일반적으로 ‘교육’이라 하면 선생이 학생들에게 지식을 전달하는 것으로써 영어로는 티칭(Teaching)이라고 한다. 이것은 쌍방의 공감대보다 일방적인 하향식 전달 체계이다. 반면 코칭(Coaching)은 열린 질문을 통해 상대방이 직접 문제점을 인식하고 해답을 찾아갈 수 있도록 길을 열어 주는 것이라고 할 수 있다. 나는 이번 협상에서 내가 직원들에게 잘 사용해 왔던 코칭 스킬을 쉬 이사에게 활용하여, 쉬 이사가 문제점을 스스로 … Read more
나는 쉬 이사와 독대를 하며 오늘 있었던 일들을 간단하게 정리한 후, 현재 우리가 처한 상황의 문제점을 얘기했다. 먼 동북 하얼빈에서 여기까지 찾아온 쉬 이사 입장에서도 어떻게 다시 일을 풀어야 할지 난감한 상황이었다. 나는 각각의 문제점을 조목조목 얘기하며 쉬 이사에게 질문을 던졌다. “네 명의 부장들은 두 부류로 나뉘는데, 두 명은 분명 회사의 제안에 따라올 것으로 보입니다. … Read more
다음 날 아침 출근하자마자 나는 문 이사를 호출했다. 문 이사는 이미 사표를 제출한 상황이었지만, 호주로 떠나기 전까지 내가 후임자를 채용하면 인수인계를 해주겠다며, 마지막 마무리 정리를 하고 있는 중이었다. 그는 더 이상 실질적인 업무에 개입하고 있지 않았지만, 나는 조금이라도 정보가 필요해서 그를 찾을 수밖에 없었다. “문 이사, 오늘 동북에서 사람들이 온다는데 알고 있었어요?” “네. 어제 장 … Read more
동북 지역 대리상들이 요구한 거래 조건은 너무나 터무니없어, 도저히 재고의 여지가 없었다. 차라리 안 하는 것이 상책이라고 생각했을 정도였다. 이런 조건으로 거래를 한다면 분명 회사는 당장 매출로는 성장할 수 있겠지만, 나중에는 수익성을 갉아먹는 좀벌레 같은 존재들을 키우는 꼴이 되어 골치를 앓을 것이 뻔하기 때문이다. 하지만 그냥 포기할 수만은 없었다. 나는 일말의 가능성을 찾아 그들이 제안한 … Read more
그러나 왜 문 이사는 상사인 내 말을 듣지 않으며 무리수를 두었을까? 그와 수차례의 통화를 통해 느낀 내 생각은 이랬다. (1) 십육 년간 쌓아 온 구태의연한 영업의 근성주의를 버리지 못했다. (2) 영하 삼십도 추위에서 노력하는 사람에게 격려보다 잔소리하는 게 기분 나빴다. (3) 본인의 업적을 만들고 싶은 욕심이 과도한 책임감을 만들었다. (4) 직속 상사인 장 상무가 허락한 … Read more
중국의 최대 명절인 춘절이 끝나자, 쉬 이사는 하얼빈에 헤이룽장성과 지린성의 우수 대리상들을 모아놓을 테니, 회사에서 사람을 보내 달라는 요청이 왔다. 그래서 나는 중국의 최북단 동북2성에 진입하기 위하여 하얼빈으로 문 이사를 출장 보내겠다는 품의서에 사인을 했다. 비록 한겨울이 지났다고 하지만, 그곳은 여전히 영하 삼십 도에 육박하는 강추위와 폭설 등으로 외곽 지역은 사람도 잘 왕래하지 않는 동토(凍土)의 … Read more
마담 소피는 신팀장이 가져온 디자인 목업(Mock-up)을 보고, 프랑스인 특유의 감성 풍부한 표정과 탄성으로 원더풀을 반복하며, 한국에서 제품이 출시되면 오히려 프랑스에서 수입을 하고 싶다는 말도 하였다. 이렇게 초반 좋은 분위기로 시작된 회의는 근 세 시간 동안, 향후 M&C 화장품의 전 세계 판권, 한국에서의 론칭 행사, 우수 대리점 사장들의 파리 여행지원, 그리고 파리 본사의 까다로운 COC(Code Of Conduct)의 완화 등 다양한 이야기로 이어졌다. COC란 글로벌 회사에서 전 세계 법인 및 라이센씨(Licensee)들에게 규정한 공통으로 지켜야 할 업무 규정으로써, 본사에서 브랜드와 디자인, 품질 등을 검사하고 통제하기 위한 까다로운 법규와 같은 것이다. “자, 그럼 제가 마지막으로 정리를 하겠습니다.” 미셸리가 회의를 마무리하며 한국어와 불어를 오가며 말을 꺼냈다. “가장 민감한 문제였던 COC 완화 건은 전 세계 라이센씨들에게 공통으로 적용되는 것으로 규정을 바꿀 수 없다는 것이 원칙입니다. 하지만 촉박한 제품개발 일정과 론칭 스케쥴로, 모든 제품의 사양과 광고들을 일일이 컨펌 받고 진행하기 어려우니, 일단 한국 측에서 먼저 진행하고 사후에 모든 견본을 파리로 보내는 것에 대해 마담 소피께서 합의하였습니다.” 이 건이 신팀장 입장에서는 오늘 미팅을 하자고 한 가장 주된 이유였다. 이로써 그는 앞으로 매번 파리 본사 컨펌을 기다리지 않고 일을 추진해 나갈 수 있게 된 것이다. 그는 마담 소피의 배려에 깊이 감사를 하며, 꼭 가을 시즌에 맞춰 늦지 않게 브랜드를 성공적으로 론칭하겠다고 약속을 하였다. 병법36계에는 금적금왕(擒賊擒王)이란 전략이 나온다. 즉, 적을 사로잡으려면 우두머리부터 잡아야 한다는 말이다. 신팀장은 문득 과거 읽었던 당나라 시인 두보(杜甫)의 ‘전출새(前出塞)’라는 시가 생각났다. 활을 당기려면 강하게 당기고 [挽弓當挽强]화살을 쏘려면 멀리 쏘아야 한다 [用箭當用長]사람을 잡으려면 먼저 그 말을 쏘고 [射人先射馬] 적을 잡으려면 먼저 그 왕을 잡아라 [擒賊先擒王] 금적금왕(擒賊擒王)이란 말에는 다음과 같은 일화가 있다. 당나라 현종 때 안록산이 난을 일으켜 그 부하 장군 윤자기(尹子琦)가 수양성을 공격하였다. 윤자기는 13만 대군을 이끌고 수양성을 포위했으나, 수양성에는 군사가 고작 7천에 불과했었다. 수양성의 장순(張巡)은 일단 성문을 굳게 닫아걸고 버티었지만 군량마저 바닥나서 성은 곧 함락될 위기에 놓이고 말았다. 그러다 갑자기 장순은 “사람을 잡으려면 말을 먼저 쏘고, 적을 잡으려면 적의 두목부터 잡아라((射人先射馬, 擒賊先擒王)”는 말이 생각나서, 유일한 돌파구로 적장 윤자기를 먼저 제거하기로 했다. 하지만 문제는 저 수많은 적 가운데 적장 윤자기를 찾아내기가 어렵다는 것이었다. 고민 끝에 장순은 부하들에게 마른풀로 화살을 만들도록 지시하여 사격하게 하였다. 당연히 적들은 가짜 화살에 맞아 쓰러지지 않았다. 이에 적군 중 한 명이 건초 화살을 집어 들고 윤자기에게 가서 무릎을 끓고 수양성에 화살이 떨어졌다고 보고하는 모습을 장순은 놓치지 않았다. 그리고는 숨겨두었던 명사수들이 일제히 진짜 화살을 윤자기에게 날렸고, 그 가운데 한 대가 윤자기의 왼쪽 눈에 꽂히고 말았다. 이렇게 장수가 부상당해 쓰러져 적이 흔들리기 시작하자 장순은 기회를 놓치지 않고 총 출동하여 대승을 걷을 수가 있었다. 매번 디자인 하나, 문구 하나에 까다롭게 구는 M&C 본사의 담당자들은 도대체 대화가 되지 않았다. 모든 것이 원칙만 있었고, 현실적인 사정은 나 몰라라 하는 것이었다. 바쁜 일정을 소화하기 위해서 항상 파리에 일일이 보고할 수가 없었던 신팀장은 파리에서 수장인 마담 소피를 직접 만나서 얼굴도 익힐 겸 그녀와 담판을 짓고자 했던 것이다. 그리고 그의 금적금왕(擒賊擒王)의 계는 성공을 하였다. 확실히 책임과 권한이 있는 장수는 그 생각과 배포도 달랐다. 그는 이 기회에 마담 소피를 통해 리더의 품격을 배울 수도 있었으며, 이렇게 사람들과의 관계는 한번이라도 얼굴을 맞대고 직접 이야기를 나누어야 더욱 돈독해지는 것임을 새삼 느꼈다.– 계 속 – ————— Madame Sophie examined the design mock-ups brought by Team Leader Shin and repeatedly exclaimed “Wonderful” with the expressive enthusiasm characteristic of the French. She even mentioned that once the product launched in Korea, she would like to import it to France. With such a positive start, the meeting extended for nearly three … Read more
협상전략을 위해서 가능한 정량적인 금액으로 환산해서 득실을 사전에 치밀하게 계산하여, 합의가 가능한 범위를 설정하는 협상카드를 개발하는 것이 좋다.
중국 C화장품 회사에서 동북3성 대리상들과 협상한 사례를 통해 협상의 주요 3가지 변수를 알아본다.
