내가 매우 좋아하는 ‘멘탈리스트(The Mentalist)라는 미국 드라마가 있다.
원래 콜드리딩(Cold Reading)이라는 사람의 심리를 읽는 능력이 탁월한 주인공 패트릭 제인은 심령술을 이용한 사기를 쳐서 큰 성공을 하게 되었지만, 방송에서의 말 실수로 연쇄 살인범인 레드존을 화나게 하여 가족이 모두 살해당하게 되자, 일생을 복수하기 위해 경찰 자문으로 투신하여 여러 살인사건을 해결하면서 레드존을 추적하는 내용이다.
그런데 이 드라마가 재미있는 이유는 사람의 심리를 쥐었다 폈다 하는 멘탈리스트인 주인공의 독특한 캐릭터와 사건을 해결하는 방식이 진부해져 버린 CSI 같은 수사물과 너무도 다르기 때문이다.
최근 사람의 심리를 이용하여 신기한 마술을 보여주는 마술사를 멘탈리스트라고도 부르는 것처럼, 패트릭 제인은 주변 사람들의 심리를 파악하고 이용하여 쉽게 사건을 해결한다. 이 드라마를 보면서 나는 사람의 행동은 심리적인 유도에 따라 의외로 쉽게 제어될 수 있다는 것을 느꼈다.
내가 중국에 있을때도, 이미 다른 화장품 회사와 거래를 하고 있으며 나름 잘 먹고 잘 살고 있는 매장 점장들에게 세라젬화장품과 거래를 새로 트게 하는 것은 그리 쉬운 일이 아니었다. 그들은 이미 수 년 동안 경쟁사에서 교육을 받아왔으며 경쟁사 제품이 우수하다는 강한 인식을 가지고 있었다.
나도 처음엔 그런 사람들이 마치 거대한 고목마냥 쉽게 자를 수 없는 높은 벽으로만 느껴졌었다. 하지만 정답은 의외로 매우 쉬웠다. 나도 멘탈리스트가 되어 그들의 관점에 서서 그들의 생각과 의식을 조금씩 의도적으로 바꾸는 일이었다.
실제로 내가 사업자설명회에 가서, 중국인 점장들에게 넌센스 퀴즈들을 활용하여 그들이 얼마나 틀에 박힌 사고방식에 젖어 살고 있다는 것에 대해 일말의 깨우침을 주면, 신규 가맹 실적이 급 상승하게 됨을 나는 몸소 경험하였다.
물론 이것만으로 되는 것은 아니다. 고정관념과 관련된 사람들의 성공과 실패 사례도 함께 얘기해주며, 틀을 깨는 것이 얼마나 중요하며 그것이 성공으로 가는 길임을 더불어 강조한다. 그렇게 해서 먼저 그들의 닫힌 마음을 열게 하는 것이 중요하다. 그리고 나서 열린 마음을 가지게 된 그들에게 회사와 제품에 대한 신뢰를 주기만 하면 얘기는 끝난 일이다.
반신반의로 영업사원에게 이끌려 사업설명회에 찾아 온 그들에게 무턱대고 회사가 어떻고 제품이 어떻고 말하는 것보다, 이런 방법으로 먼저 고정관념을 버리고 마음을 열게 하면 이미 반 이상은 성공한 것이나 다름 없는 일이기 때문이다.
우리는 드라마의 패트릭 제인이나 훈련된 마술사처럼 전문적인 멘탈리스트가 아니라서, 쉽게 다른 사람의 생각을 의도하는 대로 바로 바꾸게 하지는 못할 것이다. 그러나 상대방의 관점을 이해하려고 노력하고 발상의 전환을 조금만 불어 넣어 주면, 그들의 생각을 바꿀 수 있는 여력은 조금이나마 열어 줄 수가 있는데, 바로 그 빈틈을 파고들어가야 하는 것이다.
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One of my favorite American TV dramas is The Mentalist. The main character, Patrick Jane, originally possessed exceptional skills in reading people’s minds through a technique called cold reading.
Using this ability, he gained fame and fortune by pretending to be a psychic. However, after a careless remark on a TV show enraged a serial killer known as Red John—resulting in the murder of his entire family—he dedicated his life to seeking revenge. He becomes a consultant for the police, solving numerous murder cases while relentlessly pursuing Red John.
What makes this show especially captivating is how different it is from formulaic procedural dramas like CSI. The unique character of Patrick Jane, a mentalist who masterfully manipulates human psychology, and the unconventional way he solves cases stand out.
Nowadays, the term “mentalist” also refers to magicians who perform tricks by using psychological manipulation. Like them, Patrick Jane solves cases by understanding and leveraging the psychology of those around him. Watching this show made me realize how easily human behavior can be influenced by subtle psychological cues.
When I was in China, convincing store managers to start doing business with Ceragem Cosmetics was not easy. Many were already working with other cosmetics companies and were content with their current partnerships. They had undergone years of training with competitors and strongly believed in the superiority of those products.
Initially, I saw these individuals as immovable forces, like ancient trees—too large to cut down, too firm to change. But the answer turned out to be surprisingly simple: I had to become a mentalist myself. By shifting my perspective to theirs and intentionally guiding their thoughts and perceptions little by little, I could change their mindset.
For example, during business seminars, I would use nonsensical riddles with the Chinese store managers to make them realize how rigid and confined their thinking had become. I saw firsthand how this led to a significant increase in new franchise sign-ups.
Of course, that alone wasn’t enough. I also shared real-life success and failure stories tied to fixed mindsets to emphasize the importance of breaking out of mental molds. The first step was always to open their closed minds. Once that was achieved, building trust in the company and products came easily. And when someone with an open mind hears what you have to say, the battle is already half-won.
When skeptical participants—dragged along by sales reps—show up to business presentations, launching straight into details about the company and products is ineffective. Instead, getting them to shed their preconceptions and open their minds is far more valuable. That in itself is already more than half the work done.
We may not be trained mentalists like Patrick Jane or professional illusionists, capable of instantly transforming people’s thoughts. But by genuinely trying to understand others’ perspectives and introducing a slight shift in their mindset, we can begin to change their thinking. It is precisely through these small cracks of opportunity that we must wedge ourselves in.