어려운 현지법인 설립보다 가장 쉬운 선택이 해외 바이어를 통한 수출일 것이다. 수출은 해외 투자나 비용이 가장 적게 들게 하는 해외사업으로 이용되는 일반적인 첫 단계로써, 이 또한 무시할 수 없는 중요한 방법이다.
수출에는 국내 해외유통사를 통해 수출하는 간접수출과 해외 바이어를 직접 발굴하는 직접수출이 있다. 당연히 해외 바이어들을 보유하고 글로벌 마케팅 능력이 있는 간접수출이 비용도 적게 들고 가장 쉽게 수출할 수 있는 방법이지만, 유통사 마진 때문에 이익이 적으며, 요즘은 유통사의 요구에 따라 마케팅 비용을 부담하는 경우가 많다.
또한 유통사가 모든 통제권을 가지고 있기 때문에, 수많은 국내 브랜드들과의 경쟁 속에서 수출 가능성도 희박하다. 반면 직접수출은 수출에 대한 주도권을 가지고 바이어와 직접 거래하기 때문에 수출 가능성이 상대적으로 크지만, 해외시장조사, 바이어 발굴, 해외 마케팅 등의 비용이 따른다.
그러나 간접수출이든 직접수출이든 공통적인 문제점은 해외 바이어의 기회주의적인 행동으로 인해 자칫하면 수익보다 손실을 볼 우려가 있으며, 시장을 완전히 빼앗길 위험도 있다. 또한 더 저렴한 비용으로 경쟁제품으로 대체될 가능성이 있으며, 높은 운송비로 인해 비경제적인 상황도 존재한다.
이런 여러 문제점들의 핵심은 해외진출의 주도권이 자사가 아닌 바이어라는 타사인 것이다. 한마디로 밭에 씨뿌리고 싹이 나올 때까지 하염없이 기다려야 하는 수동적인 상황은 해외사업을 확대하고자 하는 경영자로서 힘든 일일 것이다.
특히 직접수출하는 기업들이 바이어들을 발굴하기 위해 가장 많이 하는 방식이 박람회 참가이다. 그러나 박람회나 바이어 매칭(Matching)을 통해 만난 바이어들과 제대로 된 계약을 체결한 사례는 그리 많지 않을 것이다. 이 또한 주도권이나 통제권이 모두 바이어에게 있기 때문이다.
과거 내가 중국에서 근무했을 때, 매년 상하이, 광저우, 홍콩 등의 대규모 글로벌 바람회에 참석하는 한국 화장품 기업들을 보며, 답답했던 적이 여러 번 있었다. 내가 전국을 누비며 중국인 대리상들을 개척하면서 느꼈던 것은 이메일 보다는 웨이신(위챗), 웨이신 보다는 전화통화, 전화통화보다는 만나서 미팅을 하는 게 더욱 중요하고 효과적이었기 때문이었다. 나는 당시 박람회에 참가했던 여러 소기업 화장품 회사 대표들에게 다음과 같은 충고를 전달했었다.
“박람회에서 만난 바이어들에게 이메일 보내는 걸로 끝내지 마세요. 웨이신으로 지속적으로 소통을 하고, 중국으로 출장 가서 회사를 방문하고 직접 미팅을 하세요. 그래야만 좋은 결과로 이어질 것입니다.”
반드시 중국뿐만 아니라 여러 나라도 마찬가지일 것이라 생각한다. 백문불여일견(百聞不如一見)이란 말처럼 거래관계 또한 백 번 이야기하는 것보다 한번 만나는 것이 더욱 좋다. 내 경험에 따르면 내가 찾아가서 만난 사람과 계약이 체결되지 않더라도, 멀리 찾아온 사람에게 감사하고 미안한 마음에 가능성 있는 다른 바이어를 추천받는 경우도 많았다.
그리고 그렇게 인맥을 통해 소개 받은 바이어와 계약이 체결될 확률이 더욱 컸다. 따라서 수출의 경우도 수동적으로 박람회에서 만난 바이어에 의존하며 감나무에서 감 떨어질 때만 기다리는 것보다 적극적으로 발로 뛰는 영업 활동이 필요한 것이다. 21세기 인터넷으로 세계가 연결된 세상에도, 사람의 관계는 언제 어디를 가도 변함이 없다.
또한 최근의 글로벌 상황은 자유무역 체제 하에서 애국주의적인 보호무역이 강화되면서, 진입장벽은 점점 더 커지고 있는 추세이다. 더욱이 유가 인상으로 인한 물류비 및 원가 상승의 압력으로 수출 하나에만 의존해선 매출은 물론 수익을 기대하기가 쉽지 않으므로, 기업은 수출과 함께 해외투자법인도 병행하며 주도적인 통제권을 가지고 적극적인 방식으로 해외진출을 하는 것이 바람직할 것이다.
따라서 해외시장 진입방식은 수송비용, 무역장벽, 정치적, 경제적 위험, 사업의 기본전략 등의 요인과 기업이 처하는 모든 상황에 맞게 아래와 같은 진입방법 중에, 최적의 방법을 선택해서, 향후 순차적으로 수정하며 확대해 나가면 좋을 것이다.
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Exporting through foreign buyers is often the easiest option compared to setting up a local subsidiary. Exporting is a general first step for overseas business, as it involves the least amount of foreign investment and costs, and is an important method that cannot be ignored.
There are two types of exporting: indirect exporting through domestic overseas distributors and direct exporting by finding foreign buyers directly. Indirect exporting is naturally the easiest and least costly way to export, as it involves overseas distributors with foreign buyers and global marketing capabilities. However, profits are lower due to distributor margins, and it is becoming common to bear marketing costs at the distributor’s request.
Furthermore, because distributors have complete control, the possibility of exporting is low in the face of competition with numerous domestic brands. On the other hand, direct exporting, where you have control and deal directly with buyers, has a relatively higher chance of success but incurs costs such as overseas market research, finding buyers, and overseas marketing.
Regardless of whether it is indirect or direct exporting, the common issue is the opportunistic behavior of foreign buyers, which can lead to losses rather than profits, and even losing the market entirely. There is also the risk of being replaced by cheaper competitive products and high transportation costs, making the situation uneconomical. The core of these problems is that the initiative in overseas expansion lies with the buyer, not the company. In other words, it is difficult for a manager who wants to expand overseas business to be in a passive situation, waiting endlessly like planting seeds and waiting for sprouts.
Especially for companies doing direct exporting, participating in trade shows is the most common way to find buyers. However, there are not many cases of successfully signing contracts with buyers met through trade shows or buyer matching. This is also because the initiative or control lies entirely with the buyer.
When I worked in China, I often felt frustrated watching Korean cosmetics companies participating in large global trade shows in Shanghai, Guangzhou, and Hong Kong every year. From my experience of pioneering Chinese agents across the country, I felt it was more important and effective to meet and have meetings in person rather than communicating through emails or phone calls.
I advised many small cosmetic company representatives who participated in trade shows:
“Don’t just end by sending emails to buyers you met at the trade show. Continue communicating through WeChat, visit their company in China, and have face-to-face meetings. Only then will it lead to good results.”
I believe this applies not only to China but to many other countries as well. As the saying goes, “Seeing is believing,” and a face-to-face meeting is better than a hundred words when it comes to business relationships. From my experience, even if the contract was not signed with the person I met, I often received recommendations for other potential buyers out of gratitude and a sense of obligation for coming such a long way.
Contracts were more likely to be signed with buyers introduced through such networks. Therefore, in exporting, it is necessary to engage in proactive sales activities rather than passively relying on buyers met at trade shows. Even in the 21st century, where the world is connected through the internet, human relationships remain unchanged.
Additionally, with the recent global situation of strengthening patriotic protectionism under the free trade system, entry barriers are increasing. Moreover, due to the pressure of rising logistics costs and production costs caused by rising oil prices, it is not easy to expect sales and profits by relying solely on exports. Therefore, it is desirable for companies to actively enter overseas markets with export and foreign investment corporations, maintaining control.
Thus, choosing an entry method into the overseas market should be based on factors such as transportation costs, trade barriers, political and economic risks, and the basic strategy of the business. Companies should select the best method among the following entry methods according to their circumstances and expand gradually.