그렇다면 다시 내가 중국 C화장품 회사에서 동북3성 대리상들과 협상한 이야기로 돌아가겠다.
1) 힘의 과시.
하벌빈으로 출장 간 영업이사가 실패하고 돌아온 후 나는 대리상들을 예우하며 칭다오에 있는 본사로 초대하였다. 그 이유는 홈그라운드의 이점, 즉 지정학적, 시간적 유리한 고지를 점령하기 위해서였다. 이는 협상이 파워 게임이라면, 자신이 유리한 장소로 전쟁터를 옮기는 것이 좋기 때문이다.
충무공 이순신 장군이 23전 23승의 승률 100%로 전사에 길이 남을 위대한 업적을 남긴 것도, 이길 수 있는 싸움을 하기 위해 가장 중요한 조건 중의 하나인 전쟁터를 선택하였기 때문이다. 옛말에 이길 수 없다고 판단되면 이길 수 있는 곳으로 전쟁터를 옮기라고 했다. 협상도 마찬가지이다. 이미 한 번 하벌빈에서 패했기 때문에, 내가 유리한 장소로 그들을 불러들이는 것이 좋겠다는 생각이었다.
나는 본사에서 회사소개를 비롯해서 4층짜리 사옥과 교육용 강당, R&D 전문인력, 제품교육팀을 통한 전제품 사용방법 등을 보여주었고, 저녁엔 고급호텔에서 흡족할만한 접대도 하였다. 이를 통해 회사의 전체적인이 힘을 보여준 것이다.
2) 정보 파악.
하얼빈 대리상들은 과거 경쟁사의 대리상들이었다. 나는 현재 C사와 거래중인 대리상들 중에서 과거 같은 경쟁사에서 대리상을 했었던 사람들을 통해, 그들의 과거 거래실적, 대리상 리더의 성격, 나이, 태도, 거래방식 등을 파악했다. 특히 대리상들의 리더는 과거 교사 출신으로서 지적이며 꼼꼼하고 내성적인 성격임을 알게 되었다. 대부분 대리상들의 교육수준이 낮고 막무가내식인 것에 비하면, 논리적인 대화가 가능함을 알 수 있었다.
또한 그들은 현재 경쟁사와 거래가 중단된 상태로써, 수입이 없어서 매우 조급해하고 있다는 점도 알게 되었다. 그렇다면 승산은 이미 나에게 있는 것이나 다름없었다.
3) 시간 싸움.
먼 곳에서 온 대리상들은 한정된 시간 내에서 협상에 임해야 하는 반면, 칭다오에 살고 있는 나는 아쉬울 것이 없었다. 그래서 나는 먼저 시간을 가지고 상대방을 안심시키려고 노력했다. 하지만 칭다오에 온 동북3성 각 지역의 리더급 6명은 각자의 의견이 달라서, 협상이 성사될 듯하다가 안되며 난항을 겪었다. 하지만 시간은 우리 편이었다.
그래서 나는 작전을 바꿔서 각개전투에 돌입하였다. 1:1 면담을 하면서 각자의 이해관계에 맞게 설득한 것이다. 이 경우는 적들이 뭉치면 내가 죽고, 흩어지면 산다는 법칙이 적용되었다. 그리고 그 과정에서 질문을 통해 각자가 가지고 있는 문제와 아픔이 무엇인지를 파악했다. 즉, 상대방이 스스로 문제를 인식하고 대안을 이야기하도록 한 것이다.
이 방법은 내가 직원들에게 자주 하였던 1:1 코칭의 기술이었다. 이를 통해 나는 종합적인 대안을 제시하였고, 결국 협상은 그들이 제시한 것에서 서로 양보하면서 성공적으로 끝났다.
이렇듯 협상에는 눈에 보이는 제품, 가격, 수량, 서비스만이 대상이 아니다. 사람이 만나서 하는 일인만큼, 태도나 감정적인 면도 매우 중요하다. 그래서 비즈니스 협상이라도 내용보다 협상가의 태도가 중요한 영향을 미친다는 점에 주의해야 한다. 신뢰도, 친밀감, 공감, 믿음, 권위, 인지도 등 상대방에게 거래조건보다 먼저 자기 자신을 팔 줄 알아야 한다.
왜냐하면 사람들은 내용 자체보다 내용을 전달하는 사람의 매너에 더 큰 영향을 받기 때문이다. 상대의 입장을 이해하고, 최대한 자신을 낮추면서 협조적인 분위기를 조성해야 한다.
또한 감정적으로도 사람은 상대방으로부터 좋은 사람이라는 느낌을 받기를 원하며, 빨리 협상을 끝내고 나중에 좋은 결정을 내렸다고 타인과 상사에게 인정받기를 원한다. 또한 궁지에 몰리거나, 미래에 발생 가능한 문제와 위험을 피하려고 하는 경향이 있다. 그런 점에서 상대방의 감정에 부응하는 전략을 운영한다면, 좋은 결과를 얻을 수 있을 것이다.
———————————-
Let’s return to the story of my negotiation with the Northeast China regional agents at the Chinese cosmetics company C.
Display of Power After our sales director’s unsuccessful business trip to Harbin, I invited the agents to our headquarters in Qingdao, showing them due respect. The reason was to leverage the home ground advantage, namely the geographical and temporal benefits. If negotiation is a power game, it is better to move the battlefield to a favorable location.
Admiral Yi Sun-sin, who achieved an impeccable record of 23 victories in 23 battles, left a great legacy because he chose battlefields where he could win. As the old saying goes, if you judge that you cannot win, move the battlefield to a place where you can. The same applies to negotiations.
Since we had already failed in Harbin once, I thought it would be best to bring them to a location where we had the upper hand.At the headquarters, I introduced the company, showed them our four-story office building, training auditorium, R&D specialists, and the product training team, demonstrating how to use all our products. In the evening, we hosted a satisfactory reception at a luxury hotel, thereby showcasing the overall power of our company.
Gathering Information The Harbin agents were former agents of a competitor. Through current agents who previously worked with the same competitor, I gathered information about their past performance, the leader’s personality, age, attitude, and transaction methods.
I learned that the leader was a former teacher, intellectual, meticulous, and introverted. Unlike most agents who were less educated and often unreasonable, I realized logical conversation was possible. I also discovered they were currently not dealing with any competitors and were very anxious due to a lack of income. This meant the odds were already in my favor.
Time Battle The agents, who came from afar, had to negotiate within a limited time, whereas I, living in Qingdao, had no such constraints. So, I first tried to reassure them by taking my time. However, the six leaders from different regions of the Northeast struggled to reach a consensus, making the negotiation difficult. But time was on our side.
I changed my strategy and began tackling them one by one. During 1:1 interviews, I persuaded each according to their interests. In this case, the principle of “divide and conquer” applied; if they united, I would fail, but if they split, I would succeed. Through questioning, I identified each person’s issues and concerns, leading them to recognize their problems and discuss solutions themselves.
This method was a 1:1 coaching technique I frequently used with my employees. Eventually, I proposed a comprehensive solution, and the negotiation concluded successfully, with both sides making concessions.
Thus, in negotiations, it’s not just about visible products, prices, quantities, and services. Since it’s an interaction between people, attitude and emotions are also very important. Therefore, it should be noted that in business negotiations, the attitude of the negotiator has a significant impact beyond the content itself.
One must be able to sell oneself before the terms of the deal, emphasizing credibility, intimacy, empathy, trust, authority, and recognition. This is because people are more influenced by the manner in which the message is delivered than the content itself. It’s essential to understand the other party’s position and create a cooperative atmosphere by being as humble as possible.
Emotionally, people want to feel that they are dealing with a good person, and they desire to conclude negotiations quickly and be recognized by others and their superiors for making good decisions. They also tend to avoid being cornered or facing potential future problems and risks. By implementing strategies that cater to the other party’s emotions, you can achieve positive results.