“윤희씨, 이 사업계획서를 다 번역하는데, 얼마나 걸리겠어?”
문득 신대리는 조윤희를 바라보며 다급히 말을 건냈다.
“글쎄요, 이 정도면 제게 하루는 더 주셔야 될 것 같은데요?”
“흠…. 그러면 이렇게 하자. 일단 저녁 식사 후에 우리 야근 좀 더 하자. 오늘 밤에 어떤 일이 있어도 유통 전략에 대해서 여러 경우의 수를 만들고 각각의 경우에 맞는 4P전략을 모두 수립해보는 거야.”
“하지만 대리님 경우의 수가 너무 많은데요? 브랜드숍, 직영영업소, 대형 전문점 직거래 등에 따라 전략을 다르게 조합하면 이건 사업계획서 하나 만드는 게 아닙니다. 팀장님도 책임 못 지겠다며, 도망가버린 판국에….”
아니나 다를까, 점점 투덜이로 변해가고 있는 박성준의 불만에 찬 목소리가 흘러나왔다.
“일단 두 가지 경우만 하자. 첫째는 지금 우리 주장대로 브랜드숍 유통으로, 두 번째는 현 영업조직에서 브랜드만 하나 더 얹어서 판매할 경우로.”
신대리는 잠시 생각을 하다가 다시 말을 이었다.
“각각의 경우, 4P의 실행전략과 5개년 예상 매출과 손익을 정리하는 거야. 그걸 가지고 내가 내일 아침 최상무님을 만나 뵙고, 현 상황을 설명 드리고 나서 최상무님의 결정을 먼저 받아올 테니, 일단 그걸 먼저 이메일을 보내고, CFO와 사장님 결재는 나중에 하자고. 현재 최상무님이 영업과 마케팅 총수이시니까, 일단 그 분 결재만이라도 반영하면 큰 문제는 없을 것 같다고 생각해. 만약 뭔 일이라도 생기면 내가 모두 책임질게. 어때?”
“하지만 대리님, 팀장님도 책임지지 않으려는 것을….”
“성준아~! 이건 우리가 벌인 일이잖아. 우리가 어렵게 만든 일이라고. 이렇게 쉽게 물러날 수는 없어. 그러니 오늘 밤을 새는 한이 있어도 우리 같이 한번 만들어보자. 응?”
박성준의 볼멘 소리를 애써 끊으며, 신대리는 그를 강하게 설득하였다. 사실 그도 그 밖에 별다른 수가 없음을 알았기 때문인지, 더 이상 불만을 토로하진 않았다.
“네, 그러죠. 근데 이거 요즘 오랜만에 매일 야근하니, 옛날 생각도 나고, 이제야 비로소 일 좀 하는 맛도 좀 드는데요?”
처음엔 좀 퉁퉁거리는 것 같아도 결국 자신의 의견에 항상 성실히 좇아와 주는 박성준이 신대리에게 있어서 언제나 사랑스럽고 고마운 존재였다.
지금까지 마케팅에서 신제품이나 브랜드를 런칭할 때는 항상 제품의 컨셉에만 초점을 두는 경향이 있었다. 그러나 그건 유통은 항상 정해져 있다는 고정관념에서 나온 발상이거나, 유통은 무엇이든 상관없고 제품만 좋으면 무조건 잘 팔릴 것이라는 80~90년대에나 맞는 구시대적 사고방식이었다. 지금은 화장품도 방문판매와 화장품전문점 및 백화점이라는 단순 구조에서 벗어나 대형 할인마트, 홈쇼핑 등으로 점차 유통 다각화가 시작되고 있기 때문이다. 특히 화장품전문점으로 대표되고 있는 시판시장에서의 브랜드숍의 변화는 이전엔 그 누구도 상상조차 하지 못했던 일이었다.
그러면 동일한 제품을 이 모든 유통에 같이 팔게 되면 더 좋지 않을까? 절대 그렇지 않다. 각각의 유통은 분명히 다른 판매 조건과 이미지를 가지고 있기 때문에 동일한 제품을 모든 곳에 판매할 경우 유통간의 상이한 판매조건 때문에 심한 갈등이 발생하여, 결국엔 제품이 설 자리를 잃을 확률이 높다.
따라서 M&C가 브랜드숍으로 가게 된다면, 기초, 색조, 바디 등의 화장품의 전 분야에 해당하는 종합적인 제품 구성과 고급 이미지를 통한 고가의 정찰 판매가 가능하겠지만, 기존 조직에 브랜드만 추가할 경우에는 다른 브랜드와 겹치지 않는 차별화되고 한정된 제품 구성이면 충분하며 이미 할인판매를 하는 다른 브랜드처럼 할인판매가 이루어질 것은 기정 사실이나 다름 없었다.
그렇다면 M&C의 브랜드 생명도 짧아질 것이고 애써 비싼 돈을 들여 브랜드를 도입할 이유도 없을 일이었다. 그럼에도 불구하고 회사 경영진은 브랜드가 결정될 때까지 아직도 시간이 있다며 유통에 대한 결정을 보류하고 있었다.
또한 마케팅부는 지금도 제품의 컨셉과 유통방향을 어떻게 믹스할 것인가를 생각하지 않고, 마케팅과 영업의 이분법적인 논리로 시장상황에 맞든 안 맞든 상관없이 제품만 출시하고 광고만 한 후, 유통은 내일이 아니니까 이제부터 영업에서 알아서 하라는 식의 사고방식이었다.
그런 모습을 옆에서 지켜본 신대리에겐 어느새 똑 같은 실수를 반복해서는 안 된다는 굳은 신념 같은 것이 자리잡게 되어서, 항상 4P Mix의 시작을 제품이 아닌 유통, 즉 시장부터라는 시각으로 일을 하게 되었다. 시장이 다르다면 당연히 제품과 전략도 달라야 한다는 것이 그의 마케팅 베이직인 것이다.
다행히 밤 12시가 되기 전에 일을 마칠 수가 있었다. 집이 먼 조윤희는 10시쯤에 이미 퇴근 하였고, 신대리와 박성준만 변함없이 늦은 밤을 사무실에서 보내고 있었다. 이미 프린트가 된 하나의 사업계획서를 신대리가 마지막 검토를 하는 동안 또 다른 하나의 사업계획서가 더디게 인쇄되고 있었다.
“대리님, 우리도 레이저 프린터 하나 신청하죠? 다른 팀이 쓰다 넘긴 이 놈의 잉크젯은 속도가 너무 느려 답답해서 일 못하겠어요.”
인쇄를 기다리는 것이 마냥 답답하다는 듯이 박성준의 푸념이 또 터졌지만, 신대리는 별 다른 대꾸 없이 마지막 한 장까지 검토를 마무리했다.
“첫 번째 안은 오타가 몇 군데 있는 것만 빼면 별 문제 없겠는데, 일단 시간이 너무 걸리니까, 다시 인쇄하지 말고 이걸로 내일 보고할게. 근데 둘째 안은 아직 인쇄 안됐어?”
“그러게 인쇄가 너무 느려서 안되겠다니까요. 그래도 이제 두 장 남았어요.”
“그래? 그럼 인쇄된 것부터 먼저 볼게. 이리 줘봐.”
박성준은 프린터에 수북이 쌓여있는 두 번째 계획서를 조심스럽게 꺼내, 책상에서 두 세 번 탁탁 쳐서 가지런하게 정리한 후 신대리에게 건넸다. 둘째 안은 신대리가 직접 작성한 내용을 박성준이 교정을 보며 마무리한 것이라 첫 번째 보다 검토가 쉽게 끝났다.
“이 정도면 된 것 같아. 각 기획안 별 4P Mix와 장단점이 잘 정리된 것 같다. 내일 아침에 출근하자마자 최상무님을 찾아가서 재가만 받으면 되겠어. 첫 번째 안에 대해서 강하게 밀어주셔야 될텐데…, 아무래도 회사는 더 이상 인원증원을 하지 않으려는 것 같아. 두 번째 안으로 M&C를 한다면 비싼 로열티 주면서까지 외국 브랜드를 도입할 필요가 없을 것 같아. 아무튼 늦게까지 고생했어. 이만 퇴근하자.”
“대리님도 수고 많으셨어요.”
모든 사무실이 까맣게 꺼진 복도를 둘이서 걸어보는 것도 오랜만인 것 같았다. 이제는 익숙해질만도 하지만, 신대리는 아무도 없는 어두운 복도가 아직도 낯설게 느껴지는 경우가 많았다. 집에서 보내는 시간보다 더 많은 시간을 보내는 곳이며, 자신의 모든 열정을 다 바치는 삶의 터전인 이곳이 가끔 자신이 있어야 할 곳이 아닌 듯 동떨어진 느낌이 드는 이유는 왜일까? 신대리는 그냥 피곤해서 그런가 하며 생각을 애써 떨쳐 버리고 밖으로 나왔다. 예년 같지 않은 5월의 더위도 밤이 되니 마냥 상큼하게만 느껴졌다.
( 계속 )
———
“Yoonhee, how long do you think it’ll take to translate this business plan?”
Suddenly, Assistant Manager Shin turned to Jo Yoonhee, speaking urgently.
“Well, I think I’ll need at least one more day for something this detailed.”
“Hmm… Alright then, let’s do this. After dinner, let’s pull an all-nighter. No matter what, we’ll develop multiple scenarios for our distribution strategy tonight and formulate a 4P strategy for each case.”
“But, Assistant Manager, the number of scenarios is overwhelming. Depending on whether we go with brand shops, direct sales, or partnerships with major retail chains, the strategies would need to be entirely different. This isn’t just about drafting a business plan anymore. Even our team leader said he couldn’t handle it and practically fled the scene…”
Predictably, Park Sungjoon’s disgruntled voice, thick with dissatisfaction, began to fill the room.
“Let’s start with just two scenarios. First, the distribution strategy we’re currently proposing—brand shops. Second, adding a new brand to our existing sales channels and selling it through our current organization.”
Assistant Manager Shin paused briefly before continuing.
“For each scenario, we’ll outline the implementation strategies for the 4Ps and estimate sales and profits over five years. Tomorrow morning, I’ll meet with Executive Director Choi to present the situation and get his preliminary approval. We’ll send this to him by email first and get the final sign-off from the CFO and CEO afterward. Since Executive Director Choi oversees sales and marketing, his approval should suffice to move forward without major issues. If anything goes wrong, I’ll take full responsibility. What do you think?”
“But, Assistant Manager, even our team leader refused to take responsibility…”
“Sungjoon~! This is something we started ourselves. We’ve worked hard to get this far, and we can’t just back out now. Even if we have to pull an all-nighter, let’s see this through together, okay?”
Interrupting Park Sungjoon’s grumbling, Assistant Manager Shin firmly persuaded him. Perhaps because he knew there was no other way, Sungjoon didn’t voice further complaints.
“Alright, let’s do it. Still, with all these late nights recently, it’s starting to feel nostalgic. For the first time in a while, I actually feel like I’m truly working again.”
Though initially gruff, Park Sungjoon was someone who always diligently followed through, and to Assistant Manager Shin, he was an invaluable and endearing colleague.
When launching new products or brands, the marketing team had always focused solely on the product concept. This mindset stemmed from an outdated belief that distribution was a fixed variable or that great products would sell well regardless of the distribution strategy—a notion that belonged in the 1980s and 90s. But the current landscape was far different. Cosmetics distribution had moved beyond the simple structures of door-to-door sales, specialized stores, and department stores, expanding to large discount marts and home shopping networks.
The rise of brand shops in the market for specialized cosmetic stores was a transformative shift no one had anticipated.
Would it be better, then, to sell the same product across all these channels? Absolutely not. Each distribution channel carried distinct sales conditions and brand images. Selling the same product in all channels would inevitably lead to conflicts due to differing terms, potentially leaving the product with no place to belong.
If M&C were to go with the brand shop model, they could offer a comprehensive product range, including skincare, makeup, and body products, while maintaining a premium image with fixed high prices. On the other hand, if they simply added a new brand to their existing structure, a limited and differentiated product lineup would suffice, and discount pricing, like their other brands, would be unavoidable.
In the latter case, the brand’s lifespan would likely be short, making it pointless to invest heavily in adopting an expensive foreign brand.
Despite this, company leadership was delaying decisions on distribution, claiming there was still time until the brand was finalized.
Meanwhile, the marketing department remained stuck in a binary mindset, treating marketing and sales as separate entities. They would launch products and run advertisements without considering how to align the product concept with the distribution strategy, leaving sales to “figure it out later.”
Watching this unfold, Assistant Manager Shin developed a firm belief that they must not repeat these mistakes. His marketing philosophy became rooted in the idea that the 4P mix should always start with the market—distribution, not the product. Different markets naturally required different products and strategies.
Fortunately, they managed to finish before midnight. Jo Yoonhee, who lived far away, had left around 10 PM, leaving Assistant Manager Shin and Park Sungjoon to work late into the night. One completed business plan sat on Shin’s desk as he reviewed it, while another was slowly printing.
“Assistant Manager, we need to request a laser printer for our team. This old inkjet, handed down from another team, is so slow it’s impossible to work efficiently.”
Park Sungjoon vented his frustration while waiting for the slow printer, but Shin remained focused on finalizing his review of the first plan.
“The first plan has a few typos, but nothing major. Let’s use it for tomorrow’s presentation as is. We don’t have time to reprint it anyway. Is the second plan still printing?”
“Exactly! This printer is way too slow. But there are only two pages left.”
“Alright, hand me the printed pages first. Let me take a look.”
Park Sungjoon carefully pulled the stack of printed pages from the tray, tapped them neatly against the desk, and handed them over to Shin. The second plan, which Shin had drafted and Sungjoon had revised, was easier to review.
“This should do. The 4P mix and pros and cons for each plan are clearly outlined. Tomorrow morning, I’ll meet with Executive Director Choi and secure his approval. We’ll need him to strongly back the first plan, especially since the company seems unwilling to add headcount. If we go with the second plan, adopting a foreign brand with a hefty royalty fee won’t make much sense. Anyway, great work tonight. Let’s call it a day.”
“You too, Assistant Manager. Great job.”
Walking down the darkened office hallway together felt strangely nostalgic. Despite spending more time in the office than at home, Assistant Manager Shin still occasionally felt a sense of detachment from this space—a place where he poured all his energy and passion. Was it just exhaustion? He brushed the thought aside as he stepped outside, savoring the refreshing coolness of an unusually warm May night.
(To be continued)