이상무가 퇴사하고 나서부터 모든 일이 순조롭게 진행되었다. 아니, 그 동안 너무 많은 시행착오와 불필요한 일에 시간을 빼앗겨 일에 집중할 수 없었던 이유로, 업무가 별로 진척되지 못한 것이었을지도 모른다.
나는 모든 것을 처음부터 다시 시작한다는 마음으로 조직을 재정비부터 했다. 우선 영업으로 편중된 인력을 사람의 능력과 역할에 따라 다른 부서로 재배치하였으며, 새로 채용한 장상무를 중심으로 영업조직과 정책을 새로 수립하게 하였다.
장상무는 나보다 화장품 경험이 풍부한 사람은 아니었다. 화장품에 대한 전문적인 지식도 부족했고, 전략적인 마인드도 떨어졌다. 하지만 그는 최소한 내가 가지지 못한 것을 가지고 있었으니, 중국에서 화장품 영업을 수년 간 해봤다는 경험이었다.
그는 중국의 화장품 시장현황을 알고 있었으며, 무엇보다도 과거 거래했던 대리상들 정보와 인맥, 그리고 그들의 속성을 잘 파악하고 있었다. 그 점에서 나는 장상무의 말을 철저하게 신뢰할 수밖에 없었다. 그리고 그는 이에 부합하듯이 과거 이상무와는 달리 입사하자마자 한 달 만에 새로운 영업정책과 새로 거래할 대리상 계획을 제출하였다.
그런데 문제는 그가 제출한 영업정책이 너무 많은 돈을 써야 하는 것이었다. 한마디로 이렇게 사업해봤자 남는 돈은 하나도 없었으며, 오히려 큰 적자가 날 판이었다. 그의 정책을 검토하고 나는 이렇게 해서는 안되겠다는 생각에 장상무 방을 노크했다.
“장상무님, 안녕하십니까? 시간 되세요?’
“아~ 네~~ 어서 오십시오~”
장상무는 특유의 말꼬리를 길게 끄는 말투로 나를 맞이했다.
“제가 이 서류들을 검토했는데…. 이거 너무 퍼주는 것 같아요. 아무리 따져봐도 이익이 나지 않아요. 아니, 처음이니까 투자개념으로 이익이 아니라 손해를 본다 해도 이건 너무 심한 거 아닌가요? 이러다 나중에 과연 이익을 회복할 수 있을까 모르겠어요.”
“아하~ 그렇죠~ 처음엔 다 그렇습니다. 이건 새로 거래하는 신규 대리상들에게 6개월만 특별 지원하는 거니까, 6개월이 지나고 지속적으로 거래가 되면 이익구조로 전환될 것입니다. 제가 다녔던 웅진에서도 그랬어요. 거기가 지금 이익 많이 나는 거 아시죠요?”
“잘 알죠. 그래도 거긴 대기업 자금이 투자된 곳이고 우리는 자금여력이 그리 크지 않습니다. 이렇게 퍼붓다가는 얼마 안되어서 자금적으로 어려움을 겪을 수도 있어요.”
“어~~ 신상무님, 우리가 이렇게 주지 않으면 어떤 대리상과도 거래를 하지 못합니다. 일단 거래를 트는 것이 중요하지 않나요? 우린 지금 대리상이 아무도 없어요.”
회사의 모든 사람들이, 심지어는 민대표도 나를 총경리라고 호칭하는데도 불구하고 장상무는 항상 나를 신상무라고 호칭했다. 그는 내가 자신의 위가 아니라 동등한 존재라는 것을 호칭으로 부각시키려고 했다. 나는 이런 호칭에는 별로 개의치 않았지만, 말로만 총경리로써 업무적으로 영향력을 가지지 못하는 점이 못내 아쉬웠다.
민대표가 과거 이상무 때처럼 장상무를 내게서 분리해서 본인이 직접 결재하는 라인으로 만들었기 때문이다. 결국 내가 이처럼 찾아와서 얘기하는 것은 그 어떤 통제력도 없이 의논하고 합의하는 과정일 뿐이었다. 과거의 실패경험이 전혀 학습되어 개선되지 않고 되풀이되는 상황이었다.
“그건 맞아요. 하지만 우리의 지원율이 경쟁사에 비해 터무니없이 높아요. 장상무님이 직접 만든 비교표를 보세요.”
“네네~ 알아요~. 제가 만든 표 아닙니까? 하지만 입장 바꿔 생각해보세요. 대리상 입장에서…. 이미 다른 회사랑 거래를 하고 있어요. 실적도 좋아요. 예를들어 지금 5십만위엔을 거래하고 있습니다. 그리고 한 달에 지원받는 게 3%라고 하면 15,000위엔이죠? 그런데 우리회사와 거래하면서 과연 5십만위엔 팔 수 있을까요? 브랜드도 없고 게다가 제품수도 별로 없고… 잘 해봐야 2십5만위엔 팔았다고 합시다. 그 대리상이 평소 벌던 15,000위엔을 받으려면 우린 6%를 지원해야 해요. 그렇지 않으면 어떤 대리상들이 우리랑 거래하겠습니까?”
장상무의 말은 대리상의 입장에서 맞는 말이었다. 그러나 이렇게 영업을 했다가는 곰이 재주부리면 돈은 주인이 번다고, 회사는 고생해도 중국인 대리상들만 배부르게 해주는 꼴이 될 것 같은데, 회사 입장에서 누가 이런 영업을 하려 하겠는가? 철저하게 대리상의 입장인 장상무와 회사를 경영하는 내 입장은 완전히 상반되었다.
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After Director Lee resigned, everything began to move forward smoothly. Or rather, it may have been that work had not progressed much before because too much time had been wasted on excessive trial and error and unnecessary tasks, making it impossible to focus.
With the mindset of starting everything over from scratch, I began by reorganizing the organization itself. First, I reassigned personnel who had been heavily concentrated in sales to other departments according to their abilities and roles, and then, centered on the newly hired Executive Director Jang, we established a new sales organization and policies.
Executive Director Jang was not someone with more experience in cosmetics than I had. He lacked specialized knowledge of cosmetics, and his strategic mindset was weak.
However, at the very least, he possessed something I did not: years of experience in cosmetics sales in China. He understood the current state of the Chinese cosmetics market, and above all, he was well acquainted with information about former distributors he had dealt with, his personal connections with them, and their individual characteristics.
For that reason, I had no choice but to place considerable trust in what he said. Living up to that trust, unlike Lee Sang-mu in the past, he submitted a new sales policy and a plan for new distributor partnerships within just one month of joining the company.
The problem, however, was that the sales policy he proposed required spending far too much money. In short, even if we carried out the business this way, there would be no profit left at all, and we would instead be facing a major deficit. After reviewing his policy, I concluded that this approach would not work and knocked on Executive Director Jang’s office door.
“Executive Director Jang, hello. Do you have a moment?”
“Ah~ yes~~ please come in~.”
He greeted me in his characteristic manner of dragging out the ends of his words.
“I’ve reviewed these documents… and it feels like we’re giving away too much. No matter how I calculate it, there’s no profit. Even if we consider it an investment and accept losses at the beginning, isn’t this excessive? I’m not sure whether we’ll ever be able to recover profits later on if we proceed like this.”
“Ah~ yes~ that’s true~. It’s always like this at the beginning. This is special support provided to newly contracted distributors for just six months. Once those six months pass and transactions continue, it will shift into a profit structure. That’s how it was at Woongjin, where I used to work. You know they’re making a lot of profit now, right?”
“I know that well. But that was a large corporation backed by substantial capital, and we don’t have that kind of financial capacity. If we keep pouring money in like this, we could face financial difficulties sooner than expected.”
“Uh~~ Executive Director Shin, if we don’t give this much, we won’t be able to do business with any distributor. Isn’t it important to open transactions first? We don’t have a single distributor right now.”
Although everyone in the company, including CEO Min, addressed me as the general manager, Executive Director Jang always called me “Executive Director Shin.” Through this form of address, he was emphasizing that I was not above him but on equal footing.
I did not particularly mind the title itself, but it was frustrating that, despite being called general manager, I lacked actual operational authority. This was because CEO Min, as he had done in the past with Lee Sang-mu, separated Executive Director Jang from my line of control and placed him under his own direct approval line.
As a result, my coming here to talk like this was nothing more than a process of discussion and attempted consensus, without any real authority to enforce decisions. The failures of the past had not been learned from or improved upon, and the same situation was repeating itself.
“That’s true. But our support rate is absurdly higher than that of our competitors. Please look at the comparison table you yourself created.”
“Yes, yes~ I know~. I made that table myself, didn’t I? But try thinking from the distributor’s perspective. They’re already doing business with other companies. Their performance is good. For example, let’s say they’re currently doing transactions worth 500,000 yuan. If the monthly support rate is 3%, that’s 15,000 yuan. But if they do business with our company, do you think they can sell 500,000 yuan? We have no brand recognition, and on top of that, our product lineup is limited. Let’s say they manage to sell 250,000 yuan at best. For that distributor to earn the same 15,000 yuan they usually make, we would have to support them at 6%. Otherwise, why would any distributor choose to do business with us?”
From the distributor’s standpoint, Executive Director Jang’s argument made sense. However, if we conducted sales this way, it would be like the saying “the bear dances, but the money goes to the owner”—the company would suffer and toil, while only the Chinese distributors would be well fed.
From a company management perspective, who would want to engage in such sales practices? Executive Director Jang, who was thoroughly aligned with the distributors’ interests, and I, who was responsible for running the company, stood in completely opposing positions.