신입사원이었지만 열정과 끈기, 그리고 새로운 발상으로 승승장구 했던 나는 당시 월평균 매출이 중소기업 수준인 30억을 넘던 전국 1등 대리점을 담당하게 되었다. 남들이 보기엔 축하 받을 일처럼 보이지만, 사실 그때 나는 단지 총알받이나 다름없는 역할이었다. 오랜 노사분규가 끝나고 대규모 물량 공세가 퍼부어지자, 이 1등 대리점으로 엄청난 물량이 쏟아져 들어갔다. 이에 대리점 사장은 그동안 회사와의 밀월관계가 깨고, 더 이상 못하겠다며 대리점을 떠나 사라져 버리고 말았다. … Read more
1989년 LG전자(당시 금성사) 국내 가전영업부문에 입사한지 1년이 지나 막 신입사원의 때를 벗기 시작했을 때 LG전자는 큰 시련에 접하였다. 1년 전만 해도 88올림픽 특수라 해서 TV를 비롯한 가전제품들이 날개돋친 듯 팔려나갔던 호황을 누렸을때, 신참 영업사원이었던 나는 매일 놀다시피 영업의 재미를 한껏 누리며 남부럽지 않은 직장생활을 했었다. 그러다 갑자기 들이닥친 장장 6개월간의 파업 때문에 영업사원인 나는 더 이상 팔 제품이 없어서 힘들었으나, 노사분규가 끝나고 나서는 6개월을 쉰 대가를 만회하기 … Read more
1980년대 한국의 가전유통시장은 소위 가전3사라 불리웠던 금성사(LG전자), 삼성전자, 대우전자에 의해 전속대리점 체제로 전국적으로 확장되며 급격히 성장하였다가, 1990년대에 들어서며 정비의 시기를 맞이하게 되었다. 즉, 이 시기에 하이마트, 전자랜드21과 같은 양판점에 의한 거래가 처음으로 시작되었으며, 각 가전회사는 기존의 무분별한 대리점 확장에서 벗어나 대리점의 경쟁력 강화에 신경을 쓰기 시작했고, 빠른 의사결정과 관리가 용이한 직영점이 도입되기 시작하였다.
이제부터는 D급에 쏟아 부었던 노력을 A, B급에 집중하며, C급은 B급으로, B급은 A급으로 육성하는 한편, D급을 대체할 신규를 개발하기 위해, 각 등급별로 정확한 대상 고객을 설정(Right Targeting)하여 고객 등급에 맞게 차등화 된 영업활동을 해야 할 것이다.
략은 미래지향적이어야 한다는 것을 간과해서는 안된다. 대부분의 영업인들은 당장의 매출에 급급해서 숲을 보지 못하고 나무만 보는 경향이 있다. 영업의 선택과 집중 전략의 일환으로 거래선을 등급별로 분류하는 기준에서도 당연히 현재의 실적이 중요하지만, 사실 그 보다 더 중요한 변수는 미래의 잠재력에 대한 평가이다. 앞서 말했지만 가장 영업사원에게 중요한 고객은 “파트너”, 즉 현재에 실적도 좋고 미래 잠재력도 높은 사람이다. 이런 점에서 우리는 현재와 미래라는 두가지 가능성을 변수로 두고 고객의 등급분류를 해야 한다.
수치적 성과를 내는 조직에서 목표와 실적에 대한 목시관리는 현재 자신의 위치가 어디에 있고 앞으로 내가 가야 할 곳이 얼마나 많이 남아있는지를, 지속적으로 가시적으로 보여줌으로써 문제를 스스로 인식하고 해결해 나가게 하는 효과가 있다.
거래선 매핑(Mapping)을 통하여, 국내영업이나 해외영업이나, 자사의 브랜드가 진입한 거래선 또는 고객을 세분화(Segmentation)해서 분류할 필요가 있다.
지금 내가 만나고 있는 고객은 경쟁자와 이미 거래하고 있고, 가격, 제품, 그리고 서비스로 경쟁을 하고 있으며, 내가 속한 회사는 한정된 자원 때문에 경쟁자 보다 더 나은 점을 제시하기 어려운 현실에 놓여 있는 경우가 대부분이기 때문이다. 따라서 경쟁자와 같은 방식으로 영업을 한다면, 영업의 어려움을 타개하기가 쉽지 않다. 그렇기 때문에 지금까지 해왔던, 자사의 제품이 우수하다고 떠드는 식의 영업 방식은 그만 두고, 무엇보다도 먼저 경쟁자를 찾아 조사하고 분석하여 그들과 다른 차별화로 무장하여, 경쟁자를 이길 수 있는 전략부터 찾는 것이 중요하다.
4. 영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다. 먼저 내 인생의 주인이 되어야 영업을 정복할 수 있다.
5. 영업목표는 크게, 계획은 세밀하게, 그리고 행동은 과감하게 해야 한다.
가는 말을 곱게 했다고 오는 말도 곱기를 바라지 말라. 주는 만큼 받아야 된다고 생각도 하지 말라.
거래선의 확보와 유지에 대해서는 내가 과거 국내와 중국의 대리점 영업을 통해 겪었던 내용을, 글로벌 거래선으로 적용해서 B2B 영업전략으로 이야기를 해보고자 한다. 글로벌 거래선을 상대하는 것도 영업이기 때문이다. 그럼 먼저 영업을 힘들어 하는 사람들을 위해 몇 마디 남겨본다. (1) 영업에서 거절은 당연한 것이다. (2) 실수는 누구나 여러 번 수백 번 할 수 있다. 그러나 같은 실수를 반복하면 그건 못난 사람이다.