1980년대 한국의 가전유통시장은 소위 가전3사라 불리웠던 금성사(LG전자), 삼성전자, 대우전자에 의해 전속대리점 체제로 전국적으로 확장되며 급격히 성장하였다가, 1990년대에 들어서며 정비의 시기를 맞이하게 되었다. 즉, 이 시기에 하이마트, 전자랜드21과 같은 양판점에 의한 거래가 처음으로 시작되었으며, 각 가전회사는 기존의 무분별한 대리점 확장에서 벗어나 대리점의 경쟁력 강화에 신경을 쓰기 시작했고, 빠른 의사결정과 관리가 용이한 직영점이 도입되기 시작하였다.
“STP Strategy는 말이야, Segmentation(시장세분화), Targeting (표적시장 선정), 그리고 Positioning(포지셔닝), 세 가지에 대한 이니셜을 합쳐서 만든 것이야. 먼저 Segmentation이란 한 마디로 시장을 일정한 기준에 따라 Category별 동질적 Group으로 나눠서, New market의 기회를 발견하기 위한 Strategy로써, 주로 인구통계적, 지리적, 고객행태 별로 세그(Segmentation의 줄임 말)를 하는 일이란 말이야.”
이팀장은 생각보다 재미있고 다양한 사례를 들며 열띤 강의를 하였지만, 마치 신대리를 위한 것이 아니라, 강의 자체를 스스로 즐기며 자신의 많은 지식과 경험을 뽐내는 것처럼 많은 미사여구와 영어를 사용하는 폼이 ‘나는 무척 잘났고 교만한 사람입니다’라고 스스로 떠들어 대는 사람처럼 보였다.
소비자의 니즈란 무엇일까요? 말 그대로 번역하면 ‘필요’한 것이죠. 세상을 살아가는데 사람들은 많은 물건들이 필요합니다. 아름다움을 가꾸고 피부를 보호하기 위해 우리회사가 만드는 화장품 또한 필요한 것이겠죠? 그러나 어떤 이는 주름을 방지하고 싶어 하고, 어떤 사람은 피부가 하얘지고 싶은 것처럼 각자의 니즈는 같지만, 바라는 것, 즉 원츠는 다른 것이죠. 이처럼 니즈를 더욱 구체적이고 세밀하게 소비자가 원하는 욕구로 표출하는 것이 바로 원츠인 것이에요. 아시겠죠?”
누구나 최초가 되기는 어렵다. 어느 영역에 최초로 들어간 사람이 될 수 없다면 최초로 뛰어들 새로운 영역을 개척해야 한다. 두 번째로 이어진 ‘영역의 법칙’이다. 그렇다면 큰 연못 속의 작은 고기가 되는 것보다 작은 연못 속의 큰 고기가 되어야 할 것이다. 앞서 얘기했듯이 사람들은 두 번째 미국 대통령을 기억하지 못하지만, 16번째인 링컨 대통령을 기억한다. 그 이유는 링컨이 노예를 해방한 첫 번째 대통령이기 때문이다. 바로 세분화된 시장에서 첫 번째 주인공이 되어야 한다는 것이다.
조선 초기의 문신인 이맥은 행촌 이암의 현손으로 자는 정부, 호는 일십당입니다. 1474년(성종 5)에 진사시에 합격하였으나, 학문에만 힘쓰다가 1498년(연산군 4) 44세 때, 비로서 식년시에 급제하였습니다. 그 후 성균관 전적 등 여러 관직을 거쳐 사헌부 장령에 이르렀는데, 장숙용(장녹수)이 연산군의 총애를 믿고 분에 넘치게 재물을 탐하고 사치를 일삼자 여러 차례 탄핵 상소를 올리다가 50세(1504)에 충청도 괴산에 유배 되었습니다.
범장은 조정에 출사하기 34년 전 젊은 시절(1335)에 이암, 이명과 함께 소전거사로부터 고서를 전수 받았습니다. 그때 세 사람은 국호만 살아 있을 뿐 주권을 상실한 고려의 현실을 통탄하며 반드시 한민족사를 되찾을 것을 굳게 결의하였습니다. 이 3인의 결의사건 덕분에 한국사 회복의 길에 서광이 비치게 된 것입니다. 이후 범장이 쓴 책이 바로 [북부여기]와 [가섭원부여기]입니다. 출사하기 전에 썼는지, 고려가 망한 후에 낙향하여 썼는지 그 시기는 불분명합니다.
제일 처음으로 선도자의 법칙이 눈에 들어왔다.
“더 좋은 것보다는 맨 처음이 낫다.”
인류 최초로 달에 첫 발을 디딘 사람은 암스트롱이다. 그러면 두 번째로 간 사람은? 세계에서 제일 높은 산은 에베레스트인데 두 번째는? 최초의 미국 대통령은 와싱톤인데 두 번째 사람은? 대부분의 사람들이 첫 번째는 기억하지만 그 이후는 잘 기억하지 못하므로, 고객의 기억을 지배하는 브랜드는 가장 좋은 브랜드가 아니라 맨 먼저 나온 브랜드이다. 그래서 소비자의 마인드 속에 가장 쉽게 진입하는 방법은 최초가 되는 것이다.
1997년 갑작스런 외국자본의 이탈로 우리가 가진 금고의 외환이 부족해지고 환율이 요동치기 시작하자, 급속히 외국인 투자자들의 외화자산이 유출되는 악순환이 발생하면서, 우리나라를 비롯한 몇몇 신흥공업국가들은 유동성의 위기와 함께 부도 상태에 직면하게 되었다.
신대리는 갑작스런 연락에 어리둥절해 하며, 이것이 기회인지 위기인지 가늠하기가 쉽지 않았다. 남들 다 가고 싶어하는 유명 대기업 전자회사를 3 년만에 과감히 때려치우고 화장품회사인 이곳에 들어 온지도 이미 2년이 지났건만, 그 동안 그가 한 모든 노력에 대해 회사는 대부분이 침묵해왔기 때문이다. “허어~ 이제 와서 마케팅이라니….”자조 섞인 웃음이 자기도 모르게 베어 나왔다. 바로 한 시간 전, 외근 … Read more
2007년 LG생명과학에서 근무할 때 마케팅 전략에 대한 직원 교육의 일환으로, 마케팅을 접목하면 꼭 회사가 아니더라도 여러 분야에서 다양하게 활용할 수 있다는 걸 보여주고 싶었다. 그래서 나는 평소 관심이 많았던 글쓰기에 대한 전략적인 접근사례를 만들어 보여 준 적이 있었다. 마케팅 교육을 좀 더 재미있게 하려고 예로 만든 “책쓰기 전략”이었다.