새로운 한 주가 시작되는 아침, 이팀장은 주말동안 뭔가 생각했다는 듯이 출근하자마자 신대리부터 찾았다. 이팀장은 신대리를 자리 앞에 불러 세우고 앞으로 그가 마케팅부에서 해야 할 업무에 대해 말하였다.
“음…. 신대리는 아직 초보라서 지금 당장 BM을 할 수는 없단 말이야. 그러니 일단 영업 경험을 잘 살릴 수 있는 시장조사 업무를 맡아줬으면 좋겠는데, 어때.”
“시장조사요? 구체적으로 어떤 조사를 말씀 하시는지요?”
어떻게 보면 마케팅부 내부적인 ‘터부’도 작용한 것 같지만, 사실 영업 출신인 그가 마케팅부의 주요 업무인 상품기획이나 광고홍보 등에 관련된 일을 바로 할 수 있는 상황도 아니었으며, 그가 마케팅부에 오게 된 주 목적도 시장상황을 현실적으로 마케팅 전략에 반영하자는 취지였기 때문에, 그는 그리 놀라지 않으며 일을 받아 들였다.
“뭐라 할까~? 시장에서의 경쟁사 동향 및 마케팅 정책을 파악하여 우리 회사 정책에 반영하기 위한 정보를 조사하고 보고하는 거지. 그것이 아마도 BM들이 매월 수립하는 마케팅 정책에 큰 도움이 될 수도 있단 말이지.”
“네. 그럼 일단 여러 경쟁사들의 현재 판촉정책들부터 파악해 봐야겠군요.”
“맞아. 앞으로 매월 정기보고 해주기 바래.”
“잘 알겠습니다. 일단 어떻게 조사할 지부터 계획을 수립해 보겠습니다.”
신대리는 이미 어느 정도 예상했던 일이기도 했고, 한편으로 현재 자신이 처한 상황에서 일하기 위한 첫 걸음으로 괜찮겠다는 생각에, 그 일이 BM들을 보조하는 한정된 일이라는 것에 크게 개의치 않했다. 시장조사 업무는 BM들이 크게 중요하게 생각하지 않는 일이었지만, 가격과 판촉이 더욱 치열해지고 있는 급변하는 화장품 시장에서 매월 마케팅 정책 수립을 위해서 반드시 필요한 일이었으며, 시장조사란 업무 자체가 그가 다짐했던 회사 마케팅 전략의 근본적 문제점과 대책 안을 찾아 내기에도 가장 이상적인 일이라고 그는 생각했다.
‘그래, 여기부터 시작이다!’
그는 스스로 마음 속으로 다짐을 하며 자리에 돌아오자마자 바로 시장조사를 앞으로 어떤 방식으로 해야 할 지 깊은 생각에 빠져들었다. 그 동안 영업사원들이 파악한 것을 취합하는 형태의 조사 보고서는 비체계적이며, 상당 부분 주관적이고 너무 영업적으로 치우쳐서 현황에 대한 대안을 도출하기가 쉽지가 않았다.
과거 영업지원부에 있을 때도 영업사원들은 특정 한 사람의 말을 마치 전부인 것인 양 떠드는 경우가 많아서 자칫하면 오판을 하게 하는 경우도 상당히 있었으며, 이런 흩어진 의견들이 하나로 뭉쳐 객관적이고 체계적으로 분석되어 경영진에 보고되는 시스템이 없는 것이 안타깝기도 했었다. 하지만 전국의 모든 화장품전문점들을 조사할 수 있는 것도 아니고, 여러 경쟁사들의 정책을 바쁘고 혼잡한 전문점에 방문해서 일일이 알아내기도 쉽지 않은 일이었다.
게다가 요즘은 브랜드숍이 심상치가 않았다. 지금으로부터 2년 전인 2003년 12월에 페이스샵이 미샤를 따라 1호점을 오픈한 이래, 1년간 상당한 화장품전문점들이 미샤와 페이스샵으로 간판을 바꾸었으며, 금년엔 막강한 아모레도 이니스프리를 독자적인 브랜드숍으로 런칭하고 만 것이다.
이 상태로 간다면 얼마 못 가 화장품전문점 수는 급격히 줄어들 것이 뻔히 예상되는 상황인데, 회사는 이런 유통의 변화에 대해서는 전혀 생각조차 하지 못하고, 다들 상품의 늪에서만 허우적거리고 있는 형편이었다. 그래서 시장조사 일은 모두들 필요하다고 인지하고 있으면서도, 막상 실행하기는 힘든 계륵(鷄肋) 같은 일이었다.
그는 하루 종일 보고서 양식을 이리저리 그려보며, 시장조사를 어떻게 할 것인지를 고민했지만 좋은 결과를 만들어낼 수가 없었다. 가장 중요한 것은 ‘어떻게 시장 흐름과 경쟁사에 대한 양질의 정보를 입수할 것인가’를 찾아내기가 쉽지 않다는 것이다.
그는 우선 이번 달의 경쟁사 판촉정책부터 파악해 보기로 하고, 일단 부딪쳐 보자는 마음에 다음 날부터 계속 화장품전문점들을 방문하였다. 그나마 영업지원부에 있을 때 알고 지냈던 매장들은 그의 질문에 친절히 답변해 주었지만, 그가 잘 모르는 곳에서는 짜증을 내거나 문전박대 하기가 일쑤였다. 그렇게 1주일 동안 꽤 여러 곳을 방문했지만, 기껏 5개 회사의 정보만 입수할 수 있었는데, 그것도 화장품 매장마다 차이가 있어, 진정 이것이 전국적인 시장상황을 대변해줄 수 있는지는 미지수였다.
결국 그는 많은 노력에도 불구하고, 과거 영업사원들이 했던 것을 취합하는 정도의 수준을 벗어나지 못한다고 생각했다. 그나마 위안이 되는 것은 다른 경쟁사의 정보는 부실하지만, 회사 정책에 대해서는 신랄한 비판을 들을 수 있었던 것이 성과라면 성과였다. 그는 이 정도 수준으로 보고하기에는 매우 부족하다고 느끼며 어찌 해야 할지 몰라 한숨이 절로 나왔다.
그는 퇴근 후 답답한 마음에 3월에 회사를 그만두고 몇 달 전 지하철 1호선 남영역 근처에 화장품전문점을 차린 문선배를 찾아갔다. 문선배는 영업대리 출신으로 신대리가 영업지원부에 있었을 때, 허심탄회하게 이야기를 나눌 수 있었던 몇 안 되는 생각있는 영업직원 중의 한 명이었다.
그는 영업부에 있으면서 이리 시계추처럼 왔다갔다하는 월급쟁이 영업으로는 큰 돈을 만질 수 없다는 생각에 잘나가던 강북영업부를 때려치우고, 있는 돈 없는 돈을 끌어 모아 목 좋은 남영역 옆에 어렵게 매장을 하나 열었다. 지금은 워낙 화장품전문점이 우후죽순처럼 없어지는 어려운 상황이었지만, 남영역 옆이 유동인구도 많은 화장품 매장으론 좋은 길목이라서, 그는 이것이 마지막 기회라고 생각했을지도 모른다.
화장품 영업 10년 동안 배운 게 도둑질이라고 아는 것이라고는 화장품뿐이 없다며, 그는 화장품 장사꾼이나 될테니, 신대리에게 돈 많이 벌 수 있도록 회사에서 팍팍 좀 밀어 달라며 너스레를 떨고는 훌쩍 회사를 떠났던 선배였다. 그 후로 그는 때론 신대리의 시장정보원이 되기도 했고 때론 멘토가 되기도 하여, 이제는 개인적으로 형과 아우로 호칭하는 친한 사이가 되었다.
신대리는 개업씩 때 한번 방문하기는 했지만 그 동안 바쁘다는 핑계로 자주 찾아 가지도 못했다가 막상 연락도 없이 불쑥 찾아온 게 미안하기도 하고, 빈손으로 들어가기가 쑥스럽기도 해서 근처 약국에서 드링크제 한 박스를 사 들고 매장문을 열었다. 퇴근 길 남영역은 많은 사람들로 붐비었고, 작은 매장 안도 손님들로 매우 북적거렸다. 문선배는 카운터에서 계산을 하느라 여념이 없어서인지, 판매하는 아가씨만이 손님인 줄 알고 밝은 목소리로 인사를 하였다. 신대리는 판매직원에게 미소로 인사하며 바로 카운터로 향했다.
(계속)
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On a Monday morning, at the start of a new week, Team Leader Lee, who seemed to have been reflecting on something over the weekend, sought out Shin as soon as he arrived at the office. He called Shin to his desk and began discussing the tasks Shin would be handling in the marketing department going forward.
“Hmm… Shin, since you’re still a rookie, you won’t be able to take on the role of a brand manager (BM) just yet. So for now, I’d like you to focus on market research, where you can make good use of your sales experience. What do you think?”
“Market research? Could you clarify what kind of research you mean specifically?”
In some ways, it might have been considered an internal ‘taboo’ within the marketing department, but realistically, Shin, with his background in sales, wasn’t in a position to handle core marketing tasks like product planning or advertising right away. Moreover, the main reason for bringing him into the marketing department was to incorporate a more realistic understanding of market conditions into marketing strategies. So, he wasn’t too surprised and accepted the task without much hesitation.
“Well, you could say it’s about gathering and reporting information on competitors’ movements and marketing strategies in the market, so that we can incorporate those insights into our company’s strategies. This could be quite helpful for the BMs when they draft their monthly marketing policies.”
“Understood. I suppose I’ll need to start by identifying the current promotional strategies of our competitors.”
“Exactly. I’d like you to give a regular report on this every month going forward.”
“Understood. I’ll start by drawing up a plan for how to approach this research.”
Shin had somewhat expected this task, and he thought it might be a reasonable first step for him given his current situation. He didn’t mind that it was a supporting role for the BMs. Although the market research task wasn’t considered a high priority by the BMs, it was a critical activity in the fast-evolving cosmetics market, where price competition and promotions were becoming fiercer. Developing effective monthly marketing strategies depended on such research, and Shin believed that conducting this research was the perfect opportunity to identify the core issues with the company’s marketing strategies, which he had resolved to tackle.
“Alright, this is where it all begins!”
With that determination in mind, Shin returned to his desk and immediately started thinking about how to conduct the market research. Up until now, the market reports had largely been a collection of fragmented insights gathered by salespeople, lacking in structure and heavily biased toward sales perspectives, which made it difficult to draw clear conclusions or propose alternatives.
During his time in the sales support department, Shin had often witnessed how salespeople would take one person’s opinion as if it were the whole truth, which led to misguided decisions. He had long felt frustrated by the lack of a system to consolidate these scattered opinions into a structured, objective report for the management team. However, it wasn’t feasible to investigate every single cosmetics store across the country, nor was it easy to visit each busy and crowded store to personally inquire about the strategies of multiple competitors.
Moreover, the rise of branded shops was becoming a significant concern. Two years ago, in December 2003, The Face Shop had followed Missha in opening its first store, and within a year, many traditional cosmetics stores had rebranded themselves as either Missha or The Face Shop. This year, even the cosmetics giant Amore launched Innisfree as its own stand-alone branded shop.
At this rate, it was clear that the number of traditional cosmetics stores would rapidly decline. However, the company seemed completely unaware of this shift in distribution channels and was stuck floundering in product issues. While everyone recognized the need for market research, no one was eager to actually do it, viewing it as a kind of “chicken rib” task—necessary but not particularly appealing.
Shin spent the entire day drafting various report formats, pondering how to effectively conduct the market research. However, he was unable to come up with a satisfactory solution. The biggest challenge was figuring out how to obtain high-quality information about market trends and competitor strategies.
He decided to start by investigating this month’s promotional strategies of competitors. With a “let’s just dive in” mindset, he began visiting cosmetics stores the next day. Fortunately, some stores he had gotten to know while working in the sales support department answered his questions kindly. But at stores he wasn’t familiar with, he was often met with frustration or outright rejection. After visiting quite a few stores over the course of a week, he managed to gather information from just five companies. Even so, there were significant differences between stores, and it was unclear whether this could provide an accurate representation of the national market situation.
In the end, despite his efforts, Shin felt he hadn’t gone beyond simply compiling what salespeople had already gathered. The only silver lining was that while the competitor information was lacking, he did receive harsh criticism of his own company’s policies, which could be seen as a form of valuable feedback. However, he knew this level of research wasn’t nearly enough to present as a formal report, leaving him frustrated and unsure of what to do next.
After work, feeling disheartened, Shin decided to visit an old colleague, Mr. Moon, who had left the company in March and opened a cosmetics store a few months earlier near Namyeong Station on Subway Line 1. Moon, a former sales assistant manager, had been one of the few thoughtful sales employees Shin could have candid conversations with when he worked in the sales support department.
Moon had quit his successful position in the northern Seoul sales department, realizing that working as a salaried salesman, constantly bouncing between clients, wasn’t going to bring him big money. He scraped together every last bit of his savings and opened a cosmetics store in a prime location next to Namyeong Station. Despite the difficult times, with traditional cosmetics stores closing down like dominoes, the high foot traffic near Namyeong Station made it a promising location, and Moon likely saw this as his last chance.
After 10 years in cosmetics sales, Moon knew little else but cosmetics. He had left the company jokingly telling Shin to get the company’s full support for his store so he could make a lot of money. Moon had sometimes acted as Shin’s source of market information and other times as a mentor. Over time, they had grown close enough to refer to each other as brothers.
Shin had visited once during the store’s opening, but his busy schedule had kept him from visiting more often. Now, suddenly showing up without notice made him feel a bit guilty, and he felt awkward arriving empty-handed. So, he bought a case of energy drinks from a nearby pharmacy before opening the store’s door. Namyeong Station was bustling with people during rush hour, and the small store was equally packed with customers. Moon was busy at the counter, ringing up sales, so it was one of the store clerks who mistook Shin for a customer and greeted him cheerfully. Shin smiled at her before heading straight for the counter.
- To be continued –