사람이 먹는 음식은 그것이 아무리 형편없다 하더라도 허기를 채워 주는 소중한 고마움이다. 하지만 이렇게 고마움을 먹는 사람의 입에서 나오는 말은 때로는 배설물 보다 더 구리고 더럽다. 또한 때론 비수처럼 날카로워 심지어는 다른 사람을 죽음에 이르게도 한다. 중국에서 사업을 했을 당시, 중국 대리상들과 대화를 하다 보면 해가 갈수록 가슴이 답답해서 참기가 힘들 지경에 이르기도 했다.
A는 B를 비난하고 B는 C를 비난하고, C는 또 A를 비난했다. 이들은 도대체 자기 잘못이란 하나도 없는 사람들 같았다. 그런데 그들은 모르는 것이 하나 있었다. 많은 다른 대리상들도 ABC를 모두 좋아하지 않았다는 것이다. 비난의 화살은 부메랑 처럼 멀리 돌아와 결국 자기 심장을 강타하는 것임을 그들은 잘 모르고 있었다.
조직보다는 개인, 장기적 성장보다는 단기적 이익, 남보다는 나를 먼저 생각하는 사람들의 의식 속에는 자신의 본심을 드러내지 않고 모든 걸 남의 탓으로 돌리며, 타인을 맹렬히 비난하는 것만이 생존할 수 있는 처세술의 한 방편이었을지도 모른다.
중국에서도 이런 태도는 처음엔 어느 정도 먹혀 들어 갈 수 있었지만, 역시나 그리 오래 가지 못했다. 실제로 대리상들 중에서도 그런 경향의 리더들을 보면, 대부분이 1년을 채 못 버티고 하부조직이 와해되어 회사를 떠나는 사람들이 많았기 때문이다. 반면 3년 이상 부하들을 위해 진심으로 헌신하고 노력한 리더들은 실적이 우수한 대리상 조직으로 성장하여, 하부 대리상들의 존경을 받으며 오랫동안 세라젬화장품 중국법인의 파트너로서 조직을 이끌었다.
과거 중국 춘추시대 제나라는 강국이었다. 춘추오패 중의 한명인 제나라 환공은 관포지교로도 유명한 관중을 등용하여 부국강병을 꾀하여 춘추시대 가장 강하고 좋은 나라를 만들었다. 그리고 지금 산동성의 성도인 제남이 바로 제나라의 땅이었으며, 중국 세라젬화장품에서 가장 영업을 잘하는 조직이기도 했다.
반면 회사의 본사가 있는 청도 인근지역은 과거 노나라 땅이었다. 노나라는 약소국으로서 제나라에 침범을 자주 당했다. 그리고 현실적으로 이 지역 대리상들도 영업력이 약해 시장을 자꾸 제남지역 대리상들에게 침범당하고 있었다. 그걸 보면 마치 춘추시대의 역사가 현대에 와서 재현되는 것만 같아 신기하기도 했다.
과거 역사를 되돌아봐도 부국강병을 하지 못하고 민심이 흔들리는 나라가 결국 약소국으로 전락되어 침범을 당하는 것은, 침범한 나라를 탓하기 보다 나라를 강하게 만들지 못한 군주의 잘못을 탓해야 한다.
그와 마찬가지로 청도지역의 대리상 총책임자는 자기 잘못은 하나도 인정하려고 하지 않고, 위아래도 모르며 남을 비방만 하는 사람으로 악명이 높아, 처음엔 멋모르고 모였던 하부 대리상 조직들도 나중엔 상당부분 다른 회사로 떠나 버렸다. 그러니 그 동안 거래했던 매장들은 재 거래를 하고 싶어도 할 수가 없는 형편이어서, 영업력이 강한 인근 제남의 대리상과 거래를 하게 된 것이다.
그런데 청도 대리상은 조직이 와해된 것에 대한 자기 잘못은 모르고, 자꾸 청도지역을 침범해서 영업을 하는 제남 대리상들을 탓하며 막무가내식으로 회사보고 막아달라고만 요구했다.
하지만 내 입장에선 영업도 제대로 못하며 제 땅이라고 우기고만 있는 사람에게, 시장을 놀리며 마냥 기다려 줄 수는 없는 것이었다. 그래서 한번은 참다 못해 7월 실적을 50%뿐이 달성 못한 그녀에게 부진 사유를 물었더니, 여름철이라 날이 더워서 화장품이 잘 안 팔린다고 대답을 하는 것이 아닌가? 나는 너무 답답해서 차근차근 이야기를 해주었다.
“이 넓은 중국 땅에서 어딘 가을이고 어딘 여름인가요? 어려운 환경인 것은 누구에게나 똑같습니다. 아니 오히려 청도 이남 지역은 40도가 넘는 무더위로 더 힘든 곳도 있습니다. 그런데도 판매를 잘하는 곳은 항상 잘하고, 못하는 곳은 여전히 못합니다.
우리를 둘러싼 환경은 정도의 차이는 있지만 거의 같은 조건입니다. 그리고 우리는 그 환경을 절대 바꿀 수 없습니다. 그러나 환경을 바꿀 수는 없지만 환경을 바라보는 우리들의 태도는 바꿀 수 있습니다.
우리가 어떤 마음가짐으로 긍정적으로 환경을 바라보느냐에 따라 우리는 어려움을 극복할 수 있는 것입니다. 더워서 안 된다는 얘기는 이제부터 더 이상 말하지 마십시오. 그건 내가 무능력하다는 핑계일 뿐입니다.”
손자병법에는 잘못된 것에 대해 병사를 탓하지 말고 조직의 기세를 탓하라고 했다. 직원들이 잘하고 못하는 것은 모두 조직 분위기, 조직의 사기에 따라 달라지는 것이다. 리더가 직원들의 사기를 올리는 일보다 실적이 저조한 직원들을 탓하고 다른 조직을 탓하며 회사를 탓한다면, 어느 조직이 제대로 사기가 오르겠는가?
반면 제남지역은 그렇지가 않다. 매사에 긍정적인 마음과 자부심으로 스스로 목표를 향해 노력을 하는 사람들로 뭉쳐 있어, 사기가 하늘을 찌르는 듯했다. 그것이 일등 조직인 이유였다.
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Food, no matter how poor in quality, is valuable and appreciated when it satisfies hunger. However, sometimes the words that come out of the mouth of the person who has received this nourishment are even worse than excrement—filthy and foul. At times, they can be as sharp as a dagger, even driving others to death. When I was doing business in China, conversations with Chinese agents often became so frustrating over time that it felt unbearable.
Person A criticizes person B, person B criticizes person C, and person C criticizes person A. These people seemed to have no self-awareness or acknowledgment of their own faults. What they didn’t realize was that many other agents did not like them at all. The arrows of criticism they shot were like a boomerang, eventually returning to hit their own hearts.
In the minds of those who prioritize personal gain over the organization, short-term profit over long-term growth, and themselves over others, blaming others relentlessly and hiding their own faults may have been considered a survival tactic—an art of self-preservation.
Initially, this attitude could be somewhat effective in China, but it didn’t last long. In fact, leaders who displayed such tendencies among the agents often couldn’t last more than a year, with their lower-level organizations disintegrating, and they would eventually leave the company. In contrast, leaders who devoted themselves sincerely to their teams for over three years helped their organizations grow into highly successful, respected units. These teams continued to lead as partners of Seragem Cosmetics in China, earning the admiration of their sub-agents.
Historically, the state of Qi during the Spring and Autumn period was a strong nation. The ruler of Qi, Duke Huan, is famous for employing the strategist Guan Zhong, who helped strengthen the country and made it one of the most powerful and prosperous states of the time. Today, the city of Jinan, the capital of Shandong province, is located in the area that was once the state of Qi. It is also home to the most successful sales organization of Seragem Cosmetics in China.
On the other hand, the area around Qingdao, where the company’s headquarters is located, was once the land of the state of Lu. Lu, a small country, was often invaded by Qi. In the present day, agents in the Qingdao region struggled with weak sales, with the more powerful agents from Jinan gradually encroaching on their territory. It was almost as if the history of the Spring and Autumn period was being reenacted in modern times.
Looking back at history, we can see that a country that failed to strengthen itself and lost the support of its people would eventually fall into decline and be invaded. Rather than blaming the invading country, it’s more appropriate to blame the ruler who failed to fortify the nation.
Similarly, the head agent in the Qingdao area failed to recognize his own faults. Known for his inability to acknowledge his mistakes and his habit of criticizing others, his sub-agents—who initially gathered under him without understanding his true nature—eventually left, many of them joining other companies. As a result, even when the stores they had previously worked with wanted to continue business, they were forced to work with the more capable agents from the Jinan region.
However, the Qingdao agent refused to accept any responsibility for the collapse of his organization. Instead, he blamed the Jinan agents for infringing upon his territory and demanded that the company stop them.
From my perspective, I couldn’t afford to wait indefinitely for someone who could not even manage basic sales while stubbornly claiming ownership of the market. One day, I lost my patience and asked him why his performance had only reached 50% of the target for July. His excuse was that sales were slow because of the hot summer weather. I was so frustrated that I had to speak to him calmly.
“In this vast land of China, where exactly is it summer and where exactly is it autumn? Difficult conditions are the same for everyone. In fact, areas south of Qingdao are even hotter, with temperatures over 40 degrees Celsius. Yet the places that do well are still doing well, while those that are struggling remain struggling.
Our environment may differ in degree, but the conditions are nearly the same for all of us. And while we cannot change the environment, we can change the way we respond to it. How we view the environment, with a positive mindset, will determine whether we can overcome difficulties. Stop using the heat as an excuse. It’s just a cover for your incompetence.”
Sun Tzu’s Art of War says that when things go wrong, you should never blame the soldiers but instead look to the overall momentum and spirit of the organization. The performance of employees depends on the atmosphere and morale within the organization. If a leader only blames underperforming employees, or criticizes other organizations and the company itself, how can morale ever improve?
In contrast, the Jinan region was different. There, agents were united with positive attitudes and pride in their work. They worked together towards their goals with great enthusiasm, and their morale was sky-high. That’s why they were the top-performing organization.