중국의 최대 명절인 춘절이 끝나자, 쉬 이사는 하얼빈에 헤이룽장성과 지린성의 우수 대리상들을 모아놓을 테니, 회사에서 사람을 보내 달라는 요청이 왔다. 그래서 나는 중국의 최북단 동북2성에 진입하기 위하여 하얼빈으로 문 이사를 출장 보내겠다는 품의서에 사인을 했다.
비록 한겨울이 지났다고 하지만, 그곳은 여전히 영하 삼십 도에 육박하는 강추위와 폭설 등으로 외곽 지역은 사람도 잘 왕래하지 않는 동토(凍土)의 땅이었지만, 그런 만큼 피부 보호를 위해 화장품도 많이 필요로 하는 시장이기도 했다. 그래서 봄이 오는 3월부터 얼른 영업을 시작해야만 다시 돌아오는 겨울을 대비할 수가 있는 곳이기에, 춘절 연휴가 끝나자마자 출장을 보낸 것이다.
처음 동북에 있는 대리상들이 먼저 우리와 거래하고 싶다고 연락이 왔을 때만 해도 나는 호박이 넝쿨째 들어오는 것이라 낙관하였지만, 하얼빈으로 출장 간 문 이사로부터 날아온 소식은 그리 좋지가 않았다.
쉬 이사 휘하 네 명의 부장들은 쉬 이사를 존중하고 따르는 사람들이라 분명 우리와 쉽게 거래할 것이라는 기대와는 달리, 우리가 제시한 거래 조건이 그들에게 썩 만족스럽지 않았는지, 하얼빈에 모인 대리상들은 하루 만에 협상을 결렬하고 각자 자신들의 지역으로 돌아가 버렸다.
나는 그날 저녁 퇴근 후에야 비로소 뒤늦게 문 이사로부터 온 이메일을 통해 자초지종을 파악할 수가 있었다. 그 보고 내용에는 대리상들이 각자 지역으로 돌아갔는데, 본인은 다음 날 칭다오로 돌아오는 비행기 일정을 취소하고, 가장 중요한 대리상 중의 한 명인 지시(鷄西, 계서)에 있는 대리상을 따라가서, 그쪽의 하부 대리상들도 직접 만나 설득 작업을 하겠다는 것이었다. 지시는 하얼빈에서 버스로 여섯 시간이나 떨어져 있는 곳이었다.
순간 나는 큰일 났구나 하는 생각에 얼른 문 이사에게 전화하여, 지시로 가지 말고 원래 일정대로 칭다오로 돌아오라고 했다. 하지만 그는 이미 장 상무와 논의한 끝에 비행기표도 취소하고, 다음 날 이른 새벽에 출발하는 일정을 모두 약속한 뒤였다. 나는 지금이라도 늦지 않았으니 약속을 취소하고 칭다오로 돌아오라고 했지만, 문 이사는 본인이 책임지고 최선을 다해보고 싶다는 강한 의지를 보이며, 나의 의견을 듣지 않고 결국 지시로 떠나 버렸다.
그는 영하 삼십 도의 혹한에도 불구하고, 먼 지시까지 따라가서 회사 소개를 하며 우리 회사와 거래를 맺게 하기 위하여 최선을 다했다. 그의 말에 의하면, 많은 대리상들도 자신의 노력에 감동을 받았다고 보고했다. 그때 나는 그에게 짧은 답변만을 쓸 수밖에 없었다.
“협상 과정은 이미 엎질러진 물이 되었으니, 그 감동의 결과가 좋은 성과로 나타나기만을 바랍니다.”
당시 나는 문 이사에게 그들을 쫓아가면 안 된다며 다음과 같이 설명했다.
(1) 우리는 일단 우리의 패를 던져 보는 것으로써 이미 소기의 목적을 달성했다.
(2) 우리는 이미 그들에게 패를 다 보여 줬고, 현재 숨겨 놓은 다른 패가 없으니 따라가 봤자 헛고생이다.
(3) 따라가면 오히려 우리의 약한 모습을 보고 그들은 우리가 목매고 있다고 생각하여, 더 많은 요구를 할 우려가 있다. 따라서 이럴 때는 그들이 없어도 된다는 듯 강하게 물리치고 돌아와서, 이후 그들의 요구를 들어보고 난 후, 적절히 대응해도 늦지 않다.
As soon as the Lunar New Year holiday, China’s largest national holiday, came to an end, Director Xu contacted us, saying she would gather outstanding distributors from Heilongjiang and Jilin Provinces in Harbin and requested that our company send a representative. Thus, I approved an official business trip request dispatching Director Moon to Harbin in order to enter the two northeastern provinces located at the northernmost edge of China.
Although the harshest part of winter had technically passed, the region still remained a frozen land where temperatures approached minus thirty degrees Celsius, with heavy snowstorms making travel difficult in many remote areas. Yet precisely because of such severe weather conditions, it was also a market with high demand for skincare and cosmetics products to protect the skin. Since sales activities needed to begin quickly in March, before spring fully arrived, in order to prepare for the following winter season, we sent him on the trip immediately after the Lunar New Year holiday ended.
At first, when distributors from Northeast China contacted us expressing interest in working together, I optimistically believed fortune had practically fallen into our laps. However, the reports sent by Director Moon from Harbin were far from encouraging.
Contrary to expectations that the distributors gathered under Director Xu—especially the four department managers loyal to and respectful of her—would readily agree to work with us, the distributors who had assembled in Harbin apparently found the contract terms we proposed unsatisfactory. As a result, negotiations collapsed within a single day, and the distributors all returned to their respective regions.
Only later that evening after work did I finally understand the full situation through an email report sent by Director Moon. According to his report, although the distributors had already left for their local territories, he intended to cancel his return flight to Qingdao the following day and instead personally accompany one of the most important distributors to Jixi (鷄西), where he planned to meet and persuade even the lower-level distributors operating beneath that regional leader.
Jixi was located nearly six hours away from Harbin by bus.
The moment I read that report, I immediately felt that something had gone terribly wrong. I quickly called Director Moon and told him not to go to Jixi and instead return to Qingdao according to the original schedule. However, after discussing the matter with Director Jang, he had already canceled his plane ticket and finalized plans to depart early the next morning.
I insisted that it was not too late to cancel the arrangements and return to Qingdao, but Director Moon strongly expressed his determination to take full responsibility and do everything possible. Ignoring my objections, he ultimately departed for Jixi.
Despite the brutal minus thirty-degree temperatures, he traveled all the way to distant Jixi and worked tirelessly to introduce our company and persuade the local distributors to establish business relationships with us. According to his reports, many distributors were deeply moved by the sincerity of his efforts.
At the time, however, I could only send him a brief response:
“The negotiation process has already become spilled water that cannot be gathered back. I only hope that the emotional impression you created will ultimately produce positive results.”
At that time, I explained to Director Moon why he should not have chased after the distributors:
- By presenting our proposal cards to them once, we had already achieved our primary objective.
- We had already revealed all the cards in our hand, and since we had no additional hidden leverage left, pursuing them further would only become wasted effort.
- Worse still, if we chased after them, they might interpret our actions as weakness and assume we were desperate. In that case, they would likely increase their demands even further. Therefore, in situations like this, it is better to respond firmly as though their absence does not matter, return calmly, listen to their future demands later, and then respond strategically when the timing is appropriate.