거래선의 확보와 유지에 대해서는 내가 과거 국내와 중국의 대리점 영업을 통해 겪었던 내용을, 글로벌 거래선으로 적용해서 B2B 영업전략으로 이야기를 해보고자 한다. 글로벌 거래선을 상대하는 것도 영업이기 때문이다. 그럼 먼저 영업을 힘들어 하는 사람들을 위해 몇 마디 남겨본다.
- 영업에서 거절은 당연한 것이다.
B2B 관계에서 신규 거래선을 개척하는 일은 거절이란 단어와 항상 함께 하는 일이다. 거절을 두려워하거나 힘들어 하지 말고, 거절에 마음 아파하거나 자존심 상해하면 안된다. 사자의 사냥 성공률도 20%뿐이 안된다고 한다. 80%의 실패에도 불구하고, 그 20%의 성공 때문에 사자는 여전히 백수의 왕이라 불리어지고 있다. 그런데 사자의 사냥 성공률이 높아질 때가 있다. 그것은 사자가 사냥을 제대로 못해서, 굶어 죽기 직전까지 왔을 때라고 한다. 그런 간절함이 사자를 지금껏 생존하게 하고 있는 것이다.
인간사회에서의 간절함이란 사자처럼 먹고살기 위해 목숨 걸고 하는 것이 아니더라도, 목표를 이루고자 하는 성취감이 아닌가 싶다. 아무리 작은 사소한 일이라 하더라도, 뭔가를 더 이루고 싶다는 간절함 말이다. 아마 이래도 되고 저래도 되고 대충 넘어가도, 사는데 지장은 없을지도 모르겠지만, 그렇다면 딱 거기까지만 일 것이다. 사업을 하는 사람은 모든 가능성에 도전해야 한다. 속된 말로 밑밥 던지기일 수도 있고, 황무지에 씨뿌리기일 수도 있다.
그런 만큼 거절도 무척 많을 것이다. 심지어는 이메일로 보낸 제안에 대꾸조차 하지도 않을 것이다. 솔직히 살아가는 동안 나 자신이나 내 가족도 항상 내 마음대로 되지 않고 있는데, 심지어 잘 모르는 남을 어찌 내 마음대로 통제할 수 있겠는가? 그래서 거절이 당연한 것이다. 그러나 거절이 누적되면 수락도 꽤 될 것이다. 그래서 거절이 속상하더라도 또 다시 즐거운 마음으로 거래 제안을 하면 된다.
2. 실수는 누구나 여러 번 수백 번 할 수 있다. 그러나 같은 실수를 반복하면 그건 못난 사람이다.
사람은 실수를 통해 배우고 성장해야 한다. 옛말에도 한번 실수는 병가상사(兵家常事)라고 하지 않았던가? 이 말은 원래 당서(唐書)의 배도전(裵度傳)에서, 당 황제가 싸움에 지고 온 배도에게 “한 번 이기고 한 번 지는 것은 병가에서 늘 있는 일이다(一勝一敗 兵家常事)”라고 한 말에서 유래된 사자성어이다. 결국 싸움에 있어서 패할 수도 있는 일이므로, 패한 이유를 잘 알면 다음엔 승리할 수도 있는 일이다.
그런데 같은 실수를 반복한다는 것은 실수에서 스스로 배우려는 노력이 없다는 것이기 때문에, 계속 패할 수밖에 없을 것이다. 그래서 내가 CEO 시절에도 직원들에게 가장 큰 소리를 낼 때는 같은 실수를 세번 반복할 때였다. 한번은 처음이라 용서해주고, 두번째는 마지막 한번 더 기회를 줄 수 있지만, 세번째 도저히 참을 수 없는 이유는, 그런 사람을 가만히 놔두면 영원히 실수를 반복할 게 뻔하기 때문이다.
실수를 반복하는 사람의 특징은 무엇이 실수인지조차 알지를 못하거나, 설령 자신의 실수라 해도 스스로 잘못을 인정하려 하지 않는다는 점에 있다. 그렇다면 알려주거나 인정하게 만들어줘야 할 수밖에 없다. 그러나 무조건 화만 내면 역반응으로 더 큰 반발만 살 수 있으므로 주의해야 한다. 그래서 첫번째 실수때부터 용서를 하더라도 묵인보다는 적절한 코칭이 필요하다. 코칭의 핵심은 꾸지람 이전에 실수를 스스로 깨닳게 해주는 것이다. 훈계를 하면 우이독경 마이동풍이 될 수도 있으므로, 코칭의 대화기법을 통해 잘못한 사람이 자신의 실수를 스스로 인정하게 해야 반복되는 실수를 막을 수 있다.
또한 실수를 반복하는 사람은 모든 걸 자기 혼자만 해야 한다는 생각을 가지고 있어, 일을 벌려 놓고 마무리나 수습이 잘 안되어, 결국 큰 실수를 저지르게 되는 경우가 많다. 영업은 혼자 하는 게임이 아니다. 내 주변엔 항상 나를 도와줄 팀이 있고 숨어있는 지원자들이 많다. 그들을 발견하고 최대한 도움을 받을 줄 알아야 실수를 미연에 방지할 수가 있다. 그렇게 해서 실수를 차츰 줄여보면, 어느새 베테랑 세일즈맨이 되어, 좋은 실적을 차곡차곡 쌓아 나갈 수 있게 될 것이다.
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For those struggling with sales, I would like to share my experiences from domestic and Chinese agency sales, applying them to global business partners to discuss B2B sales strategies. Engaging with global clients is also a form of sales. Here are a few words for those who find sales challenging:
- Rejection is natural in sales. In B2B relationships, developing new business partners always involves the word “rejection.” Don’t be afraid or troubled by rejection, and don’t let it hurt your feelings or pride. It is said that a lion’s hunting success rate is only 20%. Despite an 80% failure rate, the lion is still called the king of the beasts because of that 20% success. There is a time when a lion’s hunting success rate increases: when the lion is on the verge of starving to death due to poor hunting. Such desperation has enabled the lion to survive until now.
In human society, desperation isn’t about risking life to eat like a lion, but about the sense of achievement in achieving a goal. No matter how small and trivial the task, there is a desperation to achieve something more. Perhaps it wouldn’t affect one’s life if things were done carelessly or if things went this way or that way. But in that case, it would only be just that. Businesspeople must challenge every possibility. It might be like casting a bait or sowing seeds on barren land.
There will be many rejections. Some might not even respond to proposals sent via email. Honestly, in life, even ourselves or our families don’t always do as we wish. How can we control strangers as we please? Therefore, rejection is natural. However, if rejections accumulate, acceptances will also follow. So, even if rejections are upsetting, make another proposal with a joyful heart.
- Anyone can make mistakes many times, even hundreds of times. But repeating the same mistake makes one a fool. People must learn and grow from their mistakes. As the old saying goes, “One mistake is just part of a soldier’s life.” This phrase originates from the Tang dynasty’s Pei Du’s biography, where the Tang Emperor told Pei Du, who had lost a battle, “Winning once and losing once is a common thing in a soldier’s life.” Therefore, losing a battle can happen, but knowing why one lost can lead to victory next time.
However, repeating the same mistake indicates a lack of effort to learn from the mistake, leading to continual failures. This is why, during my time as a CEO, I raised my voice the most when someone repeated the same mistake three times. I would forgive the first mistake as it was the first time, and I could give one more chance for the second time, but by the third time, it was intolerable because such a person is bound to repeat mistakes forever if left unchecked.
People who repeat mistakes either don’t realize what their mistakes are or refuse to acknowledge their faults even if they do. In such cases, they need to be informed or made to acknowledge their mistakes. However, merely getting angry will provoke more backlash, so one must be cautious. Therefore, even when forgiving the first mistake, appropriate coaching is necessary rather than mere tolerance. The key to coaching is making the person realize their mistake before scolding. Simply lecturing can be like talking to a wall, so using coaching techniques to make the wrongdoer acknowledge their mistake themselves can prevent repeated mistakes.
Additionally, those who repeat mistakes often believe they have to do everything alone, leading to poor completion and handling, ultimately causing significant mistakes. Sales is not a solo game. There are always teams and hidden supporters around to help. Knowing how to find and utilize their help can prevent mistakes in advance. By gradually reducing mistakes in this way, one can eventually become a veteran salesperson, steadily building up good performance.