동북 지역의 어려운 거래를 원만하게 성사시키자, 놀라는 건 장 상무뿐만이 아니었다. 민 대표도 특별히 나를 치하하며 중국에서도 영업을 할 수 있는 나에 대한 재발견을 하게 되었다. 이 일은 나중에 내게 대단히 유리한 전환점이 되는데, 무엇이든 명확한 목적에 따라 성심으로 행한다면 안 될 것이 없음을 다시 한 번 깨닫게 된 사례였다.
쉬 이사와의 거래 조건 중의 하나는 그녀를 부총으로 승진시키는 것이었다. 중국인에게 있어서 미엔쯔(面子), 즉 체면은 돈보다 중요할 때가 많다. 오랜 기간 이사에 머물러 있었던 그녀는 부총이 되어 손상된 미엔쯔를 높이 세우고 싶었던 욕심이 강하였기 때문에 스스로 마진을 양보한 것이다.
그런 점에서 우리와 거래를 하면서 부총이 된 그녀의 열정은 더 이상 예전의 그녀가 아니었다. 쉬 부총은 하얼빈에 가만히 머물지 않고 헤이룽장성과 지린성의 여러 지역을 오가며 신규 대리상을 열성적으로 모집하여 보다 많은 점포와 거래를 성사시켜 나갔다.
쉬 부총의 매출 실적은 매월 백만 위안 정도만 해도 다행이라고 했던 우리의 기대를 뛰어넘어 월 삼백만 위안을 돌파했다. 물론 초기에는 유통 라인에 제품들이 들어가는 단계라 매출이 많이 나올 수도 있다.
진정한 실력은 유통 재고를 얼른 소진하고 또 제품들을 채워 넣는 시점에서 나타날 것이지만, 그래도 이 정도 유통 파이프라인을 가지고 있다면, 나중에 매출이 떨어져도 월 이백만 위안 수준은 충분히 할 수 있으리라 생각되어, 나는 무척 고무적이었다. 이제부터는 영업부에서 잘 관리하여 매출을 지속적으로 유지하도록 하는 일만 남았다.
그러나 장 상무는 달랐다. 그는 회사의 영업 총괄임에도 불구하고 동북 지역이 자신이 담당하는 구역이 아닌 것처럼 행동했다. 때론 멀다는 이유로, 때론 다른 지역 영업이 더 급하다는 이유로, 출장을 기피하고 전화로 대충 업무를 때우려고만 했다. 그러면서 슬쩍 발을 빼고 동북 지역 출장을 내가 대신 가도록 했다.
내가 보기에 그는 내가 처음에 계약을 체결했으니 내가 끝까지 책임지라는 식으로 자신의 책임을 다하지 않는 것으로밖에 보이지가 않았다. 그래서 나는 어쩔 수 없이 이대로 방치해 둘 수 없다는 생각에, 내부 관리 업무가 바쁜 와중에도 틈을 내어 우리 제품들이 유통에 잘 정착할 수 있도록, 지린성의 장춘과 통화, 헤이룽장성의 하얼빈과 지시 등을 돌아다니며 회사 소개와 영업 정책을 설명했다.
때론 비좁고 냄새 나는 시외버스에서, 때론 추운 침대칸 기차 안에서 나는 봄이 온 지 이미 꽤 되었지만 아직 흰 눈이 남아 있는 동북 지역의 광활한 대륙의 한파와 시간과 싸워 가며 영업을 했다. 비록 몸은 무척 힘들었지만, 이런 노력의 결실이 매출 실적으로 뚜렷하게 나오는 것 또한 큰 보람이었다.
그 후 8월에 통화에 출장 갔을 때는, 휴일에 시간을 내어 우리나라 민족의 영산 백두산 천지를 보게 된 것도 큰 보람 중의 하나였다. 그때 나는 통화에서 업무를 마치고 마침 휴일이었던 다음 날 토요일에 통화 지역을 담당하는 류 이사 차를 타고 네 시간을 달려 백두산에 갔다.
백두산이 통화에서 가깝다고 하길래 그리 멀지 않은 줄 알았는데, 네 시간이나 걸리는 거리였다. 예전에 랴오링 성의 단둥에 갔을 때도 그랬다. 단둥의 대리상이 거래도 하지 않는 한 매장에서 우리 제품을 다른 곳에서 구입해서 싸게 판다는 이야기를 하며 내게 같이 가자고 했다.
내가 칭다오로 돌아가는 비행기가 빠듯할까 봐 걱정되어 그곳이 가깝냐고 묻자, 그녀는 아주 가까운 곳이니 걱정 말라고 했다. 그런데 그곳은 두 시간이 넘게 걸리는 거리여서, 공항까지 목숨을 건 엄청난 과속을 하지 않았다면 비행기를 놓칠 뻔한 적도 있었다. 아무튼 거대한 대륙에 사는 중국인들의 거리와 시간 관념은 우리랑 달라도 너무 달랐다. (계속)
Once I successfully concluded what had seemed like an impossible deal in Northeast China, Zhang, the executive director, was not the only one who was astonished. President Min also commended me personally, saying that he had discovered a new side of me—that I was capable of handling sales in China as well. This experience later became a major turning point in my career. It reminded me once again that when one pursues a clear objective with sincerity and determination, very little is truly impossible.
One of Director Xu’s conditions for signing the agreement was that she be promoted to Deputy General Manager. For many Chinese people, mianzi (面子), or “face,” can be even more important than money. Having remained a director for many years, she strongly desired the promotion in order to restore her damaged sense of prestige. That was why she willingly gave up part of her profit margin.
After becoming Deputy General Manager through our partnership, her enthusiasm was no longer what it had been before—it was on an entirely different level. Rather than remaining in Harbin, she traveled tirelessly throughout numerous cities across Heilongjiang and Jilin Provinces, recruiting new distributors and expanding our retail network with remarkable energy.
Her sales performance far exceeded our expectations. We had considered ourselves fortunate if she could generate monthly sales of around one million yuan, yet she soon surpassed three million yuan per month. Admittedly, much of this early performance came from filling distribution channels with initial inventory.
The true test would come later, when distributors had to sell through their existing stock and reorder products. Even so, with a distribution network of this scale, I believed that maintaining monthly sales of around two million yuan would be entirely achievable even after the initial surge subsided. The results were tremendously encouraging. From that point on, all that remained was for our sales department to provide proper support and maintain steady growth.
Executive Director Zhang, however, took a very different approach. Although he was responsible for overseeing the company’s entire sales organization, he behaved as though Northeast China were someone else’s territory. Sometimes he claimed it was simply too far away; at other times he insisted that business in other regions demanded more urgent attention. He consistently avoided business trips, preferring to handle matters casually over the telephone. Gradually, he shifted responsibility onto me and allowed me to continue making the trips in his place.
From my perspective, it seemed that because I had negotiated the original contract, he believed I should remain responsible for everything thereafter. I could only conclude that he was avoiding his own responsibilities. Left with little choice, I decided that I could not allow the situation to continue. Despite being heavily occupied with internal management duties, I made time to travel throughout the region, introducing our company and explaining our sales policies so that our products could establish themselves firmly in the market. My travels took me to Changchun and Tonghua in Jilin Province, and to Harbin and Jixi in Heilongjiang Province.
At times I endured long journeys on cramped, foul-smelling intercity buses. At other times I spent freezing nights in the hard-sleeper compartments of trains. Although spring had already arrived, patches of snow still covered the vast northeastern plains. Battling the bitter cold, the enormous distances, and the relentless passage of time, I continued my sales efforts across the region. Physically, the work was exhausting, but seeing those efforts translated into tangible sales results made every hardship worthwhile.
Later, during a business trip to Tonghua in August, I was rewarded with another unforgettable experience. Taking advantage of a holiday, I finally had the opportunity to visit Heaven Lake atop Mount Baekdu, the sacred mountain of the Korean people. After completing my work in Tonghua, I spent the following Saturday—a public holiday—traveling with Director Liu, who was responsible for the Tonghua area. We drove for four hours before reaching Mount Baekdu.
I had been told that the mountain was close to Tonghua, so I assumed it was only a short drive away. Instead, it took four hours to get there.
It reminded me of an earlier trip to Dandong in Liaoning Province. A local distributor had asked me to accompany her to a store that was selling our products at unusually low prices after purchasing them through another source rather than directly from us. Worried that I might miss my return flight to Qingdao, I asked whether the store was nearby. She assured me that it was “very close.” In reality, it was more than two hours away. Had we not driven at breakneck speed on the way back to the airport, I would almost certainly have missed my flight.
Living on such a vast continent, the Chinese seemed to have an entirely different sense of distance and travel time from what we Koreans were accustomed to.
(To be continued.)