아래 그림은 스콧 로비넷(Scott Robinette)이 공저한 <감성 마케팅>이란 책에서 발췌한 것으로, 내가 직원들에게 브랜드 교육을 할 때 자주 쓰는 사례이지만, 기업의 관점의 전환이란 측면에서도 잘 맞는 것 같아 발췌해봤다. 그림에서 보는 바와 같이 잘생기고 이지적이며 세련된 왼쪽 사진은 부모가 아이들에게 보여지기를 바라는 자신들의 모습이지만, 아이들의 눈에는 그들이 오른 쪽 사진처럼 이웃 집 아줌마 아저씨와 별반 … Read more
이 시대에는 과연 누가 이기는 게임을 하고 있는가? 과거에는 큰 기업이 작은 기업을 이겼고, 빠른 기업이 느린 기업을 이겼지만, 현재에는 변화하는 기업이 변화하지 못하는 기업을 이기고 있다. 그러면 어떻게 변화해야 하겠는가? 고객 관점의 전환을 통하여 답을 찾을 수 있을 것이다. 듀퐁(Dupont)사의 CMO였던 다이앤 굴리아스(Diane H.Gulyas)는 “불행하게도 제품을 파는 데 있어서 위대한 기술의 영향력은 약해졌다. 이제 … Read more
우리가 살아가는 방식은 해(害)보다는 이(利)를 주면서, 밀어내는 것이 아니라 당기기 게임을 하는 방식이어야 한다. 마케팅에서는 소비자의 마음을 바꾸고, 그 마인드에 브랜드를 자리잡게 하는 일련의 행동들을 포지셔닝(Positioning)이라고 한다. 즉 소비자의 마음이 원하는 이(利)를 찾아 내어 그들의 마인드에 이(利)에 부합되는 브랜드 가치를 심어주는 것이다. 공저자인 잭 트라우트가2008년 한국에 방문했을 때, 조선일보와의 인터뷰에서 다음과 같은 말을 남겼다. “제품이나 브랜드 아이디어가 ‘못’이라면 차별화 마케팅은 ‘망치’입니다. 못이 … Read more
우리는 사람들 간의 관계를 얘기할 때 이해관계(利害關係)란 말을 많이 쓴다. 우리 주변을 둘러싼 여러 이해관계자들은 직장의 상사나 부하가 될 수도 있고, 업무적으로 맺어진 협력회사가 될 수도 있으며, 심지어는 친구나 가족도 예외는 아니다. 그런데 아무 의미 없이 사용하는 듯한 이 말의 한자를 유심히 들여다 보면 이해(利害)라는 단어는 너무도 상반되는 글자로 이루어져 있지 않은가? 이(利)가 사람에게 이득이 되는 것이라면, 해(害)는 사람에게 손해를 … Read more
내가 매우 좋아하는 ‘멘탈리스트(The Mentalist)라는 미국 드라마가 있다. 원래 콜드리딩(Cold Reading)이라는 사람의 심리를 읽는 능력이 탁월한 주인공 패트릭 제인은 심령술을 이용한 사기를 쳐서 큰 성공을 하게 되었지만, 방송에서의 말 실수로 연쇄 살인범인 레드존을 화나게 하여 가족이 모두 살해당하게 되자, 일생을 복수하기 위해 경찰 자문으로 투신하여 여러 살인사건을 해결하면서 레드존을 추적하는 내용이다. 그런데 이 드라마가 재미있는 … Read more
내가 애경산업에서 근무했을 때 출시했던 여드름 전용 화장품인 에이솔루션(a-Solution)도 마찬가지의 사례이다. 여드름이 치유된다는 컨셉의 화장품은 약사법 및 화장품법에 위반된다. 그래서 많은 회사들이 본격적으로 여드름 화장품 시장에 진입하지 못했고, 설사 제품을 출시하였다 해도 광고나 홍보를 자제하여 소비자에게 널리 알려지지 못했었다. 한마디로 정부의 규제라는 위협요인이 너무 강했던 시장이었다. 애경에서도 마찬가지였다. 1997년 겨울, 내가 여드름 화장품을 하겠다고 제안했을 … Read more
관점의 전환이 가져다 준 상반되는 성공과 실패 사례가 있다. 일본의 두 농부에 대한 이야기이다. 2001년 6월 15일자 USA투데이지에는 일반적인 원구형 수박이 아닌 육면체 사각형의 수박을 소개하는 기사가 실렸었다. 그런데 이 수박의 당시 가격은 자그마치 한 개에 82달러나 되었다. 12년 전이 아닌 지금이라고 해도 여러분은 사각형 수박을 과연 9만원이나 주고 사먹을 수 있을까? 수박이라는 것이 관상용으로 … Read more
매일 가게 앞에 어떤 사람이 자전거를 세워 두는데, 이게 영 눈에 거슬리고 손님이 오가는데도 방해가 되어 주인이 이를 막으려고 한다고 가정해 보자. 주인은 이 자전거를 여기에 못 세우게 하려고 지키고 서있기도 했는데도, 밤 늦게 문을 닫고 아침에 깨어 보면 어느새 누군가 어김없이 세워 두는 것이 아닌가? 그래서 급기야는 남들 다하듯이 ‘자전거 주차금지! 자전거 분실 시 … Read more
나의 장인께서는 문을 짜시는 목수셨다. 신혼시절 처갓집에 가면 듣지도 못해봤던 나무이름과 공구 및 용어들이 마냥 신기하고 재미있었던 적도 있었다. 그 중 나의 주의를 끌었던 말이 문을 짜려면 먼저 왁꾸부터 잘 만들어야 하다는 것이었다. 이 왁꾸라는 말은 일본어라서 이제부터는 우리말인 ‘문틀’이라는 단어를 사용하겠다. 나중에 알게 된 문 만드는 과정을 보면, 먼저 싸구려 각목으로 문틀을 맞추고 나서, … Read more
사실 남의 생각을 바꾸게 하려는 발상의 전환은 내가 먼저 해야만 하는 일이다. 누구보다도 먼저 내가 발상의 전환에 대한 가능성을 믿고 따라야 한다. 즉 내가 가지고 있는 고정관념, 체념의 한계, 보이지 않는 유리벽을 깨부수려는 스스로의 노력이 먼저 필요한 것이다. 앞서 말하였지만 관점의 전환은 어려운 일이 아니라, 단지 귀찮아서 계속 편하게 안주하고 싶어서 안 하는 경우가 대부분이다. … Read more