과유불급(過猶不及)이란 말이 있다. 규정을 어기는 것이 지나쳐 남발된 특혜는 더 이상 전혀 특별한 혜택이 되지 못한다. 우는 아이에게 떡 하나 더 주는 것은 그 아이의 버릇만 망치는 일이다.
그래서 나는 이를 바로잡기 위한 행동 원칙을 다시 세워야만 했다. 사무실과 판촉 지원은 원칙에 절대 어긋나면 안 된다. 이것은 어느 누구도 예외가 없다. 단, 시용품, 교육 지원, 사업자 모집 행사 등은 탄력적으로 현장 상황에 맞게 지원해주었다.
돈을 주면 가장 쉽다. 몸도 마음도 덜 피곤하다. 하지만 돈이란 마약에 취한 대리상에게 더 센 마약을 제공하지 못하면 그리 오래가지 못한다.
교육과 쟈오샹후이나 샘플링은 회사와 브랜드를 알리고 제품을 체험하게 하는 가장 좋은 방법이다. 대신 몸도 마음도 피곤하다. 하지만 이를 통해 대리상들과 매장들은 뿌리가 깊고 단단해진다.
뿌리가 단단하니 어떤 역경이 오더라도, 설령 흔들릴지언정 뿌리째 뽑혀 나가지는 않는다. 그래서 이런 끈질긴 작업들은 힘들고 고단하지만 더욱 보람 있는 일이 되는 것이다.
나는 근 오 개월 동안 주말도 쉬지 않고 구두굽이 닳도록 중국의 전역을 돌아다녔다. 그러나 매출은 기대만큼 올라가지 않았다. 민 대표는 왜 아직도 매출이 이 모양이냐고 조급해하였지만, 나는 그에게 조금만 더 기다려 달라고 요청하며, 분명 분위기와 사기는 달라지고 있음을 여러 차례 보고하였다.
민 대표는 너도 별 수 없는 것 아니냐며 나를 못미더워하는 듯이 바라보았다. 손자병법에는 조직이 잘못된 것에 대해 병사를 탓하지 말고 조직의 기세를 탓하라고 했다. 전쟁에서 잘하고 못하는 것은 모두 조직 분위기, 조직의 사기에 따라 달라지기 때문이다.
대나무가 죽순을 피우고 어느 날 하늘 높이 쭉 뻗어 오르기 위해서는 수년간 땅 밑에서 뿌리를 단단하게 박는 시간이 있었기 때문이다. 나는 마지막으로 민 대표에게 한 달만 더 기다려 달라고 했다. 그래도 뚜렷한 성과가 없다면 스스로 영업에서 물러나겠다는 비장한 각오였다.
그런데 한 달 후, 놀랍게도 매출이 급신장하기 시작했다. 회사의 배송이 따라가지 못할 정도였다. 전 직원이 교대로 하루 종일 물류팀에 투입되어, 제품 포장 작업을 함께하며 고생스럽지만 즐거운 비명을 질러 댔다.
그러면서도 다들 마음 한구석에는 이러다 예전처럼 다음 달에 매출이 뚝 떨어지면 어쩌나 하는 염려도 있었다. 하지만 기우였다. 매출은 매월 신장하였고, 목표를 매번 100퍼센트 이상 달성하며 신기록을 갱신해 나갔다.
영업의 뿌리를 튼튼히 하려는 나의 목적이 달랐고 과정이 달랐기 때문에, 매출은 들쑥날쑥 꺾이지 않고 지속적으로 신장할 수 있었던 것이다. 나는 자신이 있었다. 아니, 이미 그리 되리라 확신하고 있었다. 그것이 내가 중국 땅에서 첫발을 내딛은 이후 다시 도전한 두 번째 시작이었다.
내가 영업을 맡은 이후로 매출은 승승장구하여, 지금은 수백억 원 대의 매출을 달성하고, 마침내 누적적자를 탈피해서 진정한 이익을 실현했다. 그리고 민대표의 문제점을 뒤늦게 발견한 회장은 그를 해고하였고, 나는 물러난 민 대표의 그늘에서 벗어나 중국 법인장이 되었다.
중국 법인장이라면 중국에서는 동사장을 뜻한다. 어찌 보면 한 회사에서는 더 이상 오를 지위가 없는 것이다. 그러나 그건 끝이 아니라, 내겐 세 번째 도전의 시작이었다.
나는 언제나 다짐했다.
일류기업은 항상 일류가 되기 위해서 노력하는 기업이지, 일류가 되었다고 생각하는 기업이 아니다. 그래서 일류를 향한 기업은 언제나 현재 진행형인 것이다. (계속)
There is a saying: Excess is as bad as deficiency. Once bending the rules becomes excessive and special favors are handed out indiscriminately, they cease to be special at all. Giving an extra rice cake to a crying child only spoils that child.
That realization led me to establish a new set of operating principles. Office facilities and promotional support must never violate company policy. There could be no exceptions. However, support for product samples, training programs, and distributor recruitment events would remain flexible, adapting to the realities of each local market.
Giving money is the easiest solution. It is less exhausting both physically and mentally. But once distributors become addicted to financial incentives, they constantly demand even greater rewards. If you cannot provide a stronger dose, the relationship does not last very long.
Training, distributor recruitment events (Zhaoshanghui), and product sampling are the most effective ways to introduce the company and its brands while allowing customers to experience the products firsthand. They require far more effort and commitment, both physically and mentally. Yet these activities help distributors and retail stores develop deep, resilient roots.
With strong roots, they may bend in the face of adversity, but they are never uprooted. That is why such persistent and demanding work, despite its hardships, ultimately becomes far more rewarding.
For nearly five months, I traveled throughout China without taking a single weekend off, wearing out countless pairs of shoes. Yet sales did not increase as quickly as expected. President Min grew impatient and repeatedly asked why the sales figures were still so disappointing. Each time, I asked him to wait just a little longer, assuring him that although the numbers had not yet caught up, the atmosphere and morale within the organization were changing dramatically.
President Min looked at me as though I was no different from anyone else—someone who simply could not deliver results. In The Art of War, Sun Tzu teaches that when an army fails, one should not blame the soldiers but rather the momentum of the organization. Victory or defeat in war is ultimately determined by the morale and spirit of the entire force.
Before bamboo shoots suddenly soar toward the sky, they spend years underground building an extensive and powerful root system. I made one final request to President Min: give me just one more month. If there were still no meaningful results after that, I would voluntarily step down from my position in sales. I made that commitment with absolute resolve.
Then, one month later, something remarkable happened. Sales began to surge at an astonishing pace. The company’s logistics operation could barely keep up with the flood of orders. Employees from every department rotated into the warehouse, spending entire days packing products. It was exhausting work, yet everyone worked with excitement and enthusiasm.
Even so, many people quietly worried that sales might collapse again the following month, just as they had in the past. Fortunately, those fears proved unfounded. Sales continued to grow month after month, consistently exceeding our targets by more than 100 percent and setting new records each time.
Because my objective was different and my approach was different—I was focused on strengthening the roots of the sales organization—our growth was not erratic or short-lived. Instead, it became sustained and continuous. I had confidence. More accurately, I was already convinced that this was exactly how things would unfold. It marked my second beginning after first setting foot on Chinese soil.
After I assumed responsibility for sales, the business continued to flourish. Today, annual revenue has reached several hundred billion Korean won, the company has finally eliminated its accumulated losses, and it has begun generating genuine profits. Eventually, the chairman recognized President Min’s shortcomings and dismissed him. Free from his shadow, I was appointed President of the China subsidiary.
In China, the title of President of the local subsidiary is equivalent to Dongshizhang (董事长), the highest-ranking executive of the corporation. In one sense, there was no higher position I could attain within the company. Yet it was not the end. For me, it marked the beginning of a third challenge.
I have always reminded myself:
A first-class company is one that continually strives to become first-class—not one that believes it has already arrived. That is why the pursuit of excellence is never a destination but an ongoing journey. (To be continued.)