며칠 후, 신대리는 신과장으로부터 먼저 전화를 받았다. 그렇잖아도 문선배에게 받은 신과장 전화번호를 책상 앞에 붙여놓고 매일 전화해야 하는데 하는 마음만 있었지, 그 동안 안테나 매장의 선정 및 운영 방안에 대한 계획서를 작성하느라 미처 연락을 취하지 못하고 있었던 참이라, 그의 전화가 여간 반가운 게 아니었다. 신대리는 오늘이라도 당장 만나고 싶은 마음에, 만사를 제쳐 놓고 오후에 약속 장소인 명동의 대형 화장품전문점 앞으로 나갔다.
신과장은 약 170cm 밑으로 보이는 작은 키에 검은 색 뿔테 안경을 끼고 있었으며, 초겨울 날씨에 벌써 추위를 느끼는지 긴 회색 코트를 입고 있는 모습이, 마치 이불을 덮고 있는 것만 같아 가뜩이나 작은 그의 키를 더욱 작아 보이게 했다. 신과장은 전화로 설명들은 인상착의만으로도 충분히 알아 볼 수 있을 정도로 개성 있는 모습이었다. 신대리는 아무 내색 않고 환한 웃음과 함께 손을 내밀어 인사를 했다. 둘은 악수로 서로의 따스한 온기를 나누고는, 바로 가까운 커피샵으로 자리를 옮겼다.
자리에 앉자 약간의 인사 말과 소개가 이어졌다. 신과장은 신대리와 한글로는 같은 신씨였지만 평산이 본인 신(申)대리와는 달리, 흔치 않은 거창 신(愼)씨였다. 인사가 끝나고 어느 정도 세상 돌아가는 이야기를 마치자 거두절미하고 신과장이 먼저 말을 꺼냈다.
“신대리님 얘기는 문사장님으로부터 들었습니다. 그 동안 저도 타사 정보에 대해 필요한 게 많았는데, 문사장님 얘기 듣고 참 잘됐다 싶었습니다. 그래서 신대리님 만나기 전에 나름대로 계획을 만들어 봤는데, 마침 저랑 안면이 있는 H사의 이과장도 좋다고 해서, 일단 셋이 한번 동지를 모아보면 어떨까 하네요.”
말을 마치자 바로 신과장은 가방에서 서류 하나를 신대리에게 건넸다.
“네~! 벌써부터 이런 계획까지….”
신대리는 서류를 보며, 역시 대한민국 일등 화장품 회사는 다르구나 하는 생각을 하였다. 서류에는 앞으로 공유할 정보 내용 및 함께 참여할 회사와 정보공유 기준 등의 기본 방침들이 간단한 양식과 함께 적혀 있었다. 하나도 빼거나 더할 게 없는 듯 잘 정리된 내용을 보고 신대리는 아무 이견 없이 흔쾌히 동의 하였다.
“매우 좋습니다. 역시 다르시군요. 과장님 계획대로 가능하면 주요 장업사를 모두 참여시키는 것이 좋겠습니다. 마침 저희 회사 출신 중에 다른 회사로 옮긴 사람들이 꽤 있으니, 그쪽은 제가 연결해 보겠습니다. 그러다 보면 모든 회사가 참여할 수 있을지도 모르겠네요.”
“네, 잘됐네요. 저도 H사 이외에 몇 군데 더 연락할 수 있으니까, 그럼 같이 모을 수 있는 사람들에게 연락을 취해서, 이번 달 마지막 주 금요일 오후 4시에 만나기로 하죠. 첫 만남이니까, 우리 모임에 대한 취지와 운영 방침 등을 합의하고, 술도 함께 하며 서로 친해질 수 있는 시간을 가지면 좋겠네요.”
“좋습니다. 근데 괜찮으시다면, 오늘은 둘이 한잔 하죠. 좀 출출하기도 하고 더 많은 얘기를 나누고 싶은데….”
둘은 커피샵을 나와 호프집을 찾았다. 아직 이른 시간이라 문을 연 집이 그리 많지 않아, 두 사람은 근처 가까운 치킨집에 들어가 치맥을 하였다. 신과장은 신대리와 같은 평산 신씨는 아니었지만, 공교롭게도 같은 대학의 2년 선배였다. 신대리는 경영학과인 반면 그는 경제학과를 졸업해서 바로 A사 마케팅부에 취직하여 남들보다는 1년 빠르게 올해 과장으로 진급하였다. 아무래도 A사는 시장 정보의 중요성을 일찍 인식하고 있어서 인지, 시장조사팀의 주요 인재인 신과장을 높게 평가하는 것 같았다.
두 사람은 여러 가지로 다른 면이 있었다. 외형적으로 신대리는 키가 큰 편이라, 비교적 작은 편인 신과장에 비해 유난히 더 커 보였고, 성격은 신과장이 꼼꼼하고 치밀하여 계획적이고 규칙적인 반면에, 신대리는 외향적이고 즉흥적이지만 강한 문제의식과 시장을 꿰뚫어 보는 통찰력을 가지고 있었다. 그러나 그런 서로의 다른 면이 공통의 목표를 위해 상호보완적일 수가 있어서 그런지, 두 사람은 묘하게 조화를 이루었다.
그 날 하루의 만남만으로도 두 사람은 의기투합하여 마치 몇 년을 거슬러가 사귀어 온 것처럼 친해질 수 있었다. 둘은 늦은 밤까지 자리를 두 차례 더 바꿔가며, 학창시절, 직장생활, 화장품 시장현황 등 다양한 얘기를 나누었고 향후 성공적인 모임을 만들기 위해 힘찬 건배를 나눴다.
신대리가 마케팅 정책 및 신제품에 대한 모니터링을 위해 계획한 안테나 매장 운영계획은 매우 좋은 평을 받고 채택 되었다. 안테나 매장 운영은 다음과 같은 일석이조 (一石二鳥)의 효과가 있기 때문이었다.
첫째, 전국 주요 매장으로부터 자사 및 경쟁사의 정책 현황을 고객의 입장에서 보다 체계적으로 현상 파악할 수 있으며, 새로 출시된 신제품에 대한 파일럿 테스트(Pilot Test)를 할 수 있는 좋은 기회이기도 했다. 물론 신제품에 대해서는 그간에도 출시 전후 다방면의 조사가 있었지만, 주요 매장에서 제품을 직접 판매하는 사람들의 의견이 반영된 적은 별로 없었다. 이렇게 판매자가 직접 제품 개발과정에 참여하는 것은 신제품에 대한 충성도(Loyalty)를 높일 수 있어, 향후 경쟁사 제품 보다 더 관심을 기울여 판매를 증대시킬 수 있는 장점도 있다.
둘째, 설문조사 보답으로 지급하는 미니샘플(Mini Sample)은 그 자체가 주요 우수 매장에 대한 고객관리가 되는 한편, 샘플을 통한 제품 홍보 및 판촉 효과가 있어 매출 증대에 도움이 될 수가 있다. 물론 샘플 지급 비용이 적지 않게 들겠지만, 비용 대비 거둘 수 있는 효과가 더 크다는 것이 모두의 공통된 생각이었다.
안테나 매장은 일차적으로 A급 100개 매장을 선정하여 실시하기로 했지만, 운영 결과에 따라 향후 300개 매장까지 점차적 증가시키기로 했다. 신대리는 처음에 조심스럽게 50개점으로 시작하려고 했지만, 샘플의 유의성 측면에서 바이어스(Bias)를 제거하기 위해서는 최소한 100개점의 표본은 있어야 한다는 이팀장의 의견으로 100개부터 시작하게 된 것이다.
아직 마케팅 업무에 미숙한 신대리는 이번 안테나 매장 운영 계획 수립 과정을 통하여 이 팀장으로부터 여러 조언을 들을 수 있었으며, 처음에 가졌던 이 팀장에 대한 나빴던 선입관을 어느 정도 떨쳐 버릴 수가 있었다.
안테나 매장 선정과정도 쉽지는 않았다. 전국 화장품 전문점이 1만개에 육박했고, 그 중 거래하는 코너만 해도 5천개가 넘는 상황에서 100개 매장은 턱없이 적은 숫자였기 때문에, 너나 없이 자신의 주요 거래선을 선정하게 하려던 영업부와 진통이 없지 않아 있었다.
그러나 파레토의 법칙(80/20 법칙)처럼 전체 매장의 20%가 전체 매출의 80%를 차지하고 있을 정도로 부익부 빈익빈(富益富 貧益貧)이 뚜렷하게 양극화되고 있는 시판시장에서, 예산이 한정되어 있는 회사로서는 우수 100개 매장이 더욱 중요한 것이 사실이었다. 그래서 결국 영업부와의 합의에 의해 순차적으로 300개 매장으로 확산하기로 한 것이다.
안테나 매장 운영계획은 그 동안 영업 경험이 풍부한 신대리를 마케팅으로 영입하여 시장의 의견을 마케팅 전략에 반영하자는 취지에 잘 부합되는 성공적 사례였다. 이런 이유로 마케팅 직원들도 신대리의 필요성을 다시 인정하게 되었고, 신대리도 2개월 만에 비로소 다분히 배타적이었던 마케팅부의 진정한 일원으로 인정 받을 수 있게 되었다.
(계속)
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A few days later, Assistant Manager Shin received a call from Manager Shin. He had been meaning to call him since getting his number from Mr. Moon, but had been too caught up drafting a proposal for the selection and operation plan of the antenna store. So, he was more than pleased to receive the call first. Eager to meet, Shin set aside everything else and headed to the large cosmetics store in Myeong-dong, where they had arranged to meet that afternoon.
Manager Shin was a short man, standing at less than 170 cm, with black horn-rimmed glasses. Wearing a long gray coat despite it being early winter, he seemed to already feel the cold, and the coat made him look even smaller, as if he were wrapped in a blanket. His distinctive appearance matched the description Shin had heard over the phone, so he recognized him right away. Without showing any hesitation, Shin greeted him with a warm smile and an extended hand. The two shared a handshake and exchanged a bit of warmth before moving to a nearby coffee shop.
Once seated, they exchanged introductions and small talk. Though both shared the surname “Shin,” Manager Shin’s family name was the less common “Shin” (愼) from Geochang, unlike Assistant Manager Shin’s more common “Shin” (申) from Pyeongsan. After the pleasantries, Manager Shin got straight to the point.
“I’ve heard a lot about you from Mr. Moon. I’ve also been needing information on competitor companies, and after hearing about your plan from Mr. Moon, I thought this was a great opportunity. Before meeting you, I came up with a rough plan, and coincidentally, Manager Lee from H Company, who I know, is also on board. How about we first form a small group of like-minded colleagues?”
With that, Manager Shin handed Assistant Manager Shin a document from his bag.
“Wow, you’ve already prepared a plan…”
As Shin looked through the document, he couldn’t help but think, “As expected from the number one cosmetics company in Korea.” The document contained a basic outline of the information to be shared, the companies involved, and the criteria for information exchange. It was so well-organized that Shin had no objections and readily agreed.
“This looks great. As expected, it’s well thought out. If possible, we should include all the major cosmetics companies. Fortunately, I know quite a few people who’ve moved to other companies from ours, so I’ll handle that. We might be able to get every company involved.”
“That’s great. I can contact a few more people beyond H Company as well. Let’s reach out to everyone we can and arrange a meeting for the last Friday of this month at 4 PM. Since it’s our first meeting, we’ll discuss the purpose and operation of our group, and we can have a drink afterward to get to know each other better.”
“Sounds good. But how about we have a drink now? I’m feeling a bit hungry and would love to continue this conversation.”
The two left the coffee shop and found a nearby pub. Since it was still early and not many places were open, they settled on a chicken-and-beer place nearby. Although Manager Shin wasn’t from the same Pyeongsan Shin family, coincidentally, he was two years ahead of Assistant Manager Shin at the same university. While Shin had studied business administration, Manager Shin had majored in economics, landing a job in A Company’s marketing department right after graduation and being promoted to manager a year earlier than his peers. A Company, recognizing the importance of market intelligence early on, seemed to value Manager Shin highly as a key member of their market research team.
The two were quite different in many ways. Assistant Manager Shin was taller, making him appear much larger compared to the relatively short Manager Shin. Their personalities also contrasted: Manager Shin was meticulous and detail-oriented, planning and following rules strictly, while Assistant Manager Shin was more extroverted, spontaneous, and possessed a strong problem-solving ability and deep market insight. However, their differences seemed to complement each other, creating a harmonious dynamic as they worked toward a common goal.
By the end of that day, they had hit it off so well that it felt like they had known each other for years. The two changed venues twice more that evening, chatting about their school days, work experiences, and the current state of the cosmetics market. They raised their glasses, toasting to the success of their future collaboration.
The antenna store operation plan, which Shin had developed to monitor marketing strategies and new products, received great feedback and was adopted. This was because the antenna store offered several benefits:
First, it allowed for a more systematic understanding of both the company’s and competitors’ policies from the customer’s perspective by collecting insights from key stores nationwide. It also served as a pilot test for newly released products. While there had been various surveys conducted before and after product launches, rarely had the opinions of those directly selling the products been reflected. By involving sellers in the product development process, the plan aimed to increase their loyalty to the new products, which in turn would lead to higher sales compared to competitor products.
Second, the mini samples provided as a reward for participating in surveys could serve as a form of customer management for top-tier stores, while also promoting the products and boosting sales. While distributing samples would incur costs, everyone agreed that the benefits would outweigh the expenses.
The initial plan was to implement the antenna stores at 100 top-tier stores, but depending on the results, this number could gradually increase to 300 stores. Shin had initially wanted to start cautiously with 50 stores, but Manager Lee had convinced him to start with 100 to ensure the sample size was significant enough to eliminate bias.
Although relatively new to marketing, Shin had received valuable advice from Manager Lee during the planning process. This helped him let go of some of his initial negative impressions of Manager Lee.
The process of selecting antenna stores was not easy. With nearly 10,000 cosmetics specialty stores nationwide, and more than 5,000 of them already being business partners, selecting just 100 was a daunting task. Naturally, the sales department pushed for their key accounts to be included, leading to some friction.
However, in a market that was becoming increasingly polarized—where the top 20% of stores generated 80% of total sales, akin to Pareto’s principle—the company, with its limited budget, recognized the importance of focusing on the top 100 stores. As a result, an agreement was reached with the sales department to expand to 300 stores over time.
The antenna store operation plan was a successful example of integrating Shin’s field experience with market strategy, reflecting the market’s voice in the company’s marketing efforts. This recognition of Shin’s importance by the marketing team also marked a turning point, as he was finally accepted as a genuine member of the marketing department after two months of tension.
(Continued)