민 대표는 우리가 광고 홍보도 없는 상황에서 매장 간판이야말로 확실한 옥외 광고나 다름없다고 주장하며, 간판 지원금에 많은 돈을 쏟아 붓고 있었다. 게다가 여기에 기름을 부은 것이 장 상무였다.
장 상무도 우리와 거래하는 매장은 우리 간판으로 바꿔야 우리 제품을 더 집중적으로 팔 것이라는 논리를 펼치면서 민 대표를 부추겼다. 하지만 그 이면은 달랐다. 장 상무의 목적은 무조건 실적을 올리기 위해 매장에 돈을 주는 것이 더 중요했다.
실제로 간판 지원비를 삼천 위안 정도 받은 매장은 그중의 반도 안 되는 돈으로 대충 간판을 만들어 붙이거나, 아예 간판이 아닌 현수막 같은 걸로 기존의 간판을 살짝 가린 후 사진을 찍어 지원금을 타 가는 경우도 허다했다.
깐깐한 송 부장은 사진을 일일이 확인해보고 가짜가 명백한 곳에 지원금을 주지 않으려 했으나, 회사가 약속을 지키지 않는다며 영업을 하지 못하겠다는 대리상들의 반발과 이 때문에 영업하기 힘들다는 장 상무의 등쌀에 못 이겨, 나는 결국 증빙이 없어도 간판 지원금을 주도록 지출 승인을 하고 말았다.
이 때문에 돈은 돈대로 나가고 욕은 욕대로 먹는 이중고를 앓고 있던 송 부장의 입장에도, 눈엣가시와 같은 간판 지원금을 없애는 게 제일 좋겠다고 생각한 것이다.
“총경리님, 장 상무에게 회계적으로 문제가 있어서 더 이상 안 된다고 밀어붙이시죠. 이거 나중에 진짜 큰 문제가 될 것입니다. 간판 만들고 화표 제출하라고 해도 대부분이 안 가져오거나 가짜 화표를 보내옵니다. 화표가 없어서 정상적으로 경비 처리할 수도 없어요.”
“그럼 그거 없애는 대신 다른 대안은 없을까?”
“네, 제 생각엔 10:1 덤을 10:2로 늘리는게 좋겠습니다. 그러면 매장의 마진이 증가하니까 현금성이기도 하고, 제품 지급 비용은 원가로 처리되니까 효율성도 좋아 판촉 비율도 떨어질 것입니다.”
“그래. 나도 그 생각을 하긴 했는데, 덤을 한번 늘리게 되면 더 이상 판촉이 아니라, 다시 돌이킬 수 없이 항상 줘야 하는 거래처 마진으로 고착화되는 문제가 있고, 물량이 더 많이 나가니 유통 재고가 쌓여서 다음 매출에 부담을 줄 수도 있단 말이야.”
10:2 덤이라 함은 열 개 주문하면 두 개가 많은 열두 개를 준다는 것으로, 일반적으로 할증이라고도 불린다. 이 정책은 우리나라에서 과거 화장품 할인 전문점 유통 때부터 많이 성행했던 정책인데, 전통적으로 이 세상에 에누리 없는 장사가 어디 있어 하듯이, 우리나라 고유의 정감 넘치는 조금 끼워 주는 판매 방식이 화장품업계에서 특유의 할증정책으로 자리를 잡은 것이다.
그러다 보니 이런 덤 정책을 늘린다는 것은 그만큼 매출 실적보다 제품 수가 더 많이 나가서 많이 팔리는 장점도 있지만, 그렇지 못하면 유통에 재고 부담을 줄 수도 있는 단점이 있다. (계속)
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CEO Min insisted that, in the absence of advertising and promotional activities, store signage itself functioned as a definitive form of outdoor advertising, and therefore invested heavily in signage subsidies. Furthermore, Executive Director Jang exacerbated this approach.
Executive Director Jang reinforced Min’s stance by arguing that stores conducting business with us should replace their signage with ours in order to prioritize the sale of our products. However, the underlying motive was different. His primary objective was to boost sales performance at any cost, making direct financial incentives to stores more important.
In practice, many stores that received approximately 3,000 yuan in signage subsidies either produced low-cost signage using less than half of the funds or merely covered existing signs with banner-like materials to take photos and claim the subsidy.
Meticulous Manager Song attempted to verify each submitted photograph and withhold subsidies in cases where fraud was evident. However, due to resistance from distributors who claimed they could not continue sales activities if the company failed to honor its commitments, along with pressure from Executive Director Jang citing operational difficulties, I ultimately approved the expenditure of signage subsidies even without proper documentation.
As a result, Manager Song found himself in a difficult position—incurring financial losses while also facing criticism—leading him to conclude that eliminating the signage subsidy altogether would be the most effective solution.
“General Manager, you should push back against Executive Director Jang by citing accounting issues. This will eventually become a serious problem. Even when we request proof of signage production and official invoices, most fail to provide them or submit fraudulent invoices. Without proper invoices, we cannot process these expenses legitimately.”
“Then is there an alternative to eliminating it?”
“Yes, in my opinion, increasing the promotional ratio from 10:1 to 10:2 would be effective. This would improve store margins, provide immediate financial benefits, and since product giveaways are accounted for at cost, it would enhance efficiency while also lowering the promotional expense ratio.”
“I’ve considered that as well. However, once we increase the promotional ratio, it may no longer function as a temporary incentive but rather become a fixed margin expectation for distributors. Additionally, increased product volume could lead to higher inventory levels in the distribution channel, potentially burdening future sales.”
A 10:2 promotional scheme means that for every ten units ordered, two additional units are provided, resulting in a total of twelve units. This is commonly referred to as a markup or bonus policy. Historically, this approach was widely adopted in Korea during the era of discount-oriented cosmetics distribution.
Rooted in the traditional notion that no transaction is ever conducted without some form of concession, this culturally embedded practice of offering a little extra evolved into a standardized promotional strategy within the cosmetics industry.
Consequently, expanding such a bonus policy has the advantage of increasing product outflow beyond recorded sales figures, potentially driving higher sell-through. However, if not managed properly, it may also impose an inventory burden on the distribution network. (To be continued)