회사의 모든 일을 내가 다 할 수는 없었다. 마케팅 및 관리업무 때문에 바쁜 중에도, 동북 지역의 영업 초기에는 내가 틈틈이 관여하였지만, 엄연히 영업부가 따로 존재하는 마당에 내가 계속할 수도 없는 일이었다.
나는 일을 다시 장 상무에게 넘기고, 그에게 퇴직한 문 이사 대신 새로 뽑은 한국인 관리자인 조 차장을 잘 키워서 동북 지역의 영업을 지속적으로 잘 이어 나가게 해달라고 요청했다.
조 차장은 한국에서 정규직으로 직장 생활을 하지 못하고 수많은 아르바이트로 전전하다가, 십 년 전에 칭다오로 넘어와 한국인을 대상으로 비자를 대행해주는 사업을 해서 한때 돈 좀 벌었다고 했다. 그러나 최근 칭다오의 급속한 인건비 상승으로 많은 한국인들이 떠나게 되자 사업을 접게 되었는데, 마침 문 이사의 퇴사로 사람을 뽑고 있는 우리 회사로 들어오게 된 것이다.
나는 그가 비록 업무적으로 부족한 점이 많아 보였지만, 중국어를 잘하고 성실한 것 같아 영업부 내부 관리 업무를 맡겼다. 그러나 아무래도 장 상무의 그늘에서 벗어나지를 못하고, 과거 문 이사 때처럼 장 상무가 벌인 일을 뒤처리하거나 시키는 일만 하는 처지가 되어 가는 것 같아, 나는 그가 동북 사업부의 영업 현장에 배치되기를 바랐다.
하지만 그것은 나의 생각일 뿐이었다. 장 상무는 여전히 지역에서 발생하는 본질적인 문제를 개선하기보다 상황에 따라 발생하는 문제를 미봉책으로 해결하려 하였고, 조 차장을 영업 일선에 활용하지 않고 자신이 벌인 자질구레한 일만 처리하는 정도로 활용했다.
그러다 보니 동북 지역 쉬 부총은 점점 회사에서 잊혀진 사람이 되어, 실적도 나날이 줄어들어 갔다. 게다가 겨울이 다가오자 결국 올 것이 오고 말았다.
영하 삼십 도가 넘는 동북으로 배송되는 제품은 아무리 스티로폼으로 잘 싸매어 보내도 얼어서 깨지기 일쑤였고, 눈이라도 많이 내리면 외곽 지역은 인적도 줄어들어 영업하러 다니지도 못할 정도가 되니, 쉬 부총은 어느 순간 덜컥 일에서 손을 내려놓고 말았다. 나는 갈수록 줄어드는 동북 지역의 매출 실적을 들여다보고는 참다못해 장 상무를 찾았다.
“장 상무님, 동북은 앞으로 어찌할 것입니까? 대안이 뭐죠?”
근심스런 나의 걱정과는 달리 장 상무는 언제나 무사태평한 듯 보였다.
“글쎄요, 날이 워낙 추워서 영업도 안 된다고 하니, 제가 어찌할 바를 모르겠네요.”
“그렇다고 이대로 방치만 할 겁니까? 출장을 가서 쉬 부총이랑 얘기라도 나눠야 하지 않나요?”
“그러게 제가 쉬 부총은 애초부터 떡잎이 누렇다고 했잖아요. 그 정도뿐이 안 되는 사람이란 말이죠.”
“이미 지난 얘기를 하면 뭐 합니까? 그래도 거래하자고 한 사람은 장 상무였잖아요. 게다가 처음엔 매출도 잘 나왔고요?”
“그거야 다 유통 재고로 깔린 거였죠.”
“그렇다면 그 유통 재고가 소진되고 재주문이 들어오도록 하기 위해, 장 상무님은 동북에 대해 어떤 영업을 하였나요? 그동안 동북 지역으로 출장이라도 제대로 다니며 일했나요? 그게 장 상무의 역할이고 책임이 아닌가요? 영업이란 게 책상에 앉아서 문제 생기면 전화로 대답만 해주는 곳이 아니잖아요. 텔레마케팅하는 것도 아니고.”
“출장비 아껴 쓰라면서요? 동북 한 번 가면 출장비가 얼마인데 그래요?”
내가 장 상무에게 계속 논리적인 질문을 던지자, 할 말이 막힌 그는 대답을 회피하려고 변명을 하였는데, 참으로 어처구니가 없는 말이었다. 나는 그를 빤히 쳐다보다 화를 억누르고 한숨을 쉬며 타이르듯 말했다.
“한 번 출장 갈 때 여러 곳을 계획적으로 묶어서 출장비를 효율적으로 쓰란 말이지, 누가 출장을 가지 말라고 했나요? 영업부가 현장에서 대리상들을 만나며 영업을 하겠다는데, 제가 언제 출장비 아까우니 출장 가지 말라고 했나요?”
“거참. 그래도 이제 올해도 다 지나가니 동북은 일단 두고 봅시다. 지금 날씨엔 동북에 간다고 별 다른 대안도 나오지 않아요.”
“장 상무! 올 겨울을 제대로 못 넘기면, 내년 봄에도 동북 지역의 미래는 없습니다. 시장은 한번 망가지면 처음 시작할 때보다 다시 세우기가 어려운 법이에요. 그러니 이제라도 당장 출장 가서 의논을 해보세요. 무엇이 문제인지, 앞으로 대안은 무엇인지. 장 상무가 가기 힘들면 조 차장이라도 보내란 말이어요.”
“알겠어요. 알았다고요. 쉬 부총이랑 언제 갈지 얘기해볼게요.”
나의 거듭되는 요구에 장 상무는 알겠다며 말을 하였지만, 그건 일단 이 자리를 모면하려는 것일 뿐이라는 걸 나는 모르지 않았다. 나의 예견대로 장 상무는 동북으로 출장을 가지 않았다. 그렇다고 내년의 사업 계획을 수립하느라 바빴던 내가 갈 수 있는 형편도 없었다.
내가 사업 계획을 마무리하고 한국으로 출장 가서 경영진에게 사업 계획을 보고하고 왔을 때는 이미 한 해가 저물어 가고 있었다. 그리고 그 해가 끝나는 것처럼 동북 사업부의 종말도 점점 다가오고 있는 것을 그때는 아무도 모르고 있었다. (계속)
The reality was that I could not handle every aspect of the company by myself. Although I remained deeply involved in the early stages of developing the Northeast China market despite being occupied with marketing and management responsibilities, there was a dedicated sales department in place, and it was neither practical nor appropriate for me to continue overseeing its operations indefinitely.
I handed the responsibility back to Executive Director Jang and asked him to develop Assistant Manager Jo, the newly hired Korean administrator who had replaced the resigned Director Moon, so that he could steadily take over and sustain the sales operations in the Northeast region.
Assistant Manager Jo had never held a stable full-time position in Korea and had spent years moving from one part-time job to another. About ten years earlier, he had relocated to Qingdao, where he established a business providing visa services for Koreans and enjoyed a period of financial success. However, as labor costs in Qingdao rose rapidly and many Korean expatriates left the city, his business gradually became unsustainable. Around that time, Director Moon resigned, and Jo joined our company as we were looking to fill the vacant position.
Although he appeared to lack experience in many areas of business, I assigned him to internal sales administration because he spoke fluent Chinese and seemed diligent and trustworthy. However, he never managed to step out from under Executive Director Jang’s shadow. Just as Director Moon had done before him, he gradually became little more than someone who cleaned up Jang’s unfinished work and carried out whatever tasks Jang assigned. I had hoped he would instead be deployed to the Northeast sales division, where he could gain practical field experience.
Unfortunately, that was only my expectation.
Executive Director Jang continued to focus on applying temporary fixes to problems as they arose rather than addressing the underlying structural issues in the region. Instead of utilizing Assistant Manager Jo as a frontline salesperson, he merely used him to handle minor administrative matters that resulted from his own management.
As a consequence, Vice President Xu in Northeast China gradually became forgotten within the company, and the region’s sales performance steadily declined.
Then, as winter approached, the inevitable finally arrived.
Products shipped to Northeast China, where winter temperatures regularly fell below minus thirty degrees Celsius, frequently froze and shattered during transportation despite being carefully insulated with Styrofoam packaging. Heavy snowfall often made travel to outlying areas nearly impossible, drastically reducing customer traffic and preventing normal sales activities. Eventually, Vice President Xu simply gave up and withdrew from the business altogether.
Watching the Northeast region’s sales figures decline month after month, I finally reached the limit of my patience and called Executive Director Jang into my office.
“Executive Director Jang, what are we going to do about the Northeast? What’s our strategy going forward?”
Unlike my growing concern, Jang appeared as calm and unconcerned as ever.
“Well… the weather is just too cold. They say sales are impossible under these conditions, so honestly, I don’t know what can be done.”
“So we’re just going to leave it like this? Shouldn’t you at least make a business trip and discuss the situation with Vice President Xu?”
“I told you from the very beginning that Xu wasn’t promising. I said he simply wasn’t capable enough.”
“What’s the point of talking about the past now? You’re the one who insisted on working with him. Besides, sales were actually quite good in the beginning.”
“Those weren’t real sales. They were just inventory pushed into the distribution channel.”
“If that’s true, then what sales activities have you carried out to help that inventory sell through and generate repeat orders? Have you even been making regular business trips to the Northeast? Isn’t that your responsibility as the head of sales? Sales isn’t about sitting behind a desk and answering the phone whenever problems arise. This isn’t telemarketing.”
“You told us to keep travel expenses under control. Do you know how expensive one trip to the Northeast is?”
As I continued asking logical, straightforward questions, Jang found himself unable to respond. Instead, he resorted to excuses in an attempt to avoid answering. His reasoning was so absurd that I simply stared at him for a moment, suppressed my anger, sighed deeply, and spoke as calmly as I could.
“When I said to control travel expenses, I meant that you should plan your itineraries efficiently by visiting several locations during one trip. When did I ever tell you not to travel? If the sales department needs to meet distributors in the field, when have I ever objected because of travel costs?”
“Well… the year’s almost over anyway. Let’s just leave the Northeast alone for now. Even if we go there in this weather, I don’t think we’ll come up with any better solution.”
“Executive Director Jang, if we fail to get through this winter properly, there won’t be any future for the Northeast market next spring either. Once a market collapses, rebuilding it is far more difficult than establishing it in the first place. So go there immediately and talk with Xu. Find out exactly what the problems are and what alternatives we have going forward. If you can’t go yourself, then send Assistant Manager Jo.”
“All right. I understand. I’ll talk with Xu and figure out when we can go.”
Although Jang repeatedly assured me that he understood, I knew perfectly well that he was simply trying to end the conversation.
Just as I had expected, he never made the trip to the Northeast.
At the same time, I was fully occupied preparing the following year’s business plan and had no opportunity to go myself.
By the time I had completed the business plan and traveled to Korea to present it to senior management, the year was already drawing to a close.
And just as that year was coming to an end, the final chapter of our Northeast China operation was quietly approaching as well—though at the time, none of us realized it.
(To be continued)