또한 이상무는 송부장과 나 사이를 이간질하기 위해 없는 말도 만들어내어 송부장의 험담을 내게 하는 한편, 내가 송부장에 대해 어떤 나쁜 말을 한 것처럼 송부장에게 전달하기도 해서, 둘 사이의 골이 점점 더 깊어지게 만들었다. 민대표와도 마찬가지였다. 닭똥 같은 눈물을 떨어뜨리며 자기가 그 동안 얼마나 고생했는지를 말하며 동정심을 유발하기도 했고, 영업조직을 개편하여 제대로 하겠다고 호언장담도 하였으며, 무엇보다도 … Read more
신입사원이었지만 열정과 끈기, 그리고 새로운 발상으로 승승장구 했던 나는 당시 월평균 매출이 중소기업 수준인 30억을 넘던 전국 1등 대리점을 담당하게 되었다. 남들이 보기엔 축하 받을 일처럼 보이지만, 사실 그때 나는 단지 총알받이나 다름없는 역할이었다. 오랜 노사분규가 끝나고 대규모 물량 공세가 퍼부어지자, 이 1등 대리점으로 엄청난 물량이 쏟아져 들어갔다. 이에 대리점 사장은 그동안 회사와의 밀월관계가 깨고, 더 이상 못하겠다며 대리점을 떠나 사라져 버리고 말았다. … Read more
1989년 LG전자(당시 금성사) 국내 가전영업부문에 입사한지 1년이 지나 막 신입사원의 때를 벗기 시작했을 때 LG전자는 큰 시련에 접하였다. 1년 전만 해도 88올림픽 특수라 해서 TV를 비롯한 가전제품들이 날개돋친 듯 팔려나갔던 호황을 누렸을때, 신참 영업사원이었던 나는 매일 놀다시피 영업의 재미를 한껏 누리며 남부럽지 않은 직장생활을 했었다. 그러다 갑자기 들이닥친 장장 6개월간의 파업 때문에 영업사원인 나는 더 이상 팔 제품이 없어서 힘들었으나, 노사분규가 끝나고 나서는 6개월을 쉰 대가를 만회하기 … Read more
이제부터는 D급에 쏟아 부었던 노력을 A, B급에 집중하며, C급은 B급으로, B급은 A급으로 육성하는 한편, D급을 대체할 신규를 개발하기 위해, 각 등급별로 정확한 대상 고객을 설정(Right Targeting)하여 고객 등급에 맞게 차등화 된 영업활동을 해야 할 것이다.
지금 내가 만나고 있는 고객은 경쟁자와 이미 거래하고 있고, 가격, 제품, 그리고 서비스로 경쟁을 하고 있으며, 내가 속한 회사는 한정된 자원 때문에 경쟁자 보다 더 나은 점을 제시하기 어려운 현실에 놓여 있는 경우가 대부분이기 때문이다. 따라서 경쟁자와 같은 방식으로 영업을 한다면, 영업의 어려움을 타개하기가 쉽지 않다. 그렇기 때문에 지금까지 해왔던, 자사의 제품이 우수하다고 떠드는 식의 영업 방식은 그만 두고, 무엇보다도 먼저 경쟁자를 찾아 조사하고 분석하여 그들과 다른 차별화로 무장하여, 경쟁자를 이길 수 있는 전략부터 찾는 것이 중요하다.
4. 영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다. 먼저 내 인생의 주인이 되어야 영업을 정복할 수 있다.
5. 영업목표는 크게, 계획은 세밀하게, 그리고 행동은 과감하게 해야 한다.
가는 말을 곱게 했다고 오는 말도 곱기를 바라지 말라. 주는 만큼 받아야 된다고 생각도 하지 말라.
거래선의 확보와 유지에 대해서는 내가 과거 국내와 중국의 대리점 영업을 통해 겪었던 내용을, 글로벌 거래선으로 적용해서 B2B 영업전략으로 이야기를 해보고자 한다. 글로벌 거래선을 상대하는 것도 영업이기 때문이다. 그럼 먼저 영업을 힘들어 하는 사람들을 위해 몇 마디 남겨본다. (1) 영업에서 거절은 당연한 것이다. (2) 실수는 누구나 여러 번 수백 번 할 수 있다. 그러나 같은 실수를 반복하면 그건 못난 사람이다.