknown brand in Korea, it was nearly impossible for us to establish a foothold in China without large-scale TV advertising and substantial distribution investment. However, as a small-to-medium-sized enterprise with limited capital, we could not operate like large corporations. We had no choice but to find an alternative approach.
The first step we took was to emulate the business model of W Cosmetics, which had already successfully established itself in China. At first, it seemed as simple as copying answers during an exam, but in reality, there were countless hidden challenges beneath the surface. Nevertheless, we had no alternative. In that sense, the role of Executive Director Jang—who came from W Cosmetics—was absolutely critical. (To be continued)