그러나 왜 문 이사는 상사인 내 말을 듣지 않으며 무리수를 두었을까? 그와 수차례의 통화를 통해 느낀 내 생각은 이랬다.
(1) 십육 년간 쌓아 온 구태의연한 영업의 근성주의를 버리지 못했다.
(2) 영하 삼십도 추위에서 노력하는 사람에게 격려보다 잔소리하는 게 기분 나빴다.
(3) 본인의 업적을 만들고 싶은 욕심이 과도한 책임감을 만들었다.
(4) 직속 상사인 장 상무가 허락한 일이라서, 자신은 더 이상 책임이 없다.
(5) 대리상들과 첫 거래를 트는 것이 중요한 전략적 협상 과정임을 인식하지 못했다.
어쨌든 결론이 중요하다. 문 이사가 가져온 결론은 우리가 처음에 제시한 조건의 두 배에 달하는 것이었다. 이것은 우리가 수용할 수 없는 너무도 큰 차이였다.
그런데 문 이사는 이에 대한 2차 협상조차도 못하고, 회사에 돌아가서 의논해보겠다는 식으로 더 큰 숙제만 안고 돌아와 버렸다. 그 먼 지시까지 간 목적과 계획도 없이 무모한 책임감과 욕심이 오히려 화를 부른 것이다.
협상은 밀고 당기는 과정의 연속이다. 처음부터 내가 가진 모든 패를 보여 주고 밑천이 바닥나면, 더 이상의 협상은 이루어질 수가 없다. 그래서 협상을 하기 위해서는 최선, 차선, 최악의 경우를 모두 준비해야 한다.
한 가지 제안만을 가지고 있는 상황에서 협상이 결렬되었을 때, 대안을 즉석에서 만들 수 있는 능력이 없다면, 아무리 최선을 다했다고 주장해도 소용없는 일이다. 그럴 때는 오히려 상대방의 약점을 파고 들어가 대범하게 대응하며 시간을 벌어야 한다. 그러고 나서 다음 협상을 준비해야 한다. 협상은 전략이다. 근성만으로는 통하지가 않는 냉혹한 비즈니스 현실이다.
그럼 문 이사는 진정 책임감이 있는 사람일까?
책임감은 영어로 ‘리스판서빌리티(Responsibility)’로, 풀이해 보면 ‘Response(응답) + ability(능력)’, 즉 응답할 수 있는 능력을 뜻하는 것이지, 우리가 흔히 이해하는 것처럼 반드시 해야만 하는 의무감을 뜻하는 것이 아니다. 책임감이란 이렇듯 응답하기 위해 매사에 열려 있고 준비하는 자세다.
상사의 갑작스런 요구나, 내게 주어진 마땅히 해야 할 일에 스스로 마음을 닫고 반응하지 않는다면, 어떻게 일이 제대로 돌아가겠는가? 따라서 책임감은 바로 커뮤니케이션과 관련 있다. 상사와 응답하고, 동료와 응답하며, 거래선과 응답하면서 자신의 업무와 역할과 계획에 적극적으로 응답하는 행동이다. 이렇게 응답을 하지 않고 혼자 무조건 해보자는 식은 오히려 책임감이 없는 행동이다.
문 이사는 회사에 손해를 끼친 점에 책임을 지고 회사를 떠나겠다며 사표를 제출했다. 문 이사만한 인재도 아쉬웠던 나는 그를 만류하였지만, 마침 딸의 교육을 위해 호주로 떠날 준비를 해왔던 가족을 따라 본인도 호주로 가겠다고 했다.
실제로 호주에 가서 어떻게 먹고 살지 아무런 계획도 없었던 그는, 이번에도 나의 어떤 충고도 무시했다. 협상과 책임감이 통하지 않는 그와 그의 가족에게 앞으로 큰 고난이 다가올 것이 내겐 눈에 선해 보였지만, 일단 떠나겠다는 그를 나는 만류할 수가 없어 안타까울 뿐이었다.
책임감이란 이런 것이다. 순간적인 책임으로 회사를 떠나는 것이 아니라, 회사에선 실수를 만회하기 위해 노력하는 것이며, 가정에서는 가족에게 어려움을 주지 않기 위해 가장으로서 책임을 다하는 것이다. 그런 점에서 잘못된 문 이사의 책임감은 그도 회사도 힘든 잘못된 결과를 가져오고 말았다.
But why did Director Moon ignore my instructions as his superior and recklessly push forward anyway? After several phone conversations with him, these were the conclusions I came to:
- He could not abandon the outdated “grit and persistence above all else” sales mentality he had built over sixteen years.
- He felt irritated that, instead of encouragement, he was receiving criticism while struggling in minus thirty-degree weather.
- His excessive desire to achieve personal accomplishments transformed into an excessive sense of responsibility.
- Since Executive Director Jang, his direct superior, had approved the decision, he believed he no longer bore any responsibility himself.
- He failed to recognize that securing an initial deal with distributors was a highly strategic negotiation process.
In the end, however, the result was what mattered most.
The conclusion Director Moon brought back was a proposal demanding terms that were nearly double the conditions we had initially offered. The gap was far too large for us to accept. Worse still, Director Moon failed even to conduct a second round of negotiations. Instead, he merely returned saying that the matter would need to be discussed further at headquarters, leaving us with an even bigger problem than before.
Without any concrete purpose or strategic plan, his reckless sense of responsibility and ambition in traveling all the way to distant Jixi only made matters worse.
Negotiation is a continuous process of pushing and pulling.
If you reveal every card you possess from the very beginning and exhaust all your leverage, negotiations can no longer continue. That is why, before entering any negotiation, one must prepare for the best-case scenario, the second-best scenario, and the worst-case scenario alike.
If negotiations collapse while you possess only a single proposal and lack the ability to create alternatives on the spot, then no amount of claiming that you “did your best” will matter. In such moments, it is often wiser to identify the weaknesses of the opposing side, respond boldly, and buy time. Only afterward should the next phase of negotiations be prepared.
Negotiation is strategy.
It is a cold business reality where sheer persistence alone does not work.
Then was Director Moon truly a responsible person?
The English word “responsibility” can be broken down into “response + ability,” meaning “the ability to respond.” It does not merely signify a compulsory sense of duty, as people commonly misunderstand it.
Responsibility means maintaining an open and prepared attitude in order to respond to situations at all times. If someone closes their mind and refuses to react to sudden requests from a superior or to the tasks naturally assigned to them, how could work ever function properly?
In that sense, responsibility is directly connected to communication.
It means responding actively to one’s duties, roles, and plans while communicating with superiors, colleagues, and business partners alike. Acting alone recklessly under the mindset of “I’ll just force my way through somehow” without proper communication is, in reality, irresponsible behavior.
Director Moon eventually submitted his resignation, saying he would leave the company and take responsibility for the losses he had caused.
Since I considered him a valuable talent, I tried to persuade him to stay. However, his family had already been preparing to move to Australia for his daughter’s education, and he declared that he too would leave for Australia with them.
In truth, he had absolutely no concrete plans for how he would survive once he arrived in Australia. Yet once again, he ignored every piece of advice I offered him.
To me, it was painfully obvious that great hardships awaited both him and his family in the future, especially for people who neither understood negotiation nor true responsibility. Still, once he had made up his mind to leave, there was nothing I could do except watch with regret.
That is what real responsibility means.
It is not abandoning the company because of a momentary mistake. Rather, it is striving to correct one’s failures within the company. Within the family, it means fulfilling one’s role as the head of the household so as not to bring hardship upon loved ones.
In that regard, Director Moon’s misguided understanding of responsibility ultimately led both himself and the company toward painful consequences.