지금 내가 만나고 있는 고객은 경쟁자와 이미 거래하고 있고, 가격, 제품, 그리고 서비스로 경쟁을 하고 있으며, 내가 속한 회사는 한정된 자원 때문에 경쟁자 보다 더 나은 점을 제시하기 어려운 현실에 놓여 있는 경우가 대부분이기 때문이다. 따라서 경쟁자와 같은 방식으로 영업을 한다면, 영업의 어려움을 타개하기가 쉽지 않다. 그렇기 때문에 지금까지 해왔던, 자사의 제품이 우수하다고 떠드는 식의 영업 방식은 그만 두고, 무엇보다도 먼저 경쟁자를 찾아 조사하고 분석하여 그들과 다른 차별화로 무장하여, 경쟁자를 이길 수 있는 전략부터 찾는 것이 중요하다.
4. 영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다. 먼저 내 인생의 주인이 되어야 영업을 정복할 수 있다.
5. 영업목표는 크게, 계획은 세밀하게, 그리고 행동은 과감하게 해야 한다.
협상은 욕망을 얻어내는 것보다, 욕망 중 일부를 포기하는 것이 맞다고 할 수 있다. 스티브 잡스가 전략은 무엇을 하겠다는 것보다, 무엇을 하지 않겠는가를 결정하는 것이 더 중요하다고 말한 것과 일맥상통하는 일이다.
앞서 B2B 관계형성 단계의 앞부분인 인식-탐색 단계에서, 거래조건 등 협상이 성공해야 거래가 이루어지고 확장할 수가 있어서, 협상은 글로벌 거래관계에서 매우 중요한 부분이다. 하지만 어느 유통이든 칼자루를 쥔 구매자의 강력한 구매력은 공급자의 협상력을 와해시키고, 칼날에 피가 절절 흘러도 어쩔 수 없이 끌려가야 하는 중소기업의 사례도 너무 많다. 이는 근본적으로 협상도 전략인데, 아무런 전략도 없이 단기적 매출에 … Read more
신제품 개발 단계부터 인증절차를 준비해야하며, 해외시장에서 지속적인 성장을 하기 위해서는 국내 마케팅도 함께 병행해야 한다.
글로벌 마케팅은 세계시장에서 유사성과 차별성에 반응함으로써, 글로벌 하면서도 동시에 현지적인 방식으로 행동할 것을 요구한다. 즉, ‘세계적으로 생각하고 지역적으로 행동해야 하는 글로벌 현지화(Glocal – Global Localization)가 매우 중요한 전략이다.
어려운 현지법인 설립보다 가장 쉬운 선택이 해외 바이어를 통한 수출일 것이다. 수출은 해외 투자나 비용이 가장 적게 들게 하는 해외사업으로 이용되는 일반적인 첫 단계로써, 이 또한 무시할 수 없는 중요한 방법이다. 수출에는 국내 해외유통사를 통해 수출하는 간접수출과 해외 바이어를 직접 발굴하는 직접수출이 있다. 당연히 해외 바이어들을 보유하고 글로벌 마케팅 능력이 있는 간접수출이 비용도 적게 들고 … Read more