마케팅 전략에서 포지셔닝은 상품에 대해 어떤 행동을 취하는것이 아니라, 잠재고객의 마인드에 어떤 행동을 가하는 것이다. 즉, 잠재고객의 마인드 속에 브랜드의 가치를 심어주는 것으로써, 반드시 뭔가 다르고 새로운 것을 만드는 것만이 아니라, 이미 마인드에 들어있는 내용을 조작하고, 기존의 연결고리를 다시 엮어주는 행위이기도 하다. “그렇다면 우리는 왜 이렇게 포지셔닝을 통해 고객의 마인드를 재구성하는 일을 해야 하는 것일까?” … Read more
마케팅 STP전략의 마지막은 가장 중요한 포지셔닝(Positioning)이다. 포지셔닝(Positioning)이란, 시장세분화(S)를 통해 나눈 시장에서 선택한 표적고객(T)에게, 기업의 브랜드에 대해 긍정적인 이미지를 심어주고 경쟁사 대비 우월적 위치를 점유하게 하여, 브랜드의 이용을 유도하는 전략적 과정이다. 즉, 시장을 거시적으로 세분화 했다면, 시장을 어떤 축으로 세분화 했느냐에 따라 차별화 방법이 달라질 것이다. 이렇게 세분시장에서의 자사와 경쟁사의 범주를 파악하고 경쟁사와 관련된 자신의 목표 … Read more
타겟팅은 좀더 쉽게 말하면 마케팅 커뮤니케이션의 핵심 대상을 선정하는 일이라고 말할 수 있다. 즉, 핵심고객을 선정함으로써, 경쟁사와의 비교 우위를 발견하고, 브랜드 아이덴티티(Brand Identity)를 확립하여 커뮤니케이션을 하고, 브랜드를 확산시키는 일이 마케팅 전략이다. 즉, 핵심고객을 선정함으로써, 그들의 감추어진 욕구(Unmet Needs)를 파악하여 경쟁적 우위를 강화하는 한편, 기업이 가지고 있는 브랜드 효익(Brand Benefit)을 제공하기 위해 끊임없는 커뮤니케이션을 하는 것이다. … Read more
경영과 마케팅 전략에서 핵심문제는 항상 기업의 자원이 한정되어 있다는 것이다. 그래서 모든 것에 다 투자할 수가 없고 선택과 집중 전략을 할 수 밖에 없다. STP전략을 수립하는 것도 바로 그 이유이다. 자원이 무한대로 있다면 굳이 시장을 세분화(Segmentation) 해서 작은 표적시장 선정(Targeting)을 할 필요도 없을 것이다. 여기저기 유망한 곳에 신제품들을 다 출시를 한다면, 그중 뭐 하나도 성공할 … Read more
마케팅 STP전략의 시장세분화(Segmentation)를 위해선 다시 환경분석에서 다루었던 3C를 이야기하지 않을 수 없다. 당연히 신제품 기획을 하거나 기존 제품을 리포지셔닝(Repositioning)을 한다면, 철저한 환경분석이 이루어졌을 것이고, 다음과 같은 분석이 선행되었을 것이다. 시장세분화는 마케터의 개인적인 주관 또는 감으로 즉흥적으로 이루어져서는 안된다. 설령 마케터의 인사이트(Insight)에 의해 세분화가 필요하다고 해도, 철저한 조사와 분석이 뒤따르지 않으면, 실패로 끝날 확률이 높다. 따라서 … Read more
그럼 이제 시장세분화에 대해 구체적으로 알아보겠다. 세분화 방법에는 두 가지가 있는데 소비자 위주의 세분화와 제품 위주의 세분화이다. 1. 소비자 위주의 세분화. – 인구통계 세분화 : 연령, 소득, 교육, 성별 등으로 소비자를 나누는 가장 일반적인 방법이다. 남성용/여성용 화장품, 어린이용 치약, 여성용 담배, 노인용 종합비타민, 고가 명품 가방, 고급 자동차, 저가 소형 자동차 등 사람들의 인구통계적인 특성에 … Read more
우리는 마케팅 전략 과정을 다음 그림과 같은 방법으로 진행하고 있다. 지금까지 환경분석을 통한 전략적 방향을 도출하였고, 이에 따라 STP전략을 수립해 나갈 차례이다. 사실 컨셉도 STP전략의 일환으로 만들어지는 것이지만, STP전략의 이해를 돕기 위해 나는 STP 이전에 컨셉에 대해 미리 설명하였다. 그럼 이제 본격적으로 STP전략에 대해 이야기 해보겠다. STP전략 이란 무엇일까? 이미 앞서 STP는 Segmentation(세분화), Targeting(표적고객), Positioning(포지셔닝)의 … Read more
컨셉은 혼자 설정하는 것이 아니라 상대적인 것이다. 그래서 컨셉을 만들때는 항상 경쟁자를 조사분석해야 한다. 그런 점에서 너무도 유명한 코카콜라와 펩시콜라의 콜라전쟁 사례를 들어 펩시콜라의 컨셉을 설명해 보겠다. 펩시콜라의 컨셉은 무엇일까? 다시 말하면, 펩시콜라가 코카콜라에 비해 경쟁적 우위를 차지할 수 있는 것은 무엇일까? 이를 알기 위해서 과거 그 둘의 콜라전쟁의 역사로 돌아가야 한다. 코카콜라는 1886년, 펩시콜라는 … Read more
그럼 상대적 경쟁우위를 확보하기 위한 컨셉을 어떻게 개발해야 할까? 가장 중요한 것은 시장 중심, 소비자 중심의 관점으로 접근하는 것이다. 일반적으로 신제품 개발의 관점이 어디에 있느냐에 따라 컨셉은 달라질 수 있다. 제품개발이라는 측면에서 제품의 성능, 효과와 같은 본질적 속성은 R&D에서 개발을 한다. 하지만 R&D는 주로 제품적 측면만을 보기 때문에, 새로운 기능 또는 품질에만 집중하여 시장에서 소비자들이 … Read more
마케팅조사와 환경분석을 통해 사업적 의사결정을 했다면, 이제 본격적으로 마케팅 전략에 대해 이야기해 보겠다. 마케팅 전략의 가장 기본적인 것은 STP 이다. 한마디로 시장을 세분화(Segmentation)해서 목표고객(Targeting)에게 우리 브랜드를 깊이 인식하도록 만드는 포지셔닝(Positioning)까지 일련의 전략적 과정이라고 할 수 있다. 그리고 이런 마케팅 전략에 반드시 따라오는 말이 컨셉(Concept)과 차별화(Differentiation)이다. 마케터들은 흔히들 브랜드 또는 제품을 얘기할 때, 컨셉이 무엇이라는 말들을 … Read more