행사가 끝나고 두 달이 지났건만, 매출 실적은 거의 일어나지 않고 있었다. 창립대회 때 회사와 서로 가맹하겠다고 줄을 섰던 그 대리상들은 도대체 어디로 다 사라졌는지, 이해가 가지 않는 대목이었다.
이상무는 그 동안도 안후이성을 몇 번 출장을 가서 꽤 오래 머물고도 왔었지만, 그의 영업활동은 장기 출장으로 인한 수백만 원의 비용만 안겨주었을 뿐, 제대로 된 매출로 이루어지지 않았다.
뒤 늦게 안 사실이지만, 이상무가 보여줬던 250명의 대리상은 다 남들에게 보여주기 위한 것들이었다. 지금도 회사에서 먹여주고 재워주고 상품도 주며, 남들 오고 싶어하는 칭다오 관광도 시켜준다고 하면 250명이 아니라 그 두 배 이상의 인원도 모을 수 있는 게 현실이기 때문이다.
이상무는 그 동안 아직 좀 더 기다려야 한다며 이 핑계 저 핑계로 구렁이 담 넘어가듯 빠져나갔었지만, 나는 그의 모든 행동이 사실이 아니라 허세 뿐인 가짜라는 것을 믿어 의심치 않았다.
그 사이 이상무는 영업 활성화를 위해 안후이성 지역 TV에 CF를 방송해야 한다고 주장하여 나는 송부장과 함께 안후이성에 있는 지역방송 광고 대행사를 만나러 출장을 다녀오기도 했다. 2개월 간 약 2천만원을 들여 방영한 CF도 매출에 큰 영향을 주지 못했다.
이것만 하면 매출이 늘어날 것이라고 주장한 이상무는 CF만으론 되지 않는다며, 이번엔 신규 대리상을 확보하기 위해 신규가입 장려금이 있어야 한다고 더 많은 예산을 요구하였지만, 나는 그렇게 하면 회사의 손해가 너무 크다며 반대를 하기도 했다.
참으로 영업에 대한 어떤 전략과 전술, 아니 단기적인 계획도 없이 주먹구구식으로 그때그때 임기응변으로 넘어가는 그의 방식을 보며, 나는 왜 리화화장품이 망할 수밖에 없었는지를 알 수가 있었다.
상사가 그러니 부하직원도 마찬가지였다. 내가 TV CF 때문에 안후이성을 가게 되었을 때였다. TV CF관련 방송 대행사는 안후이성의 성도인 허페이시에 있었지만, 나는 안후이성에 가는 김에 먼저 우리 영업의 전초기지인 수저우(숙주)를 방문하기로 했다.
도대체 영업조직의 실상이 어떤지를 내 두 눈으로 똑똑히 확인하고 싶었기 때문이다. 때마침 이상무와 서이사가 수저우로 간다고 하길래, 우리는 산동성 남쪽과 인접해 있는 안후이성 북동쪽 도시, 수저우로 약 다섯 시간 동안을 9인승 승합차로 함께 달려갔다.
나는 이곳에서 대리상들과 미팅도 하고 매장도 방문해 보면서 그 열악한 환경에 깜짝 놀랐다. 비록 사진 상으로 이미 실상을 접하긴 했었지만, 이 정도일 줄은 몰랐다 할 정도로 간판도 없는 다 쓸어져 가는 구멍가게 선반 한 구석에 우리 화장품이 진열되어 있는 것을 보면, 내가 지금 타임머신을 타고 1960년대로 돌아온 것이 아닌가 의심스러울 정도였다.
이런 매장이 수 백 개, 수 천 개가 모여 큰 매출이 이루어질 것이라는 이상무의 말을 그때 나는 억지로라도 수긍하려 노력하였다. 그렇게 제품이 진열된 매장 몇 군데를 둘러보고 나서야, 나는 마지못해 안심을 하며 이상무 일행을 수저우에 남겨두고 송부장, 서부장과 함께 허페이로 떠났다. – 계속 –
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Two months had passed since the event, yet almost no sales had been generated. It was hard to understand where all those agents who had lined up to sign franchise contracts with the company during the inaugural conference had disappeared.
During that time, Director Lee had made several business trips to Anhui Province, staying there for quite a while, but his activities produced nothing but hundreds of thousands of won in travel expenses — no tangible sales results at all.
It was later revealed that the 250 agents Director Lee had showcased were merely for show. In reality, if the company offered free meals, accommodation, products, and even a sightseeing trip to Qingdao — which everyone wanted to join — it would be possible to gather not just 250 people, but double that number.
Director Lee had been making excuses, saying that more time was needed and evading responsibility like a snake slipping over a wall. But I had no doubt that all his actions were false pretenses — nothing but vanity and deception.
Meanwhile, Director Lee insisted that to boost sales, we had to run TV commercials in Anhui Province. So I went on a business trip with Manager Song to meet a local advertising agency there. Even after spending about 20 million won over two months for the broadcast, the TV commercial had little impact on sales.
When Director Lee’s claim that “this will definitely increase sales” failed, he then argued that a new distributor incentive program was necessary to recruit new agents, demanding even more budget. I opposed it, reasoning that it would cause excessive financial losses for the company.
Seeing his improvised and unplanned approach to sales — lacking any real strategy, tactics, or even a short-term plan — I realized clearly why Lihua Cosmetics was doomed to fail.
The subordinates were no different from their superior. It was during my trip to Anhui for the TV commercial project. Although the advertising agency was located in Hefei, the capital of Anhui, I decided to first visit Suzhou — our forward operating base — since I was already heading there.
I wanted to see with my own eyes the real condition of our sales network. Coincidentally, Lee and Executive Director Seo were also traveling to Suzhou, so we drove together for about five hours in a nine-passenger van to the northeastern city bordering southern Shandong Province.
There, I met with local agents and visited stores — and was shocked by the poor conditions. Although I had seen photos before, the reality far exceeded my expectations. In tiny, crumbling shops without even a signboard, our cosmetics sat on a dusty corner shelf. It felt as if I had traveled back in time to the 1960s.
Even so, I tried to convince myself, however unwillingly, that Lee’s claim — that hundreds or thousands of such stores would together generate large sales — might have some truth. After visiting a few of these shops displaying our products, I reluctantly felt a small sense of reassurance and left Suzhou for Hefei with Manager Song and Deputy Director Seo, leaving Lee and his team behind.
– to be continued –