2010년 중국에 처음 와서 사업을 시작했던 당시, 여러모로 부족했던 초창기라서 사업자 모집이 잘 이루어지지 않자, 영업책임자가 내게 계획안을 가져왔다. 본사 직원 중 한 명을 지역에 파견하여 목표를 주고, 목표달성에 대한 인센티브를 줘서 사업자를 모집해보자는 것이었다.
나는 좋은 생각이라고 하며 그 안을 검토해봤는데, 그 목표가 너무 터무니 없이 높게 책정되어 있었다. 그건 현실적으로 실현 불가능한 목표였다.
나는 목표란 어느정도 실현 가능성이 있어야 사람으로 하여금 노력을 하게 하지, 이처럼 목표가 너무 높으면 하기도 전에 포기한다고 말하며, 수치를 조정해주어 직원을 장쑤성(강소성)으로 파견한 바가 있었다. 물론 그 직원은 열일 마다하지 않고 최선을 다한 것은 당연한 일이었다.
만약 내가 사무실 안에서 점프를 해서 천정을 손으로 터치를 하고자 하는데, 다을 듯 다을 듯 닿지가 않는 천정 높이라면 몇 번을 반복해서 시도를 해볼 것이다. 그러나 아무리 기를 써도 전혀 닿을 가망이 없다면, 한두번 뛰어보다가 금방 포기하고 다시는 하지를 않을 것이다.
천정이 너무 낮아도 마찬가지다. 살짝 뛰기만 해도 한번에 터치가 된다면, 더 이상 뛸 이유가 없어질 것이다. 달성 가능한 목표란 그런 것이다. 열번 뛰어서 간신히 한두번 터치가 가능할 수 있는 목표가 되어야, 더욱 분발하여 목표를 달성하고자 노력하게 될 것이다.
과거 마케팅 팀장시절, 거래선 대상으로 판촉안을 기획할 때도 그랬다. 내가 항상 중요하게 생각했던 것은 거래선의 기본적인 매출 구성 대비 20%를 더 할 수 있도록 판촉을 하는 것이다.
일반적으로 매출 등급별로 각기 다른 판촉을 지급했는데, 월 1천만원, 2천만원, 3천만원 실적의 거래선이 있다고 한다면, 판촉지급 기준을 1천2백만원, 2천4백만원, 3천6백만원으로 설정을 해서, 20% 세일즈 업을 하도록 유도를 했다. 물론 20% 성장을 모두 100% 다하지는 못하지만, 그 정도 노력을 하도록 만드는 것이다.
판촉은 거래선을 끌어당기는 영업의 풀(Pull) 전략과 거래선에 매출을 증대하기 위해 매장에 밀어내는 푸시(Push)전략이 동시에 반영되어야 한다. 따라서 거래선의 현재 기본적인 매출보다 더 할 수 있는 방안이 나와야 하는데, 만약 터무니 없이 매출기준이 높다면 거래선을 끌어 당길 수가 없다. 그렇다고 마땅히 할 수 있는 목표라면 그냥 판촉비를 퍼주는 것과 다름없다.
그러나 만약 조금만 더 노력해서, 조금만 무리해서 매출을 더 할 수 있다면, 달콤한 꿀을 따 먹을 수가 있도록 해야 한다. 그것이 나는 20%라고 생각했던 것이다. (20% up을 달성하지 못한 거래선에게도 하위수준의 판촉은 마련되어 있었다.)
달성 가능한 목표란 이런 것이다. 그것은 내가 노력해서 어렵게 달성 가능한 목표여야 한다. 현실적으로 무리한 것이나, 너무 쉬운 것은 의미가 없다. 꿈은 너무 크고 멀리 있다 하여도, 그 꿈을 향한 목표는 비록 힘들어도 계단을 하나씩 차근차근 올라 갈 수 있도록 동기부여를 주는 실현 가능한 것이어야 한다.
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When I first came to China in 2010 to start a business, it was the early stage, and since things were still lacking in many ways, recruiting business partners was not going smoothly. At that time, the head of sales brought me a proposal: to dispatch one of the head office employees to the region, give him a target, and provide incentives for achieving the goal in order to recruit new partners.
I thought it was a good idea and reviewed the proposal, but the target was set at an absurdly high level. It was a completely unrealistic goal. I said that goals must have at least some degree of feasibility to make people put in effort; if the target is set too high, they will give up even before trying. I adjusted the numbers and sent the employee to Jiangsu Province. Naturally, he worked hard and did his best.
If I jump in the office trying to touch the ceiling, and it seems just barely within reach but not quite, I will keep trying several times. But if there is absolutely no chance of touching it no matter how hard I try, then after one or two jumps I will give up and never try again.
The same applies if the ceiling is too low. If I can touch it easily with just a slight jump, then I will lose all motivation to keep trying. Achievable goals are like that. When a goal is set at a level where I might succeed one or two times out of ten attempts, I will push myself harder to reach it.
Back when I was a marketing manager planning promotional campaigns for distributors, I had the same mindset. What I always emphasized was setting promotions so that distributors could aim for 20% more than their basic sales level.
For example, if distributors had monthly sales of 10 million, 20 million, and 30 million won, then I would set the promotional target at 12 million, 24 million, and 36 million won, respectively, encouraging them to achieve 20% sales growth. Of course, not every distributor would succeed in reaching the 20% increase, but at least it drove them to put in that much more effort.
Promotions need to combine both a pull strategy (to attract distributors) and a push strategy (to drive sales through stores). Therefore, the promotional plan must be set slightly higher than the distributor’s current baseline sales. If the sales target is set too high, the distributor cannot be attracted; if it is set too low, the promotion becomes nothing more than handing out incentives without meaning.
However, if the target requires just a bit more effort and a slight stretch, then the distributor is motivated to reach for the sweet reward. That is why I believed 20% was the right benchmark. (Even if a distributor failed to achieve the full 20% growth, there were always lower-tier promotions prepared.)
This is what an achievable goal means. It must be difficult yet possible, requiring genuine effort to accomplish. If it is unrealistic, it loses meaning; if it is too easy, it loses value. Even if dreams are vast and distant, the goals leading toward them must be realistic steps—challenging but attainable milestones that motivate one to climb steadily, step by step, toward the ultimate vision.