한 해가 지나 1월이 되었다. 장 상무의 예측대로 이 이사라는 한 명의 리더급 대리상의 출현은 인적관계를 타고 흘러, 점차 거대한 대리상 조직으로 변모할 수 있는 시발점이 되었다. 이 이사는 적극적으로 나서서 뛰어난 영업력을 보여줬다.
과거 알고 지냈던 대리상들과 연락하여 우리 회사와 계약을 맺도록 하는 역할을 톡톡히 했다. 어쩌면 영업력이라기보다는 그녀의 사람에 대한 꽌시가 좋다고나 할까? 영업하는 사람의 꽌시라는 게 결국 영업력이요, 하부 조직에 대한 리더십과도 연결되는 것이니, 그녀가 그동안 살아온 영업 인생이 헛되지 않았다는 것이 맞는 말일 것이다.
그녀는 과거 흩어졌던 자신의 대리상 구성원들을 하나둘씩 불러 모으더니 세력을 확대해 나갔다. 처음엔 산둥성을 동서남북으로 나누어, 자신이 새로 데려온 중간 관리자급 대리상들에게 서로 불가침조약을 체결하듯 명확히 구역을 안배하고 산둥성 영업에 집중하였다.
그 후 산둥성을 중심으로 북쪽은 허베이성(하북성), 남쪽은 장쑤성(강소성), 동쪽은 랴오닝성(요녕성), 서쪽은 산시성(산서성)으로 영업의 파이프라인을 확장해 나갔다.
그러자 매출은 급신장하였고, 그녀는 부총경리로 초특급 승진하며 자연스럽게 그녀가 데려온 관리자급들도 이사로 승진하게 되어, 더욱 더 영업조직과 매출 확산에 박차를 가할 수 있게 되었다.
한편 이 부총이 허베이성, 장쑤성, 랴오닝성, 산시성으로 영역을 확대해 나가자, 나는 한편으로 좋기도 하였지만 다른 한편으론 불안감이 엄습해왔다. 이 부총 한 사람에게 너무 큰 지역을 주는 것이 회사의 입장에서 옳은 일인지, 아니면 나중에 나쁜 영향을 끼칠지는 미지수였지만, 나와 장 상무는 확실히 반대되는 입장이었다.
결국 나는 장 상무가 이 부총 한 명에게만 공백시장 개발에 대한 권한을 함부로 남발하는 것이 걱정스러워 장 상무에게 우려를 표하며 말했다.
“장 상무님, 이 부총과의 계약에도 영업 권한은 산둥성 하나에만 국한되어 있고 사장님께도 그렇게 결재 받았는데, 어느새 소리 소문도 없이 신규 지역으로 네 개의 성을 이 부총이 차지하게 되었습니다. 이러다 이 부총 한 사람이 이 넓은 중국 땅을 다 차지할까 걱정입니다.”
그러나 나의 우려와는 달리 그는 아무 일도 없다는 듯 당연하게 말을 받았다.
“그래도 지금 이 부총이 탄력을 받아 열심히 할 때 우리도 편승해서 나아가야 하지 않겠습니까? 매출이 급신장하고 있지 않습니까?” (계속)
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A year passed, and January arrived. As Executive Director Jang had predicted, the emergence of a single leader-level distributor, Director Lee, became the starting point for the formation of a large-scale distributor organization through expanding personal networks. Director Lee took an active role and demonstrated outstanding sales capabilities.
She played a pivotal role in reconnecting with distributors she had known in the past and bringing them into contractual relationships with our company. Rather than purely sales skills, it could be said that her strength lay in her guanxi—her interpersonal network.
In sales, such guanxi ultimately translates into sales capability and extends to leadership over subordinate organizations, indicating that her accumulated career in sales had not been in vain.
She gradually gathered her previously dispersed distributor members and expanded her influence. Initially, she divided Shandong Province into eastern, western, southern, and northern regions, assigning clear territories to newly recruited mid-level distributor managers, almost as if establishing non-aggression agreements, and focused on strengthening operations within Shandong.
Subsequently, using Shandong as a base, she expanded the sales pipeline outward: to Hebei Province in the north, Jiangsu Province in the south, Liaoning Province in the east, and Shanxi Province in the west.
As a result, sales grew rapidly. She was promoted to Vice General Manager in an exceptional advancement, and the managerial-level distributors she had recruited were also promoted to directors. This further accelerated the expansion of both the sales organization and revenue growth.
Meanwhile, as Vice General Manager Lee expanded her territory into Hebei, Jiangsu, Liaoning, and Shanxi Provinces, I felt both satisfaction and growing concern. Granting such an extensive region to a single individual raised uncertainty about whether it would ultimately benefit the company or lead to adverse consequences. On this matter, Executive Director Jang and I held clearly opposing views.
Ultimately, I expressed my concerns to Executive Director Jang regarding his indiscriminate delegation of authority over new market development to Vice General Manager Lee.
“Executive Director Jang, the contract with Vice General Manager Lee clearly limits her sales authority to Shandong Province, and this was approved by the President. However, without any formal notice, she has now taken control of four additional provinces. At this rate, I am concerned that she may end up dominating the entire Chinese market.”
Contrary to my concerns, he responded as if it were a natural course of action.
“Even so, shouldn’t we take advantage of the current momentum while she is performing at her peak? Our sales are growing rapidly, aren’t they?” (To be continued)