거래선의 확보와 유지에 대해서는 내가 과거 국내와 중국의 대리점 영업을 통해 겪었던 내용을, 글로벌 거래선으로 적용해서 B2B 영업전략으로 이야기를 해보고자 한다. 글로벌 거래선을 상대하는 것도 영업이기 때문이다. 그럼 먼저 영업을 힘들어 하는 사람들을 위해 몇 마디 남겨본다. (1) 영업에서 거절은 당연한 것이다. (2) 실수는 누구나 여러 번 수백 번 할 수 있다. 그러나 같은 실수를 반복하면 그건 못난 사람이다.
브랜드 네이밍을 하는 방법은 전략적으로 조사와 설계를 통해서 7단계의 절차를 거쳐 해야만 할 것이다.
글로벌 진출을 위해 브랜드 네임을 영어로 짓는 게 유리하다. 브랜드 로고는 인간의 눈이 두 개인 것에 맞게 수평적으로 가로로 넓은 모양이 좋으며, 듣기 좋아야 한다.
대대적인 광고나 효과적인 마케팅에 의해 수요자들에게 브랜드가 현저하게 인식된다면, 일반명사라 해도 독점적인 상표권을 획득할 수 있게 된다(상표법 제6조 제2항의 규정). 바로 유명 브랜드가 가질 수 있는 독점적 파워이다. 소비자의 마인드 속에 굳게 좋은 브랜드 이미지로 자리잡은 브랜드 네임은 세월이 흐르고 제품이 바뀌어도 아이덴티티가 쉽게 변하지 않는다. 그것이 바로 브랜드 네임이 가진 힘이다.
“브랜드를 가장 빨리 망치고 싶다면, 그 브랜드에 일반명사 이름을 붙여라” 라고 하였다.
실제로 상표법 제 6조 제1항 제3호를 보면 ‘상품의 산지, 품질, 원재료, 효능, 용도 등을 보통으로 사용하는 방법으로 표시한 표장만으로 된 상표는 상표등록 받을 수 없다’고 규정되어 있다.
한 브랜드에 다품종을 가지고 있는 화장품 시장에서 브랜드 아이덴티티는 단기적으로는 독특한 아이디어나 콘셉트가 포함되겠지만, 장기적으로는 그런 반짝이던 아이디어나 콘셉트는 점차 사라지고 ‘이름’만 남게 되는 것이다.
브랜드 에센스는 고객들에게 전달하고자 하는 궁극적인 가치, 해당 브랜드를 통해 고객이 떠올리기 바라는 핵심 연상, 브랜드와 관련된 다양한 속성들을 한데 묶어주는 중심 축으로서 역할을 하는 브랜드의 존재의 목적이다. 그리고 브랜드 속성은 브랜드 에센스라는 목적에 따라 기업이 행하는 제반 활동으로써, 고객이 해당 기업의 제품과 서비스, 구성원, 기업문화에 대해 느끼는 속성과 이미지이다.
브랜드 아이덴티티를 효과적으로 개발하기 위해서는 단순히 제품으로서의 브랜드라는 한정된 개념이 아니라, 가치, 목표, 조직, 관계, 심볼 등 다양한 차원에서 제품 이상의 것을 체계적으로 정리해야 한다. 즉, 브랜드 아이덴티티란 제품의 특장점이 아니라, 제품 속에 담겨 있는 차별적인 브랜드 이미지가 되어야 하는 것이다.
브랜드는 이성보다는 감성에 더욱 밀접하다고 할 수 있다. 감성은 자율 신경계를 통해 신체와 직접적으로 연결되는 반면, 이성적 사고는 신체의 기능과 간접적으로 연결되기 때문에, 감성이 마음에 영향을 미치는 속도는 이성적 사고에 비해 3,000배나 빠르다고 한다.
신제품 개발 단계부터 인증절차를 준비해야하며, 해외시장에서 지속적인 성장을 하기 위해서는 국내 마케팅도 함께 병행해야 한다.