1980년대 한국의 가전유통시장은 소위 가전3사라 불리웠던 금성사(LG전자), 삼성전자, 대우전자에 의해 전속대리점 체제로 전국적으로 확장되며 급격히 성장하였다가, 1990년대에 들어서며 정비의 시기를 맞이하게 되었다. 즉, 이 시기에 하이마트, 전자랜드21과 같은 양판점에 의한 거래가 처음으로 시작되었으며, 각 가전회사는 기존의 무분별한 대리점 확장에서 벗어나 대리점의 경쟁력 강화에 신경을 쓰기 시작했고, 빠른 의사결정과 관리가 용이한 직영점이 도입되기 시작하였다.
그러나 90년대 후반의 IMF 사태의 영향으로 대기업인 대우전자가 사라졌으며, 삼성전자와 LG전자의 양강체제가 형성되었는데, 이들은 경쟁력이 약화된 기존의 대리점들을 구조조정하고, 제조사가 직접 운영하는 직영점을 더욱 확대하여 나갔다.
또한 이 시기에는 하이마트로 대변되는 양판점의 시장점유율이 크게 증가하게 되어, 그 동안 가전제품 제조회사에 의해 수동적으로 한 가지 브랜드만을 취급하는 대리점 형태에서, 여러 브랜드를 취급하는 양판점으로 유통이 급속히 전환하게 되었고, TV홈쇼핑, 인터넷 쇼핑몰 등의 성장으로 가전유통시장은 제조업체가 아닌 독자적인 전문유통업체가 가전유통을 주도하게 되었다.
제조업체들도 초기에는 다양한 판매라인의 구축과 소비자의 만족도를 높일 수 있다는 점에서 이를 환영하는 분위기였으나, 신 유통업체들의 판매비중은 급증하는 반면 제조업체의 대리점 비중이 급락하면서 문제는 불거졌다. 2000년대 들어 10년 사이에 전자제품 중심의 유통라인을 할인점과 온라인 쇼핑몰에 절반 가까이 빼앗기면서 이들을 견제하지 않을 수 없게 되었는데, 가장 큰 이유는 급상승하는 시장점유율에 힘입어 가격결정력까지 그들에 의해 좌지우지되었기 때문이다.
이러한 변화에 대해, 삼성과 LG는 공격적이며 대대적인 직영점 강화전략을 구사하여, 프리미엄 제품의 판매를 늘려 매출을 증대하고 수익성을 확보하게 하는 한편, 직영점의 고급화 및 대형화를 위해 강력한 재정지원을 하였다.
하지만 이런 전략의 이면에는 삶을 송두리 채 빼앗긴 영세 대리점들도 있었다. 그들은 전재산인 집을 담보로 대리점을 운영하였다가, IMF로 인한 소비위축과 신유통에서의 할인판매라는 두 개의 핵펀치를 동시에 맞고 설 땅을 잃고 쓰러져 갔다. 신대리가 입사한 후 3년 간은 이렇게 가전유통시장에 격동의 폭풍이 세차게 불어오고 있을 때였다.
나는 오늘도 허지점장의 등쌀에 사무실에서 쫓겨나듯이 뛰쳐 나왔다. 이 일은 분명 내가 할 일이 아니라 선배인 민대리가 해야 할 일인데도, 허지점장은 민대리가 다른 중요하고 바쁜 일을 해야 한다며 내게 일을 떠 넘겨 버렸다. 하지만 그건 핑계일 뿐임을 나는 안다. 같은 경상도 고향 선후배인 그들은 언제나 한통속이 되어 싸고 돌았으며, 언제나 하기 귀찮고 어려운 일은 막내인 내게 떠넘기는 경우가 많았기 때문이다.
오늘도 또 하나의 대리점이 문을 닫게 되자, 회사에 갚지 못한 채권에 대한 변재 계획을 받아내야 하는 골치 아픈 일이 나에게 떨어졌다. 문제는 이런 일이 내가 담당하고 있는 대리점이었으면 당연히 해야 할 일이었으나, 선배가 맡고 있는 잘 알지도 못하는 대리점에 가서, 나는 마치 채권추심인처럼 냉정한 사람이 되어 안면몰수하고 잔인한 짓을 해야만 하는 것이다. 물론 이것은 내가 할 일이 아니라고 항의해봤으나, 소용이 없었다. 허지점장은 무엇이든 까라면 까야만 했다. 그가 곧 이 작은 영등포 지점의 무소불위의 법이었다.
처음 신입사원 때 나는 허지점장의 개인수행비서 같은 존재였다. 커피타기는 기본이고, 은행 심부름, 맡긴 구두 찾아오기, 퇴근 때는 주차 타워에 있는 그의 차를 미리 빼와서 나올 때까지 대기하고 있어야 했으며, 그 무엇보다도 싫었던 건, 그가 명절에 대리점들을 돌며 슬쩍 챙긴 돈으로, 출세를 위해 백화점에서 고급 갈비짝을 사서 윗사람들에게 돌리는 일을 나 혼자서 집집마다 다니며 배달해야 하는 일이었다.
처음엔 시키는 대로 하였다. 그러나 반복되는 개인적인 일에 대해 나는 더 이상 할 수가 없어, 큰 맘먹고 이런 부당한 일은 시키지 말아달라고 부탁하였다. 의외로 그는 순순히 받아들이며 별일 없는 것처럼 지나갔으나, 그때부터 내게 이런 보복성 일들이 떨어지게 된 것이다. 이렇게 그의 명령을 어긴 죄에 대한 벌은 무척 가혹하였다.
나는 한숨을 크게 내쉬며 대림동에 있는 대리점에 갔다. 그곳에는 이미 2톤 트럭 두 대가 와서 매장의 재고를 싣고 있었으며, 한 켠에는 눈물을 흘리고 있는 50대 초반의 대리점 사장의 부인이 있었다. 그래도 이들 부부는 10년 간 대리점을 함께 꾸려 나가며, 풍족하진 않았지만 자식들 대학도 보내고 남부럽지 않을 정도로는 살아왔는데, 근처 영등포역에 대규모 백화점과 하이마트가 들어오는 바람에 대리점 문을 닫을 수 밖에 없게 되었다.
자금이 돌지 않자 그 동안 빌린 빚 때문에 대리점 사장은 어디론가 도망가고 없었으며, 그 아내만이 매장을 지키고 제품을 나르는 인부들을 보며 하염없이 울고 있었다. 내가 매장으로 가자 그래도 일면식이 있던 나를 알아본 그녀는 내게 달려들어 양손을 잡으며 사정하기 시작하였다.
“아이쿠… 제발 좀 말려 주세요. 저 TV는 절대 안되어요. 오늘 아침에 팔아서 고객에게 배달해야 하는 것이어요. 저것만은 안돼요… 흑흑….”
막 매장에서 진열되어 있었던 알몸의 프로젝션 TV 하나를 들고 나오는 인부들을 가리키며, 그녀는 내게 하염없이 눈물 지었다. 하지만 나는 그 모든 것을 통제할 권한이 없었다. 그들은 이곳 사장이 연락이 두절되자 회사의 명령을 받고 채권을 확보하기 위해 재고라도 가져가는 것이었다. 일개 사원인 내가 그걸 하지 말라고 할 수도 없었으며, 내 월급보다도 비싼 그 돈을 내가 대신 물어 줄 자신도 없었다. 내가 할 수 있는 일은 그저 죄송하다는 말뿐이었다.
“죄송합니다, 사모님…. 그러니 얼른 사장님과 연결이 되어야 해요. 그래서 채권변재 계획을 작성하시고 회사에 빚을 갚아야만, 저 제품들이랑 담보로 들어간 집도 찾을 수가 있어요. 이런 상황이라면 회사도 어쩔 수가 없답니다. 죄송하지만 빨리 사장님과 연락을 다시 취해 보세요.”
“알아요, 나도 알아…. 그런데 도통 전화가 안 되는 걸 어쩝니까? 그러니 다른 거 다 가져가도 좋으니 저 TV 하나만 놓고 가라고 해주세요. 저건 진짜 오늘 배달해줘야만 해요.”
나는 어느 순간 부쩍 늙어버린 그녀의 울부짖음에 그만 마음이 아파, 막 트럭에 실으려는 TV를 내려놓게 하며 인부들에게 말하였다.
“이건 팔린 거라 카드결재 떨어지면 돈으로 갚는다고 하니까 놓고 가시죠. 제가 회사에 그리 보고하겠습니다.”
나는 어쩔 수 없이 TV 하나만을 남겨 놓은 채, 을씨년스럽게 텅 빈 매장에서 그녀와 마주 앉았다. 한 동안 매장 안은 시간이 멈추어 버린 듯 아무런 미동도 없이 정적만 흘렀다. 어느 정도 감정이 다스려졌는지 그녀는 더 이상 눈물을 흘리진 않았으나, 내가 지금 이곳에서 그녀와 무슨 얘기를 더 할 수 있겠는가? 나는 그녀를 달래주고 얼른 남편이 와서 채무를 이행하도록 하라는 말만 남기고 매장을 나왔다.
‘휴우…. 내가 이런 일을 하려고 그리도 공부한 것인가?’
착잡한 심정에 직장에 대한 회의감이 몰려왔다. 그날 나는 담당 대리점들 방문도 하지 않고 회사로 복귀도 하지 않은 채, 한강고수부지에 주차를 하고 하염없이 강을 따라 걸었다. 1년 만에 잃어버린 나의 순수를 찾고 싶었다. 하지만 현실은 그렇지가 않았다. 오늘 있었던 일이 어느새 허지점장 귀에 들어갔는지, 쉬지 않고 울리는 핸드폰을 나는 끝까지 외면할 수가 없었다.
“내가 돈 받는 약속 잡아 오라고 했지, 언제 다른 사람 일을 방해하라고 했어? 네가 뭔데 그 비싼 TV를 마음대로 놔두라 말라해? 돈 못 받으면 네 월급으로 물어낼꺼야? 엉? 당장 회사로 튀어 들어와!!”
“네, 좋습니다. 그럼 제가 갚으면 될 거 아닙니까? 걱정하지 마세요~!!”
나는 울컥하는 마음에 큰 소리로 답변하고 핸드폰을 끈 채, 회사에 복귀하지도 않았다. 그리고 다음 날 나는 시말서와 함께, 대림 대리점이 채권을 다 못 갚을 경우 TV 값을 급여에서 차감하겠다는 각서를 쓰고 사건을 무마시켰으나, 자신의 명령에 불복한 나에 대한 허지점장의 복수는 그 이후로 더 심해지고 말았다.
신대리는 이제 무엇이 문제인가에 한 발짝 다가선 것 같았다. 이팀장이 바로 허지점장 같은 사람이기 때문이었다. 2차로 생맥주를 마시고, 3차로 포장마차에서 또 소주를 마시고 나서야, 그는 간신히 집으로 발길을 돌릴 수 있었다. 그는 술에 취해 몸을 비틀거렸지만, 정신은 더욱 맑아지는 것 같았다. 오늘 이팀장 및 다른 직원들과의 여러 대화를 통해서, 앞으로 그가 마케팅부에서 해야 할 일이 무엇인지를 어렴풋이 알게 된 것 같았다.
그는 일단 이팀장을 비롯한 전 마케팅 임직원들이 지금까지 실행했던 마케팅 전략에 대해, 외부에서 바라보는 객관적인 시각이 반드시 필요하다고 생각했다. 그들은 스스로 너무도 잘났고 잘한다고 생각하고 있는데, 회사의 현실이 안 따라 주기 때문에 어쩔 수 없다는 우월주의와 피해의식을 동시에 가지고 있었다. 그래서 스스로 변화 하려고 노력하지는 않고 잘못된 원인을 모두 다른 이들의 탓으로 돌리고 있는데, 이것이 바로 가장 큰 문제였던 것이다.
그러자 그 동안 그의 가슴을 짓눌렀던 무거운 짐 하나가 없어지는 것 같았다. 집에 들어오자마자 그는 술에 취해 무겁게 감기는 눈을 억지로 비벼 깨우며, 지금의 생각을 잠들어 잊기 전에 바로 글로 적었다.
- 영업현장에서 느꼈던 마케팅의 문제점을 정리하고, 시장에서 얘기하는 우리 제품 및 마케팅 전략에 대한 의견을 객관적이고 체계적으로 다시 듣는다.
- 문제점뿐만 아니라 우리의 강점이 무엇인지도 함께 조사한다.
- 최종 정리된 문제점과 회사의 강점을 마케팅 직원들과 함께 공유하고 개선책에 대해 의견을 수렴한다.
- 수렴된 의견을 실행할 수 있도록 사내 관련 부서들의 의견도 적극 수용한다.
자신의 생각을 적고 나자 그는 뭔가 안심이 되었는지, 옷도 벗지 않고 씻지도 않은 채 그대로 침대로 쓰러져 이내 잠에 빠져들었다. 모처럼 편안하고 깊은 잠이었다.
- 계 속 –
—————–
In the 1980s, the Korean home appliance distribution market experienced rapid growth through the exclusive dealership systems led by the so-called “Big Three” of the appliance industry: Goldstar (now LG Electronics), Samsung Electronics, and Daewoo Electronics. These companies expanded their networks nationwide, but by the 1990s, the market began undergoing a period of restructuring. It was during this time that large-scale retailers like Hi-Mart and Electroland 21 began entering the scene, marking the first time that multi-brand retail stores began handling home appliances. The major appliance companies, which had previously focused on indiscriminately expanding dealerships, started to shift their attention to strengthening the competitiveness of their existing dealerships and introduced directly operated stores for faster decision-making and easier management.
However, the late 1990s brought the IMF financial crisis, which led to the collapse of major companies like Daewoo Electronics, and a duopoly formed between Samsung Electronics and LG Electronics. These two companies restructured their weaker dealerships and further expanded their directly operated stores.
During this period, large-scale retailers like Hi-Mart significantly increased their market share, leading to a rapid shift in distribution from the single-brand dealerships controlled by the manufacturers to multi-brand retailers. With the rise of TV home shopping channels and internet shopping malls, independent distribution companies—not manufacturers—began dominating the appliance distribution market.
Initially, the manufacturers welcomed this change, as they believed it would help build a broader sales network and increase consumer satisfaction. However, as the market share of these new distribution channels rapidly grew, the importance of traditional dealerships plummeted, causing friction. By the 2000s, the appliance manufacturers had lost nearly half of their distribution channels to discount stores and online shopping malls. They could no longer ignore this shift, especially as the growing market power of these new retailers allowed them to dictate pricing.
In response to these changes, Samsung and LG adopted aggressive strategies to strengthen their directly operated stores. They aimed to increase the sales of premium products, which would boost revenue and profitability, while also heavily investing in the upscale and large-scale expansion of these stores.
But behind these strategies, many small dealerships found their livelihoods destroyed. Some of them had mortgaged their homes to run their dealerships, only to be hit by the dual blow of reduced consumer spending during the IMF crisis and the deep discounting by the new retail giants, leaving them with no choice but to close their doors. It was during this turbulent time in the home appliance distribution market that Shin, a junior employee, had spent the first three years of his career.
Today, once again, I was practically shoved out of the office by Branch Manager Heo. This task was clearly something that my senior colleague, Assistant Manager Min, should have handled. However, Manager Heo claimed that Min was busy with more important matters, so he pushed the work onto me instead. But I knew it was just an excuse. Those two, both from the same region in Gyeongsang Province, always stuck together and often shifted the unpleasant or difficult tasks onto me, the junior.
Today’s task was particularly frustrating. Another dealership had closed down, and I had been assigned the grim duty of obtaining a repayment plan for the unpaid debts owed to the company. If this had been a dealership I was in charge of, I wouldn’t have minded, but I had to go to a dealership overseen by a senior colleague, someone I barely knew, and act like a ruthless debt collector. Despite my protests that this wasn’t my responsibility, it was no use. In this small Yeongdeungpo branch, Manager Heo’s word was law, and when he said jump, you jumped.
In the beginning, when I first joined the company, I was essentially Manager Heo’s personal assistant. Making coffee was just the start—I ran his errands, picked up his shoes from the cobbler, and waited by his car in the parking tower until he left work. Worst of all, during holidays, I had to deliver high-end gift sets of beef ribs that he had bought with money discreetly received from dealerships. I’d drive around, delivering these gifts to senior executives, all to help him climb the corporate ladder.
At first, I did everything I was told. But after repeatedly being asked to do personal tasks, I finally gathered the courage to ask Manager Heo not to assign me such duties anymore. Surprisingly, he accepted my request without any fuss. However, that’s when things took a turn. From then on, I started receiving more and more punitive tasks like this one. The punishment for defying him was far harsher than I had expected.
With a heavy sigh, I made my way to the dealership in Daerim-dong. When I arrived, two 2-ton trucks were already there, loading up the remaining inventory. Off to the side, the dealership owner’s wife, a woman in her early 50s, was crying. The couple had run the dealership together for 10 years. They hadn’t been wealthy, but they had managed to send their kids to college and lived comfortably enough. But with a large department store and a Hi-Mart opening near Yeongdeungpo Station, they had no choice but to close the dealership.
With no money coming in, the owner had fled to avoid his creditors, leaving his wife to face the situation alone, watching helplessly as the workers took away the last of their stock. She recognized me as I entered and ran over, grabbing my hands and begging for help.
“Please… Please stop them. They can’t take that TV. It’s already sold, and it’s supposed to be delivered to the customer today. That TV… I need them to leave that one behind… please!”
She pointed at a large projection TV being carried out by the workers, tears streaming down her face. But I had no authority to stop them. The company had sent them to seize the inventory as collateral after the owner stopped returning calls. As a lowly employee, I had no power to countermand those orders, and I certainly couldn’t afford to cover the cost of the TV, which was worth more than my monthly salary. All I could do was apologize.
“I’m really sorry, ma’am. But the only way to get the TV and your house back is for your husband to come back, make a repayment plan, and settle the debts. I’m truly sorry, but unless he contacts the company, there’s nothing I can do.”
“I know… I know that, but what can I do if he won’t pick up the phone? They can take everything else, just let them leave the TV behind. It’s supposed to be delivered today.”
Moved by her desperation, I found myself telling the workers to leave the TV.
“This one’s already sold,” I said. “The customer’s payment will cover the debt once the card goes through. I’ll report it to the company.”
Leaving the TV behind, I sat with her in the now-empty store. We sat there in silence for what felt like an eternity, with time seeming to stop. She had stopped crying, but what more could I say to her? All I could do was encourage her to reach out to her husband and have him settle the debt as soon as possible.
‘Is this really what I worked so hard to achieve?’
I felt disillusioned with my job. That day, I didn’t visit any of my assigned dealerships or return to the office. Instead, I parked at the riverside and walked aimlessly along the Han River, yearning to rediscover the innocence I had lost over the past year. But reality wasn’t that kind. Somehow, word of what had happened reached Manager Heo, and my phone began ringing incessantly. I couldn’t ignore it forever.
“You idiot! I told you to get a repayment plan, not to let them keep the TV! Who do you think you are? If the payment doesn’t come through, you’ll be paying for that TV out of your own pocket! Get back to the office right now!”
“Fine! If I have to, I’ll pay for it myself. Don’t worry about it!” I snapped and turned off my phone, refusing to return to the office. The next day, I submitted a letter of apology, along with a written agreement that the cost of the TV would be deducted from my salary if the dealership failed to repay its debt. While this settled the matter, Manager Heo’s retaliation only intensified after that.
Shin felt as though he had taken a step closer to understanding the problem. Team Leader Lee was exactly like Manager Heo. After two rounds of beer and a third round of soju at a pojangmacha, Shin finally staggered home. Though his body was drunk, his mind felt clearer. Through his conversations with Team Leader Lee and the other staff members, Shin began to grasp what he would need to do in the marketing department.
He realized that an objective, external perspective on the marketing strategies that had been executed so far was absolutely necessary. The marketing team, led by Team Leader Lee, seemed to believe they were doing everything right, blaming the company’s lack of success on external factors. This sense of superiority and victimhood was their biggest problem. Instead of making efforts to adapt or improve, they placed all the blame on others.
With that realization, Shin felt a weight lift from his chest. Upon arriving home, he forced his heavy eyelids open just long enough to jot down his thoughts before they slipped away.
- Organize the marketing problems I’ve observed in the field and gather objective feedback on our products and strategies from the market.
- Investigate not only our weaknesses but also our strengths.
- Share the compiled issues and strengths with the marketing team and solicit feedback on possible improvements.
- Actively incorporate feedback from other departments within the company to ensure the suggestions can be implemented.
Having written down his thoughts, Shin felt a sense of relief wash over him. Without even changing his clothes or washing up, he collapsed onto the bed and fell into a deep, peaceful sleep for the first time in a long while.
- To be continued –