“무조건 매출만 잘된다고 좋은 건 아니죠. 한 조직에 너무 의존하면 리스크를 분산할 수가 없습니다. 계란을 한 바구니에 담지 말라는 말이 있잖아요. 장 상무님은 지금도 주식투자를 하는 걸로 알고 있는데, 혹시 전 재산을 한 회사에만 투자하나요?”
“주식하는 것과 이것이 뭐가 같습니까? 영업은 좀 다르죠. 앞으로 실적이 더 좋아져서 이 부총 밑의 이사들이 부총으로 승진하게 되면, 자연스럽게 전국의 각 지역들도 부총들마다 골고루 나누어지면서 이 부총 한 사람에게 집중되었던 권한도 분산될 것이니, 걱정 마세요.”
“그러나 만약 더 좋은 조건의 경쟁자가 이 부총을 큰돈으로 유혹하면, 우리는 하루아침에 무너질 수도 있지 않겠습니까?”
“글쎄요. 과연 우리 회사의 조건을 뛰어 넘을 회사가 있을까요? 쉽지 않을 것입니다.”
순간 나는 장 상무도 우리가 지금 너무도 많은 돈을 퍼주고 있는 것을 알고는 있나 보다고 생각했다. 실제로 월 매출이 일천만 위안을 돌파했지만 여전히 회사는 적자에서 헤어 나오지 못하고 있었다. 자세히 따지면 회사의 적자 폭은 더 커진 반면, 대리상들은 더욱 엄청난 부를 축적하고 있었다.
“그리고 그런 리스크를 떠나, 이 부총이 1퍼센트씩 가져가는 것만 해도 너무 큰 금액이 아닙니까? 만약 장 상무님이 처음 이 부총을 데려왔듯이 허베이성이나 장쑤성에서 직접 다른 사람을 새로 뽑아 이 부총과 분리했다면, 그 실적에 대해 이 부총에게 주는 비용이 줄어들었을 것입니다.
그 일을 장 상무님이 직접 하지 않고 전부 이 부총에게만 맡기고 있으니, 앞으로도 계속 증가할 신규 대리상들의 실적 또한 그녀의 성과에 포함되어, 나중에 가서 이 부총은 가만히 있어도 거액의 돈을 벌게 되는 좋지 않은 상황이 벌어질까 우려됩니다. 가뜩이나 변동비성 지원 금액이 너무 많아서, 많이 팔수록 회사가 더 적자인 상황에 이건 너무 큰 낭비가 아니겠습니까?”
“신 상무님이 몰라서 그러시는데, 그렇지가 않습니다. 지난 번 말했듯이 곧 신규 개발 장려금이 끝나면 수익성도 개선될 것입니다. 또한 이 부총도 열심히 돌아다니며 일하고 있고, 그녀가 번 수당의 일부를 판촉으로 쓰기도 합니다. 실제로 그래야 다른 대리상들이 그녀를 따르게 되는 것이죠. 앞으로 좀 더 지켜보면 잘 알게 될 테니 너무 걱정 말고 좀 기다려 보세요.”
“좋습니다. 저도 그렇게 되길 바랍니다. 단, 장 상무님도 이 부총에게만 맡기지 말고, 일 년 전 처음 왔을 때의 초심으로 돌아가서 직접 뛰면서 거래선을 개척해 주기를 바랍니다. 앞으로 이 부총에게 추가로 영역을 확대해주는 것은 절대로 안 됩니다.”
“네, 그럼요. 그리하겠습니다.”
그러나 항상 말로만 떠드는 장 상무는 약속을 지키지 않았다. 그는 이 부총에게 계속 여러 지역을 맡기어, 이후 섬서성, 허난성 등으로 더욱 확장하게 된 그녀의 입김은 위험할 정도로 더욱 커져만 갔다.
이 부총은 회사와의 관계에서 불리한 점이 있으면, 매출을 의도적으로 안 하겠다는 협박성 말을 하거나, 때로는 하부 대리상들이 단합하여 실제로 입금을 다 하지 않도록 분위기를 조장하여 회사를 곤란하게도 했다.
그러자 계약의 갑과 을의 관계에서 회사는 더 이상 갑이 아닌 게 되었다. 권력의 헤게모니는 전국 대리상 조직을 한손에 꽉 쥔 이 부총이 가져가게 되어, 우리는 이 부총이 칼자루를 쥐고 흔들 때마다 퍼렇게 선 날에도 차마 손을 놓지 못한 채 피를 절절 흘리며 쫓아갈 수밖에 없게 되었다. (계속)
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“Strong sales alone do not guarantee a positive outcome. Excessive dependence on a single organization prevents effective risk diversification. There is a saying—don’t put all your eggs in one basket. As far as I know, you are also investing in stocks. Do you allocate your entire wealth to a single company?”
“How can stock investment be compared to this? Sales operations are different. As performance continues to improve, the directors under Vice General Manager Lee will eventually be promoted to vice general managers. At that point, regions across the country will be naturally distributed among them, and the authority currently concentrated in one individual will be decentralized. There is no need for concern.”
“However, if a competitor offers her significantly better terms and attracts her away with a large financial incentive, couldn’t we collapse overnight?”
“Well, is there really a company that can offer better conditions than ours? That would not be easy.”
At that moment, I realized that Executive Director Jang was fully aware that we were already overcompensating. In reality, although monthly sales had surpassed ten million yuan, the company remained unable to escape from operating losses. A closer look revealed that while the company’s deficit continued to expand, the distributors were accumulating enormous wealth.
“Setting aside that risk, even the one percent commission she takes is an excessively large amount. If, as you initially did when recruiting her, we had independently hired new personnel in regions such as Hebei or Jiangsu and separated them from her structure, we could have reduced the cost paid to her based on their performance.
However, since you have delegated everything to her, the performance of newly recruited distributors will continue to be attributed to her. This could eventually create a problematic situation where she earns substantial income passively. Given that our variable cost support is already excessively high—leading to a paradox where increased sales result in greater losses—this represents a significant inefficiency.”
“You may not be aware, but that is not the case. As I mentioned before, once the new market development incentives are phased out, profitability will improve. Moreover, she is actively working in the field and even reinvests part of her earnings into promotional activities. That is precisely why other distributors follow her. If you observe a bit longer, you will understand. There is no need to worry—just give it some time.”
“Understood. I hope that turns out to be the case. However, I strongly urge you not to rely solely on her. Please return to your original mindset from when you first joined a year ago and actively develop business relationships yourself. Under no circumstances should additional territories be granted to her going forward.”
“Of course. I will do so.”
However, Executive Director Jang, who often spoke without follow-through, did not keep his promise. He continued to assign additional regions to her, enabling further expansion into provinces such as Shaanxi and Henan. As a result, her influence grew to a dangerously dominant level.
Whenever she encountered unfavorable conditions in her relationship with the company, she resorted to implicit threats—suggesting she might deliberately withhold sales performance. At times, she even fostered an environment in which subordinate distributors would collectively delay or withhold payments, placing the company in a difficult position.
Consequently, within what was contractually a principal-agent relationship, the company was no longer the dominant party. The hegemony of power had shifted entirely to Vice General Manager Lee, who held the nationwide distributor network firmly in her grasp.
Each time she wielded that power, we found ourselves unable to disengage, forced instead to follow while sustaining continuous losses—like bleeding while clutching the blade she controlled. (To be continued)