내가 애경산업에서 근무했을 때 출시했던 여드름 전용 화장품인 에이솔루션(a-Solution)도 마찬가지의 사례이다.
여드름이 치유된다는 컨셉의 화장품은 약사법 및 화장품법에 위반된다. 그래서 많은 회사들이 본격적으로 여드름 화장품 시장에 진입하지 못했고, 설사 제품을 출시하였다 해도 광고나 홍보를 자제하여 소비자에게 널리 알려지지 못했었다. 한마디로 정부의 규제라는 위협요인이 너무 강했던 시장이었다.
애경에서도 마찬가지였다. 1997년 겨울, 내가 여드름 화장품을 하겠다고 제안했을 때에도 그게 되겠냐는 식의 내부적인 큰 반대에 부딪쳤었다. 따라서 이런 엄청나고 단단한 내부의 벽부터 무너뜨릴 수 있어야만, 강력한 경쟁자가 없는 이 기회의 땅에 발을 내밀 수가 있었다.
내가 아무리 시장의 기회를 논리적인 분석으로 설득하여도 회사는 허락하지 않았다. 그런데 바로 그때 공교롭게도 화장품에 관심이 많았던 아주의대 피부과 이교수님과의 산학협동이라는 안이 회사에 제시되자, 나는 바로 이거다 하는 생각에, 다시 한번 여드름 화장품을 강하게 주장하였다.
법적으로 기업이 광고할 수 없다면, 대학연구의 성과로 풀어 나가면서 홍보는 할 수 있다고 생각한 것이다. 그리하여 나의 안은 6개월만에 드디어 회사의 허락을 얻게 되었고, 이교수님의 여드름 치료 처방 이름인 b-Solution에 착안해서 여드름의 영문자인 Acne의 이니셜만 따온 a-Solution이란 브랜드가 탄생할 수 있었다.
나는 정부의 법규를 회피하기 위해 직접적인 광고보다는 저명한 대학병원 피부과 교수를 앞장세워, 산학협동으로 대학에서 여드름 화장품이 개발되었다는 홍보를 대대적으로 했다. 각종 신문과 9시 뉴스에까지 기사가 다루어졌고, 그 결과 제품이 출시도 되기 전에 소비자상담실 전화가 마비될 정도로 엄청난 문의가 쇄도하였다.
그 후 제품 출시와 함께 광고를 하게 되었을 때도 여드름을 직접적으로 표현하지 않고 여드름의 상징인 멍게를 앞장세우며 여드름이란 말 대신 피부사춘기란 말로 여드름을 간접적으로 표현하면서 이를 해결해 주는 화장품으로써 에이솔루션(a-Solution)을 강조했다. 그 당시 광고 카피가 지금도 생생하게 기억난다.
“There is a Problem, There is a Solution!”
결과는 대 성공으로 이어졌고, 에이솔루션은 애경산업 화장품의 주력브랜드로 수 백 억대의 매출을 기록하였다. 정부의 규제는 강한 위협으로써 모든 기업이 어려워하는 숙제이지만, 관점을 바꿔서 오히려 그렇기 때문에 경쟁이 치열하지 않은 큰 시장의 기회라고 생각하면, 해답을 찾을 수가 있다.
위협을 회피하고 해결할 수 있다면 그렇지 못한 경쟁사에 비해 오히려 큰 기회이자 강점이 될 수 있는 것이다. 이것이 바로 위협을 기회로 바꾸는 관점의 전환이 가져다 준 큰 묘미라고 할 수 있겠다.
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A prime example of this mindset is the acne-focused skincare brand a-Solution, which was launched during my tenure at Aekyung Industrial.
Skincare products claiming to cure acne violate the Pharmaceutical Affairs Act and the Cosmetics Act in Korea. Due to this, many companies were reluctant to enter the acne cosmetics market in earnest. Even if products were launched, companies avoided advertising or public promotion, leaving consumers largely unaware of their existence. In short, strict government regulations made the market appear overwhelmingly risky.
The situation was no different at Aekyung. When I proposed the development of acne-specific cosmetics in the winter of 1997, I encountered significant internal resistance questioning whether such a product could even be realized. In order to even set foot in this high-potential but underdeveloped market, it was essential to first break through the formidable internal opposition.
Despite my logical and data-driven analysis of the market opportunity, the company remained unconvinced. However, coincidentally, a proposal for industry-academia collaboration with Professor Lee from the dermatology department of Ajou University Medical School—who had a strong interest in cosmetics—was presented to the company. I immediately recognized this as the breakthrough moment and used it to push the acne cosmetic project forward again.
I believed that although companies were legally restricted from advertising acne treatments directly, promotional activities could still be conducted by framing the product as the result of university-level dermatological research. After six months, the company finally approved the project. Drawing inspiration from Professor Lee’s acne treatment prescription name “b-Solution,” I created the brand name a-Solution, taking the “A” from “Acne.”
To circumvent government regulations, we did not use direct advertising. Instead, we conducted large-scale promotions highlighting the university’s involvement and the collaborative development with a prominent dermatology professor. The story was covered in major newspapers and even made it onto the 9 o’clock news. As a result, customer inquiries flooded in, so much so that the consumer hotline was overwhelmed even before the product officially launched.
When the product was eventually released and advertisements began airing, we continued to avoid direct references to acne. Instead, we used the symbolic image of a sea squirt (which visually resembled acne) and replaced the word “acne” with the euphemism “skin puberty” to indirectly communicate the product’s purpose. I still vividly remember the advertising tagline used at the time:
“There is a Problem, There is a Solution!”
The campaign was a massive success. a-Solution became a flagship brand for Aekyung Industrial’s cosmetics division and generated hundreds of billions of won in revenue. While government regulation is often seen as a formidable threat that hinders businesses, changing the perspective reveals that such conditions can actually create rare market opportunities with little competition.
If one can navigate and overcome the barriers posed by such threats, it can transform into a powerful competitive advantage. This is the true value of shifting one’s perspective to turn threats into opportunities.