지점장의 구박에도 불구하고 나는 10개의 대리점에 쉬지 않고 매일 나갔다. 그러나 실적은 노력에도 불구하고 그리 쉽게 늘어나지 않았다. 나는 대리점 사장들과 이야기하면 할 수록 각 대리점 마다 보이지 않는 매출에 대한 어떤 벽같은 한계를 느껴야만 했다. 그러다 문득 예전에 목수로 일하고 계시는 먼 친척으로부터 문을 짜려면 먼저 ‘문틀’을 잘 만들어야 한다는 이야기를 들었던 기억이 났다.
그때 들었던 문 만드는 과정을 보면, 먼저 싸구려 각목으로 문틀을 맞추고 나서, 그 문틀에 맞게 고급 원목의 문을 만드는 작업을 하기 때문에, 문틀을 벽에 딱 알맞게 제대로 짜지 못하면 나중에 만든 고급 문이 맞지가 않아, 결국 비싼 문을 폐기하고 다시 만들어야 한다는 것이었다. 결국 멋진 문이라도 문틀에 맞춰야만 하고, 그 문틀에 따라 크기가 결정되어진다는 것이었다.
나는 한순간 이것이 바로 대리점 사장들의 문제였구나 하고 어떤 깨달음을 느꼈다. 일반적으로 대리점 사장들은 자신의 매출의 한계를 이런저런 비용이나 세금문제 및 시장환경 등의 사정으로 스스로 문틀의 한계를 지어놓고 있었던 것이다. 그래서 A대리점은 월 3천만원, B대리점은 4천만원, C대리점은 5천만원… 항상 비슷한 수준에서 머물고 더 이상 크게 늘어나지가 않는 현상이 발생했다.
그들은 스스로 그 틀을 벗어나지 못했다. 아니 어쩌면 잠재의식 속에서 스스로 벗어나고 싶지 않은지도 모르겠다. 그러면서도 항상 장사하기 어렵다고 아쉬운 소리만 하는 것이다. 그들 스스로 이미 얼마짜리 문틀을 짜놨고, 거기에 맞추어진 문은 더 이상 넓어지지 못하는 것임을 잘 모르고 있었다.
나는 대리점 사장들의 마음 속 문틀을 깨부수고 더 크게 만들어야만, 거기에 맞는 문을 더 크게 만들 수 있다는 것을 알게 되었다. 그러자 바로 내가 담당했던 대리점 문틀의 규모부터 다시 설계하기 시작했다. 각 대리점이 맡고 있는 지역의 가구수는 얼마나 되고, 소득 수준은 얼마인지를 파악하고 판매 잠재력이 어느 정도인지를 분석하여, 대리점 당 현재 매출 수준과 미래 잠재수준을 비교해서 매출목표를 다시 잡았다. 이는 회사에서 부여한 매출목표보다 월등히 큰 수치였다.
하지만 대리점 사장들은 자신이 과연 이렇게 많은 매출을 할 수 있겠냐고 오히려 말도 안 된다는 듯이 말하였다. 하지만 나는 진지하게 그 이유를 설명해주며 할 수 있는 방안을 함께 의논하면서 대안을 제시하였다. 그러자 가장 큰 걸림돌로 개인종합소득세 문제가 대두되었다. 매입이 너무 많이 늘어서 과표가 늘면 누진세가 적용되어 엄청난 세금폭탄을 받을 것이라고 했다.
그렇다면 어떻게 수억 대의 매출을 올리는 대형 대리점은 유지될 수 있겠는가? 나는 당시 선배들이 맡고 있던 대형 대리점들은 모두 주식회사 법인으로 운영되고 있다는 점을 알게 되었다. 법인은 매출과 상관없이 순이익에 대한 세금을 정산하므로, 개인 사업자처럼 과표에 대한 세금부담은 없기 때문이다. 그리하여 나는 간신히 개인 대리점 사장들을 설득하여 대부분을 법인으로 바꾸는 작업을 했다. 대리점 사장들은 서류만 준비하게 하고, 대신 내가 여러 관공서를 돌아다니며 직접 다 처리해 주는 고단한 작업을 해야만 했다.
그렇게 그들의 문틀의 한계를 깨고 법인으로 전환하는 등의 무지막지한 고생 끝에 결국 나는 담당 대리점 매출을 20~30% 정도의 성장이 아닌, 두 세배의 규모로 비약적인 성장을 만들어 낼 수 있었다. 이는 내 인생 최초의 작은 성공 스토리였다. 그때의 희열감을 나는 여전히 잊지 못하고 있다.
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조사하는 동안 피곤해서인지 다소 신경질적이었던 그가 오늘따라 유난히 밝아 보이는 모습에 박성준이 궁금하다는 듯이 물었다.
“신대리님, 오늘 좋은 일 있으세요? 요 근래 안 좋아 보이시더니 오늘은 뭔가 달라 보이시네요?”
“아니, 별일 없는데?”
신대리는 짐짓 아무 일도 없다는 듯이 말했지만, 마음 속으로 매번 박성준을 속인다는 것이 미안스러웠다.
“그래요? 요즘 대리님 눈치 보느라 힘들었어요. 뭘 그리 골똘히 생각하시는지, 뭐라 말해도 들은 척도 안하고, 일도 모두 다 저보고 알아서 하라고 하고….”
신대리는 깜짝 놀랐다. 자신은 티 안내고 혼자서 잘 처리하고 있다고 생각했지만, 사실 박성준 눈에는 그의 행동들이 이상하게 보였다는 것이다. 신대리는 얼른 그의 입을 막으며 말을 했다.
“성준아~ 잠깐만, 우리 회의실에서 얘기 좀 할까?”
“네? 아~, 그러지요.”
박성준은 역시 이상하다는 듯이 신대리의 뒤를 따라 회의실로 들어오며 말을 했다.
“그러게, 뭔 일 있는 거죠?”
“아냐? 뭔 일은…. 그냥 벌써 연말이라 나도 덩달아 기분이 들뜨네”
“사실 저는 대리님이 다른 회사로 떠나는 거 아닌가 생각도 했어요. 사실 저 같아도 그래요. 회사에서 잘 알아 주지도 않는 조사나 하고, 입사한지 몇 년 안 된 저도 벌써 권태롭기까지 하니…. 입사동기들은 저보고 한직이라 부럽다고 하는데, 저는 정말 짜증 납니다. 그래서 제가 드리고 싶은 말이 있는데, 그 동안 대리님 눈치 보느라 말을 꺼내지 못하고 있었거든요. 이 참에 얘기해도 될까요?”
“아, 그래? 그 동안 너무 신경 못써줘서 미안해. 무슨 얘기인데?”
신대리는 속으로 안도의 한숨을 쉬며, 박성준의 얘기를 기다렸다.
“저… 시장조사 업무 그만하고 영업하고 싶습니다. 저도 동기들처럼 직영영업소로 가서 직접 영업 최일선에서 뛰고 싶습니다. 이번 연말 인사이동 전에 대리님이 팀장님께 말씀해 주세요.”
신대리는 박성준 역시 자기와 똑 같은 고민을 하고 있음을 비로소 알게 되었다. 그는 그 동안 자기 고민에 빠져 박성준을 잘 돌보지 못했다는 생각에 미안함을 떨쳐 버릴 수가 없었다.
“그래? 하지만 지금 직영영업소 가면 고생이 심할텐데…. 내가 중부영업소 강소장에게 들은 얘긴데 어려움이 장난 아니더라고. 다시 한번 생각해봐.”
“아뇨! 전 결정했어요. 대리님이 반대하시면 제가 직접 팀장님께 얘기하겠습니다. 저 진짜 재미없어요. 대리님도 그렇잖아요? 그러니 맨날 밖으로만 돌고, 최근에는 사무실에서 둘이 같이 제대로 일한 적도 없는 것 같아요. 이게 무슨 직장 생활입니까?”
신대리는 한 순간 만감이 교차하였다. 박성준에게 자신의 진실을 얘기해야 할지, 아니면 그의 요청대로 영업으로 보내줘야 할지…. 그러나 확실히 직영영업소에 가면 박성준의 미래는 없을 것만 같았다. 그 동안 잘 해준 것도 없는 하나뿐인 후배가 앞날이 깜깜한 직영영업소로 간다는 것을 그대로 놔둘 수는 없었다. 신대리는 마음을 굳게 먹고 말했다.
“성준아~, 사실 이건 비밀인데, 나도 회사 사정이 답답해서 나 혼자 별도의 일을 진행하고 있었어. 내가 혼자서만 한 이유는 이팀장에게 흘러 들어가면 안 되는 일이었기 때문이야. 네게 숨긴 건 진짜 미안하다.”
신대리는 그 동안의 자초지종을 박성준에게 다 털어놨다. 강소장을 만난 일, 이팀장에 대한 의심, 혼자서 조사한 일, 그리고 앞으로 해야 할 일까지 짧지만 확고하게 그의 신념을 모두 말했다.
“이럴 줄 알았으면 진작부터 너랑 둘이 같이 했으면 더 좋았을지도 모르는 일이었지만, 그 때는 그럴 수 밖에 없었던 상황이었어. 미안했다. 그래도 좀 이해해주라. 그리고 앞으로 해야 할 일이 더 중요한 일이야, 지금부터라도 나랑 같이 하자. 사실 나도 혼자 하기 벅찬 일이라 생각하거든.”
“하~! 세상에 대리님이 절 못 믿고 있었다니. 저는 그냥 직영영업소로 가겠습니다. 어쨌든 대리님 비밀은 지켜드릴 테니 걱정하지 마십시오.”
박성준은 황당하고 비참하다는 표정으로 말을 남기고 훌쩍 회의실을 나가버렸다.
순간 신대리는 비밀을 다 얘기해 버린 게 후회스럽기도 하고, 한편으로 박성준에게 미안스럽기도 한 것이 마음이 매우 복잡했다. 자리에 돌아온 박성준은 모니터를 마냥 물끄러미 바라보고만 있는 것 같았다. 신대리는 어떻게 말을 걸지 몰라 안절부절하며 하루 종일 자리도 떠나지 못한 채, 후배 눈치만 보며 보낼 수 밖에 없었다. 퇴근 시간이 되어서야 비로소 박성준이 말을 걸었다.
“대리님 술 한잔 사주세요.”
“그래, 가자. 뭐 먹고 싶은데?”
“비싼 거로 사주세요. 회 먹고 싶습니다.”
그 날 신대리와 박성준은 술이 거나하게 취했다. 박성준이랑 이렇게 진솔하게 얘기한 적이 가뭇가뭇할 정도로 오래된 것 같았다. 처음 신대리가 시장조사를 시작했을 때만해도 그의 열정이 박성준에게는 매우 인상적이었다고 했다. 그러나 언제부턴가 변한 그의 모습이 안스럽기도 했지만, 박성준은 자기가 도움이 되지 못해 속상하기도 했다고 했다. 지금이라도 같이 하게 되어서 고맙다고도 했다. 신대리는 등잔 밑이 어둡다고, 좋은 원조군이 옆에 있는데도 몰라 미안하다고 했다. 이제라도 둘이 한번 회사를 바꿔보자고 다짐도 했다.
신대리는 비로소 믿을 수 있는 박성준이란 좋은 후배 한 명 얻을 수 있었다는 것이 무척 기뻤다. 그 날 이후로 둘은 회사관계를 떠나, 개인적으로 호형호제하며 10년이 넘도록 믿을 수 있는 좋은 관계를 유지하게 된다.
- 계 속 –
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Despite the Branch Manager’s Harsh Treatment
Despite the branch manager’s harsh treatment, I relentlessly visited ten dealerships every single day. Yet, my efforts didn’t easily translate into improved performance. The more I spoke with the dealership owners, the more I sensed an invisible wall—a limit to their sales. Then, a memory struck me of a distant relative who worked as a carpenter. He once told me that when building a door, crafting the doorframe properly was crucial.
He had explained that the process of making a door involved first assembling a cheap wooden frame, which then served as the basis for crafting a high-quality wooden door. If the frame wasn’t perfectly aligned to fit the wall, even the most expensive door wouldn’t fit properly, eventually leading to wasted materials and having to rebuild the door. His point was clear: even a magnificent door had to conform to its frame, and the frame determined the door’s dimensions.
In a flash, I realized this was the exact issue facing the dealership owners. Generally, they imposed invisible limitations on their own sales potential, citing costs, taxes, or market conditions as excuses. As a result, Dealership A always hovered around 30 million won in monthly sales, Dealership B at 40 million, and Dealership C at 50 million, never breaking past these levels.
They were stuck within their own mental frameworks—perhaps even subconsciously unwilling to break free. They lamented the difficulties of running a business without realizing that they themselves had set a cap on their potential. The “doorframe” they had constructed in their minds predetermined how wide their “door”—their sales—could grow.
I realized that to enable them to build bigger doors, I first had to break down and rebuild their mental frames. I began redesigning the framework for the dealerships under my charge. I analyzed the number of households in each dealership’s territory, their income levels, and the sales potential. By comparing their current sales with future potential, I set much higher targets than the ones assigned by the company.
Initially, the dealership owners balked at these goals, dismissing them as unrealistic. I explained my reasoning in detail and worked with them to devise actionable plans. The most significant obstacle turned out to be personal income taxes. They feared that increasing their purchases would inflate their taxable income, triggering steep progressive tax rates and resulting in a massive tax burden.
I asked them, “Then how do large dealerships, generating billions in sales, manage to stay afloat?” That’s when I discovered that all the major dealerships my senior colleagues managed were run as corporations. Unlike sole proprietorships, corporations are taxed on their net profits, not gross revenue, significantly reducing the tax burden.
I painstakingly persuaded the individual dealership owners to transition their businesses into corporations. The process was grueling, as I had to handle the necessary paperwork and visits to multiple government offices on their behalf, while they merely prepared the required documents.
Through this exhausting endeavor, which included breaking mental frames and incorporating their businesses, I eventually achieved not a 20–30% growth but a two- to threefold increase in sales for the dealerships under my care. This marked my first small yet significant success story. The exhilaration of that achievement still lingers with me.
The Conversation with Park Sung-jun
Fatigue from my ongoing investigations had made me somewhat irritable, but today, I felt unusually cheerful. Park Sung-jun, looking curious, asked,
“Assistant Manager Shin, did something good happen today? You seem different lately. You haven’t looked great these days, but today you seem brighter.”
Feigning nonchalance, I replied,
“Not really. Nothing special.”
Still, I felt a twinge of guilt for keeping him in the dark.
“Really? Well, it’s been hard trying to read your mood lately. No matter what I say, you barely respond, and you’ve been leaving everything to me to handle on my own….”
His words startled me. I thought I’d been handling everything discreetly and efficiently, but to him, my behavior had seemed odd. Quickly, I interrupted him.
“Sung-jun, hold on. Let’s talk in the meeting room for a minute.”
“Uh… Sure.”
He followed me into the meeting room, his curiosity evident.
“So, what’s going on?”
“Oh, nothing serious. I guess I’m just feeling festive because the year’s almost over.”
“To be honest, I was wondering if you were planning to leave the company. I wouldn’t blame you if you did. All you do is tedious investigative work, and the company doesn’t even appreciate it. I’ve only been here a few years, and I already feel burned out. My peers envy me for being in a so-called cushy job, but honestly, it’s infuriating. I’ve been meaning to tell you something but didn’t want to overstep. Can I say it now?”
“Of course. I’m sorry if I haven’t been attentive. What’s on your mind?”
Relieved, I braced myself for his words.
“I want to quit market research and move to sales. I want to be at the frontlines, like our peers in the direct sales division. Please bring it up to the team leader before the year-end reshuffle.”
I was struck by how similar his concerns were to mine. A wave of guilt washed over me as I realized I had been so preoccupied with my own struggles that I hadn’t properly supported him.
“Are you sure? Moving to direct sales will be tough. I heard from Manager Kang in the Central Sales Office that the challenges there are no joke. You should reconsider.”
“I’ve made up my mind. If you won’t help, I’ll speak directly to the team leader. I’m done with this. Even you seem fed up with this place. You’ve been out of the office so often lately that we’ve barely worked together. Is this what a job is supposed to be?”
I was overwhelmed with conflicting emotions. Should I tell him the truth or respect his request to move? But I couldn’t bear to let my only junior colleague walk blindly into a dead-end role in direct sales.
“Sung-jun, I’ve been keeping this a secret, but I’ve been working on something independently because I couldn’t let it reach Team Leader Lee. I’m sorry for hiding it from you.”
I confessed everything—the meetings with Manager Kang, my suspicions about Team Leader Lee, my investigations, and my plans for the future.
“I should have included you from the start, but I couldn’t at the time. I hope you understand. I still need your help for what’s ahead. This is bigger than me.”
“Wow, you didn’t trust me enough? Fine, I’ll go to the direct sales office. Don’t worry, I’ll keep your secret.”
With that, Sung-jun stormed out, leaving me feeling both regretful and guilty. The rest of the day, he sat at his desk, staring blankly at his monitor. I couldn’t focus, torn between apologizing and giving him space.
Finally, at the end of the day, he approached me.
“Buy me a drink.”
“Sure. What do you feel like eating?”
“Something expensive. I want sashimi.”
That night, over drinks, we had the most honest conversation we’d had in ages. Sung-jun admitted he’d admired my passion when I first started market research but had been saddened by the changes in me. I apologized for failing to recognize his frustrations and for not enlisting his help earlier.
From that day forward, we resolved to work together to transform the company. More than just colleagues, we became close friends, remaining loyal to each other for over a decade.
To Be Continued…