인식의 싸움 96. 여드름화장품 (2). [Battle of Perception 96. BCG Model, Cashcow, Star, Dog, Question Mark ]
“첫째 캐시카우(Cash Cow)는 말 그대로 우유가 아니라 돈을 만들어 주는 젖소라고 할 수 있어. 이 곳에 속한 브랜드는 이미 출시된 지 오래되어 성공을 거두었기 때문에 경쟁사에 비해 시장점유율이 높으며, PLC 측면에서는 성장기 후기에서 성숙기에 속한 브랜드이므로 성장률은 둔화된 상태이지. 따라서 신규 브랜드처럼 성장을 위한 자금의 투입이 필요 없고, 규모의 경제를 통한 생산성과 고수익이 창출되므로 다른 브랜드에게 자원을 배분하고 지원해줄 수 있는 자금줄이야. 두 번째로 스타는 말 그대로 한창 떠오르는 샛별이야. 그래서 돈이 많이 들어간다. 스타 브랜드는 시장의 성장률이 높아 계속 매출이 성장하리라 기대되며, 또한 경쟁 브랜드보다 시장점유율도 높아서 히트 브랜드가 될 수 있어. 그래서 일등 브랜드가 되게 하기 위해 지속적인 자금 투하가 필요하고, 나중에는 이런 스타 브랜드를 더욱 키우고 잘 유지해서 금송아지로 만들면 그것이 바로 캐시카우가 되는 것이야. 세번째 도그(Dog)는 시장점유율도 낮고, 시장의 성장 가능성도 작아 사업적으로 성공하기 힘든 브랜드야. 보스턴 컨설팅 그룹은 이렇게 안 좋은 것을 왜 이쁜 반려 동물인 개(Dog)로 표현했는지 모르겠지만, 어쨌든 도그(Dog)는 PLC 측면에서 일반적으로 후기 성숙기와 쇠퇴기에 속해 있는 브랜드로써 매출과 수익을 창출하지 못하는 가능성이 없는 브랜드이지만, 도입기 신제품도 시장에서 자리를 못 잡을 경우 스타로 가지 못하고 도그로 전락할 수도 있는 것이야. 도그 브랜드는 따라서 최소한의 비용으로 사업을 유지하거나, 축소/철수하는 것이 가장 바람직하지. 자~, 이제 마지막으로 세상에 나오는 모든 신제품이 처음부터 딱지를 차고 나오는 물음표(?)이다. 통계적으로 모든 신제품 중에서 약 10여%만이 성공을 한다고 하지만, 기업은 모두 물음표를 가지고 태어난 모든 신제품에, 어떻게든 과감한 투자를 하여 스타로 만들기 위해 온 힘을 쏟아 붙는 게 일반적이야. 그러다가 성공하지 못하는 브랜드들은 모두 도그 신세가 되는 것이지. 따라서 도입기 이후에는 지속적으로 자금을 더 투하할 것인지 아니면 끊어야 할지를 빠르고 올바르게 판단할 줄 알아야 해. 자칫 죽은 자식 불알 만져도 소용 없다고, 실패한 물음표는 더 많은 비용을 더 투입하여 살리려는 것보다 이미 싱크대로 흘려버린 매몰비용(Sunk Cost)으로 처리하고 깨끗하게 손 털고 나오는 것이 더 바람직할 수 있어. 그래야 비로소 물음표(?)는 느낌표(!)가 될 수 있을 것이야.” 신팀장은 화이트 보드에 그림을 그리며 네 가지 유형의 브랜드와 서로 간의 상관관계에 대해서도 자세히 사례를 들며 설명을 해줬다. 갑작스런 제품전략 교육에 두 사람은 당황할 만도 하겠지만, 이제는 이런 것도 이력이 낫는지 그들은 쉽게 잘 받아 들이며 신팀장의 말을 하나라도 놓치지 않으려고 집중하였다. “잘 알겠지? 그러니까…. 우리 M&C는 물음표에서 스타가 되가는 과정이야. 그리고 나중에는 캐시 카우로 자리를 잡아야 한단 말이지. 그 캐시 카우가 벌어주는 돈으로 우린 또 새로운 물음표를 준비해야 하는데, 난 그것이 여드름 화장품이어야 한다고 생각해. 그리고 이는 금방 또 스타가 될 가능성도 크고… 또한 이는 장기적으로 볼 때 우리의 미래와도 직결되어 있단 말이지.” “네? 무슨 미래요?” “잘 생각해봐. M&C는 해외 브랜드잖아. 이건 결국 우리회사 것이 아냐. 언제든지 이해관계에 따라 다른 회사가 가져갈 수도 있다고. 우리회사는 강력한 우리만의 브랜드가 필요해. 장기적으로 우리만의 빅 브랜드가 있어야만 우리는 지속 가능한 회사가 될 수 있는 거야.” “하지만 그것까지 다 하려면 진짜 인원이 더 필요합니다. 우린 지금 M&C 기초만 하기에도 벅차요.” “박대리, 알았어. 알았다고. 내가 민상무님께 말씀 드릴게.” 이번에 진급한 사람은 박대리나 신팀장뿐만이 아니었다. M&C의 성공은 민이사를 1년 만에 파격적으로 상무이사로 승진하게도 하였다. ————— The first category, Cash Cow, literally refers to a cow that produces money instead of milk. Brands that fall under this category have been on the market for a long time and are already successful, with a high market share compared to competitors. From the … Read more
