이제부터는 D급에 쏟아 부었던 노력을 A, B급에 집중하며, C급은 B급으로, B급은 A급으로 육성하는 한편, D급을 대체할 신규를 개발하기 위해, 각 등급별로 정확한 대상 고객을 설정(Right Targeting)하여 고객 등급에 맞게 차등화 된 영업활동을 해야 할 것이다.
략은 미래지향적이어야 한다는 것을 간과해서는 안된다. 대부분의 영업인들은 당장의 매출에 급급해서 숲을 보지 못하고 나무만 보는 경향이 있다. 영업의 선택과 집중 전략의 일환으로 거래선을 등급별로 분류하는 기준에서도 당연히 현재의 실적이 중요하지만, 사실 그 보다 더 중요한 변수는 미래의 잠재력에 대한 평가이다. 앞서 말했지만 가장 영업사원에게 중요한 고객은 “파트너”, 즉 현재에 실적도 좋고 미래 잠재력도 높은 사람이다. 이런 점에서 우리는 현재와 미래라는 두가지 가능성을 변수로 두고 고객의 등급분류를 해야 한다.
영업은 차갑고 논리적인 머리가 뒷받침되는 전략적인 접근이 필요하다. 이는 기본적으로, “고객이 요구하는 영업이란 무엇인가”에서부터 시작한다. 영업의 입장이 아니라 고객의 입장에서 요구되는 영업역량을 맞추기 위한 것이다. 과거 주먹구구식 방법이 아니라, 정량적인 분석과 체계적인 관리를 통해 궁극적으로는 성과로 연결시키기 위해서 이루어져야 한다.
지금 내가 만나고 있는 고객은 경쟁자와 이미 거래하고 있고, 가격, 제품, 그리고 서비스로 경쟁을 하고 있으며, 내가 속한 회사는 한정된 자원 때문에 경쟁자 보다 더 나은 점을 제시하기 어려운 현실에 놓여 있는 경우가 대부분이기 때문이다. 따라서 경쟁자와 같은 방식으로 영업을 한다면, 영업의 어려움을 타개하기가 쉽지 않다. 그렇기 때문에 지금까지 해왔던, 자사의 제품이 우수하다고 떠드는 식의 영업 방식은 그만 두고, 무엇보다도 먼저 경쟁자를 찾아 조사하고 분석하여 그들과 다른 차별화로 무장하여, 경쟁자를 이길 수 있는 전략부터 찾는 것이 중요하다.