2006년 10월, 신대리는 마케팅부에서 두 번째 가을을 맞이했다. 벌써 마케팅부에 온지 만 1년이 지났지만, 뭔가 하나라도 변한 게 없었다. 그 동안 신대리는 매월 점점 더 두꺼워지는 충실한 시장조사 보고서를 올렸지만, 언제부터인가 회사는 그냥 익숙하게 읽는 월간지 마냥 그의 보고서를 흘려 넘기고 있는 것만 같았다.
그래도 처음 3개월은 뭔가 변화의 조짐이 보였지만, 성수기인 봄에 신제품 출시 일정을 맞추기 위해서 이것 저것 따질 여유가 없다는 이유로, 신대리의 의견, 즉 시장의 의견은 차츰 무시되기 시작했다. 결국 시장 보고서에 대한 처음의 놀라움과 시장환경 분석의 중요성은 신 브랜드인 아미앙떼가 나오면서 잊혀져 갔으며, 모든 사람들이 아미앙떼의 성공을 위하여 전력투구를 해야 한다는 명목 하에, 또 다시 주변은 보지도 않고 무조건 앞만 보고 달리는 경주마들이 되어, 시장과 고객을 무시한 채 회사의 주장을 고객들에게 강요하는 행동들을 저지르고 있었다.
아미앙떼는 모든 이들의 기대와는 달리 좋은 실적을 만들지 못하였다. 그것은 어쩌면 당연한 일이었고, 고객의 입장에서 조금만 들여다 보면 충분히 예견할 수 있는 일이었다. 신대리는 경쟁사와 시장 트렌드에 대해 이야기하며, 당시 개발 중인 아미앙떼의 비차별적 컨셉과 마케팅 계획에 대해 여러 번 문제점을 제기하였지만, 사람들은 경쟁사 제품보다 품질이 우수한 좋은 제품이라고 주장하며, 신대리를 마치 회사의 불평불만자 또는 냉소적인 비판주의자로 몰아갔다.
결국 봄 성수기를 맞춰 출시된 아미앙떼는 대대적인 광고판촉과 함께 대리점에 대량 주문이 들어가면서 기대에 부응하는 듯 시작하였으나, 상당 부분 반품 및 교품이 되더니, 여름부터는 매출 탄력을 거의 잃고 결국 최대의 성수기인 가을에도 기를 쓰지 못하고 있었다.
수 십억을 투자해서 개발 및 광고를 했지만 아미앙떼는 확실히 실패작이었다. 그럼에도 불구하고 회사는 여전히 그 원인을 찾을 생각은 하지 않고 우수한 기술과 품질의 고보습 제품임을 강조하며 광고를 하고 있었다. 그들은 소비자의 인식 속에 들어가려는 노력보다 소비자들을 그들의 인식 속에 가둬 놓으려는 잘못된 짓을 저지르고 있는 것이다.
신대리는 이에 굴하지 않고 자신의 책임과 의무를 다하기 위해 쉬지 않고 시장조사 보고서를 작성하였다. 계속 보고서를 올리면, 언젠가 누군가 알아주는 사람이 생길 거라는 일말의 기대를 버릴 수가 없었기 때문이다. 그러나 사실 신대리에게도 문제가 없지 않아 보였다. 1년 동안 다람쥐 챗바퀴 굴리듯 안테나 매장에 대한 설문조사, 시장조사 담당자 모임, 그리고 알아주지 않는 시장조사 보고서 작성을 틀에 박힌 듯 반복하다 보니, 의욕도 처음 같지 않았기 때문이다.
더욱이 작년 말 보강된 두 명의 신입사원 중 한 명이 영업부로 이동 배치되었어도, 남아있는 한 명의 후배 사원이 어느 정도 제 역할을 다할 정도로 시장조사업무는 체계적으로 틀이 잡혀있었기 때문에, 1개월 중 반만 일해도 사실 할 일이 별로 없을 정도였다.
그는 점차 자신을 알아주지 않는 회사를 탓하며, 무료함을 달래기 위해 업무시간에 책을 읽거나, 과거 배웠던 PC 공부를 더욱 보강하는 등 어찌 보면 근무태만이라고 할 정도로 나태해 보였다. 그래서 어쩌면 회사에서도 천편일륜적인 틀에 박힌 그의 보고서를 마치 의례의식처럼 읽고 지나치게 된 것도 당연한 일이었을지도 모른다. 닭이 먼저냐 알이 먼저냐를 논하는 것과 마찬가지로, 결국 회사의 어려움은 전 부서의 총체적인 문제였다.
신대리의 예견대로 1년이 지나자 화장품전문점들의 브랜드숍 전환은 눈에 띄게 증가하였다. 또한 시장의 양대 거대세력인 1, 2위의 대기업은 막대한 자본력으로 자신들의 브랜드를 내건 편집숍이라는 새로운 유통을 만들었다. 기존의 대형 화장품전문점과 별다른 점이 없는 이 매장들은 대기업 브랜드를 50% 이상 구성하는 조건으로, 다른 회사들의 제품을 채울 수가 있는 곳이었다.
점점 경쟁력이 약화된 화장품전문점들은 울며 겨자먹기식으로 자신의 간판을 대기업 간판으로 바꿔야 했으나, 당초 약속과는 달리 대기업 제품의 구성비중은 50%가 아니라 점점 더 늘어가게 되어 중소기업의 제품들은 그 매장에서 더욱 자리를 차지하기가 어렵게 되었다. 이런 상황에 화장품 전문점 수가 계속 줄어들자, 그 전문점들과 거래 하는 회사의 대리점 수도 확연하게 줄어드는 바람에, 회사는 매출의 공백을 커버하기 위해 대리점을 대신할 직영영업소를 설치하기 시작했다.
직영영업소는 대리점이 철수하는 공백 지역을 회사가 직접 운영하여 이를 정상화시킨 후, 신규 대리점을 희망하는 사람에게 다시 넘김으로써, 매출 기회 손실을 방지하려는 것이었다. 그러나 막상 회사 직원이 직접 전문점을 대상으로 영업을 해보니 대리점이 했을 때와는 비교도 할 수 없을 정도로 매출이 증가하기 시작했다. 사실 그 지역에서 철수할 수 밖에 없는 대리점 수준이란 것이 워낙 영업력이 떨어진 것도 있었지만, 아무래도 목표의식이 투철한 회사 영업사원들의 경쟁력과 회사의 강한 지원이 있었기 때문에, 대리점보다 2배 이상의 매출을 달성할 수 있었을 것이다.
그러자 회사는 아미앙떼의 매출 목표 달성을 위해 직영영업소를 증가시키기 시작했다. 이제는 새로운 유통의 시대적 흐름에 눈 뜨고 새로운 돌파구를 찾으려는 노력보다, 직영영업소를 증가시키는 것이 회사의 유일한 목적이 된 것이다. 그러나 경영진은 단기적인 매출 증대라는 것에 눈이 가려져서, 직영영업소가 가지고 있는 어마어마한 문제점을 간과하고 있었다. 그 후 직영영업소 때문에 회사에 최대 위기가 도달하기까지는 그리 오랜 시간이 걸리지 않았지만, 그때는 아직 어느 누구도 이를 눈치채고 있지 못했다.
그 해 4월 최초로 개설된 중부영업소의 담당구역은 화장품1번지라 하는 명동을 포함한 중구지역으로써, 화장품시장을 주도하는 치열한 전장과도 같은 핵심상권인 곳이다. 회사는 이런 중요 상권에서 특히 열세를 면치 못해왔기 때문에, 영업부에서 가장 능력 있는 강대리가 영업소장의 중임을 맡게 되었다.
강대리는 신대리와 같은 대학 경역학과 동창이었으며, 신대리가 영업지원부 시절에 회사의 문제점에 대해 항상 함께 고민했던 절친한 사이였다. 그리고 신대리가 마케팅으로 자리를 옮겼을 때도 그는 언제라도 소주 한잔을 기울이며 회사와 자신의 미래를 고민할 수 있는 좋은 친구였다.
그러나 대학시절에 둘은 그리 친하지 않았다. 신대리는 학과 활동 보다는 동아리 활동에 많은 시간을 보낸 반면, 과 대표였던 강대리는 학과 활동에 전념했기 때문이다. 강대리는 졸업 후 바로 회사에 입사했지만, 신대리는 대학원을 준비하다가 6개월 늦게 다른 회사에 갔다가 이곳으로 입사하게 되어, 뒤늦게 회사에서 만나 친하게 된 경우였다.
강소장은 확실히 기대에 부응하였다. 특히 가격이 난립되어 있는 명동지역의 대형상권을 확실히 침투한 결과 첫 달에 매출 6천만원을 달성하였다. 그 결과 그는 과장으로 특진되었고, 회사가 직영영업소를 증대시키게 된 촉발점이 되기도 하였다. 그리고 6개월이 지난 현재 회사는 10개의 직영영업소를 통해 한 달에 10억원에 육박하는 매출을 이루고 있어, 직영영업소 한 개점에서 평균 1억원이라는 큰 성과를 내고 있었다.
신대리는 여느 때와 변함없이 10월 정기 시장조사 보고서 작성을 완료하였다. 그 동안 단순히 경쟁사 현황을 정리한 것에서 벗어나 이제는 마케팅 전략적 이슈를 나름대로 포함시키다 보니, 보고서는 어느새 박사 논문처럼 두툼해졌다. 대부분 관련자들에겐 이메일로 자료를 공유하였으나, 임원급들에겐 이메일뿐만 아니라 인쇄된 레포트도 함께 제출해야 하기 때문에, 매번 칼라 프린트로 두꺼워진 보고서를 10부씩 인쇄하는 것도 보통 일이 아니었다.
그는 오늘도 이팀장 책상 위에 보고서를 올려 놓고 퇴근하면, 앞으로 열흘이나 남은 10월 한 달도 대충 때울 수 있을 것이다. 어떤 때는 본인 스스로도 한심한 생각이 들기도 했고, 때론 때를 기다리는 강태공인양 스스로를 위안하며 시장조사 나간다는 명목으로 사무실을 빠져 나와 하루를 소일하는 경우도 허다했다. 시장조사 모임의 경쟁사 직원들로부터 입사 제안을 몇 번 받아 본 적도 있었지만, 마케팅부로 옮긴지 1년도 되지 않아 적응 못하고 도망쳤다는 손가락질이 두렵기도 하고, 스스로 자신의 뜻을 펼쳐 보지도 못한 게 억울해서 좋은 조건을 사양하기도 했었다.
이미 9시가 넘은 시간이라 이팀장은 퇴근하고 자리에 없었다. 신대리는 보고서를 책상 위에 던지듯 놓고, 자리로 돌아가서 가방을 주섬주섬 챙겼다. 그때 갑자기 책상 위에 휴대폰 벨이 울렸다.
‘이 시간에 웬 전화지?’
신대리는 사무실 정막을 요란스럽게 깨뜨리는 소음이 짜증스럽다는 듯이 휴대폰을 주어 들었다.
“네, 신대리입니다.”
“신대리? 오랜만이야. 나야, 강소장.”
“야, 이게 누구야? 잘나가는 소장님이 밤 늦게 어쩐 일로?”
“아직 퇴근 안 했니? 그냥 오랜만에 소주 한잔 하자고. 마침 본사 근처를 지나가던 중이라서…”
“야~ 임마~! 그럼 진작 전화했어야지. 내가 마침 보고서 때문에 아직 회사에 있으니 망정이지….”
“아~ 그래? 다행이네. 우리 자주 갔던 곱창집에서 10분 후에 볼까?”
“그래 알았다. 나야 뭐,,, 언제나 대 환영이지.”
강소장은 영업소장으로 나간 후, 모든 시간과 노력을 시장 개척에 투자하였다. 특히, 대형 화장품전문점이 밤 늦게 문을 닫기 때문에, 강소장도 대형 전문점 사장과의 관계를 위해 자연 귀가가 늦어져서, 친구인 신대리도 강소장과 별도로 시간을 내서 개인적으로 만나기가 어려울 정도였다. 그 동안 신대리가 먼저 여러 번 만남을 시도했지만 번번히 약속 있어서 안 된다는 강소장의 말에, 그가 성공하더니만 많이 변했다고 마음 상한 적도 없지 않아 있었던 참이었다. 그러나 오늘 이렇게 강소장의 전화를 먼저 받으니 그간의 아쉬움보다 반가움이 먼저 앞서는 걸 보면, 역시 친구 좋다는 게 뭔지를 알 것만 같았다.
- 계 속 –
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In October 2006, Assistant Shin entered his second autumn in the marketing department. Though he had been with the department for over a year, nothing seemed to have changed. Month after month, he submitted increasingly thorough market research reports, but over time, the company seemed to treat his reports like a monthly magazine, merely skimming over them out of habit.
For the first three months, there were signs of change. However, with the spring peak season and the launch of the new brand Amiant, his insights and market perspectives were gradually sidelined. Under the banner of focusing all efforts on Amiant’s success, the team reverted to a tunnel-vision approach, ignoring the market and customers while pushing the company’s narrative onto the public.
Amiant, despite everyone’s high hopes, did not achieve strong sales. This outcome was, in fact, predictable from the customer’s perspective. Shin had raised concerns multiple times about Amiant’s undifferentiated concept and marketing plan while explaining competitor trends and market directions. However, others dismissed his worries, asserting that Amiant was a high-quality product superior to the competition, casting Shin as a complainer or even a cynic.
Amiant, launched in the spring with extensive advertising and promotions, initially seemed to meet expectations with large orders from distributors. But the returns and exchanges soon mounted, and by summer, sales momentum had waned, leaving the brand struggling to find its footing even in the peak autumn season.
The company had invested billions into developing and advertising Amiant, but it was unmistakably a failure. Instead of investigating the reasons behind this, the company persisted in touting Amiant as a high-quality, deeply moisturizing product in its advertisements. They were attempting to keep consumers trapped within their perception, rather than connecting with the actual perceptions of their customers.
Undeterred, Shin continued diligently creating market research reports. He couldn’t abandon the hope that one day, someone would recognize his efforts. Yet, Shin himself was also losing some of his initial enthusiasm. After a year of repeating the same routine—surveying Antenna stores, attending market research gatherings, and creating seemingly ignored reports—his drive was starting to fade.
Adding to this was the fact that one of the two new hires who joined his team late last year had since been reassigned to the sales department. The remaining junior staff member was capable enough that the team’s market research efforts ran smoothly and required only half the month to complete, leaving Shin with minimal tasks.
Frustrated by the lack of acknowledgment from the company, Shin found ways to pass the time during work hours, reading books or reinforcing his computer skills. At times, this could even be seen as idleness. In retrospect, it made sense that the company began skimming over his reports like a formality, and Shin found himself in a chicken-and-egg situation as the company’s struggles appeared to be a collective problem across departments.
Just as Shin had predicted, a year later, the transition of cosmetics specialty stores to brand shops was visibly on the rise. Additionally, the top two conglomerates in the market used their financial power to create new outlets branded as “concept stores,” which, while similar to existing specialty stores, had a condition of allocating over 50% of the shelf space to their brands, limiting opportunities for smaller companies to place their products.
As more and more cosmetics specialty stores struggled to remain competitive, they were forced to rebrand under conglomerate names, yet the portion of conglomerate products in these stores steadily increased beyond the initially promised 50%. The number of cosmetics specialty stores gradually declined, reducing the number of distributors with whom Shin’s company could partner, leading them to set up direct sales offices to fill in the gaps left by closing distributors.
The direct sales offices sought to stabilize sales in regions previously covered by distributors and, once re-established, were then handed over to new distributor candidates to prevent lost sales opportunities. However, when company employees took over sales in these areas, they quickly outperformed the former distributors. With a strong sense of purpose and ample company support, these sales staff achieved over twice the sales of their distributor predecessors.
Consequently, to meet Amiant’s sales targets, the company began increasing its direct sales offices. Rather than opening new distribution channels in response to changing market trends, the company’s sole focus had become expanding these direct sales offices. Yet, the management overlooked the potential pitfalls of relying solely on this model. Though a major crisis due to these direct sales offices wasn’t far off, no one recognized it at the time.
The first direct sales office, established in April that year, covered the central district, including Myeong-dong, the prime battleground of the cosmetics market. The company, which had struggled to secure this area, appointed Assistant Kang, one of their top-performing sales staff, to manage the office.
Kang was Shin’s classmate from the same business school and a close confidant who had shared concerns about the company’s problems back in Shin’s sales support days. Even after Shin transferred to marketing, they could always meet over a drink to talk about the company’s and their futures.
However, they hadn’t been close in college; while Shin spent more time on club activities, Kang was focused on his role as the class representative. Kang joined the company right after graduation, while Shin spent six months preparing for graduate school before joining a different company and later moving to his current role. Eventually, they reconnected as friends in the workplace.
Kang performed exceptionally in his role. By solidly establishing a foothold in Myeong-dong’s competitive retail market, he achieved 60 million KRW in sales in the first month alone, which earned him a promotion and led the company to expand its direct sales offices. Now, six months later, with ten direct sales offices, the company was reaching nearly a billion KRW in monthly sales, with each office averaging about 100 million KRW.
Shin, as usual, completed his October market research report. Now including strategic marketing issues beyond just competitor trends, the report had become as thick as a doctoral thesis. He emailed the data to most stakeholders but had to print 10 color copies for executive-level managers.
Once he dropped off the report on Manager Lee’s desk, he could coast through the rest of October with minimal effort. Sometimes, he felt disheartened with himself, while at other times, he reassured himself like an angler waiting patiently, filling his days by stepping out under the pretext of field research. He had received a few job offers from competitors during market research gatherings but declined, fearing gossip that he couldn’t adapt and had left less than a year after transferring to marketing. It also stung to think he hadn’t yet had a fair chance to prove himself.
By now, it was past 9 p.m., and Manager Lee had already left. Shin tossed the report onto his desk, packed his bag, and was about to leave when his phone rang unexpectedly.
“A call at this hour?” Shin frowned at the interruption in the quiet office and picked up his phone. “Hello, this is Assistant Shin.” “Shin? Long time no see. It’s Kang.” “Hey! What brings the hotshot manager out this late?” “Haven’t left yet? I just thought we could grab a drink. I happened to be near headquarters…” “Oh, come on! You should have called sooner. Lucky for you, I’m still here because of the report…” “Ah, great timing. Let’s meet at our usual spot in ten minutes?” “Alright. You know I’m always down.”
Since taking over as the direct sales manager, Kang had invested all his time and energy into developing the market. Given that large cosmetics specialty stores closed late, Kang often worked late to maintain relationships with store owners, making it hard for Shin to meet him. Shin had tried to arrange meetings several times, but Kang had always been unavailable, leaving Shin feeling a bit disappointed by how much his friend had changed. But getting Kang’s call today wiped away any lingering bitterness, leaving Shin grateful for their friendship.
To be continued…