강력한 브랜드 파워는 해당 브랜드가 어느 정도의 가치가 있는가를 결정짓고 궁극적으로는 브랜드 자산을 형성한다. 따라서 기업은 브랜드를 단순히 제품을 많이 팔기 위한 마케팅 수단이 아닌, 수익창출을 보장하는 전사적 무형자산으로 인식하고, 장기적으로 브랜드를 구축하려는 노력을 해야만 한다. 즉, 상품명, 심벌 수준을 넘어선 전사적인 전략으로 브랜드를 관리하여, 브랜드 자산의 가치를 높이는 것이 기업이 장기적으로 성장하고 큰 수익을 … Read more
수치적 성과를 내는 조직에서 목표와 실적에 대한 목시관리는 현재 자신의 위치가 어디에 있고 앞으로 내가 가야 할 곳이 얼마나 많이 남아있는지를, 지속적으로 가시적으로 보여줌으로써 문제를 스스로 인식하고 해결해 나가게 하는 효과가 있다.
거래선 매핑(Mapping)을 통하여, 국내영업이나 해외영업이나, 자사의 브랜드가 진입한 거래선 또는 고객을 세분화(Segmentation)해서 분류할 필요가 있다.
영업은 차갑고 논리적인 머리가 뒷받침되는 전략적인 접근이 필요하다. 이는 기본적으로, “고객이 요구하는 영업이란 무엇인가”에서부터 시작한다. 영업의 입장이 아니라 고객의 입장에서 요구되는 영업역량을 맞추기 위한 것이다. 과거 주먹구구식 방법이 아니라, 정량적인 분석과 체계적인 관리를 통해 궁극적으로는 성과로 연결시키기 위해서 이루어져야 한다.
지금 내가 만나고 있는 고객은 경쟁자와 이미 거래하고 있고, 가격, 제품, 그리고 서비스로 경쟁을 하고 있으며, 내가 속한 회사는 한정된 자원 때문에 경쟁자 보다 더 나은 점을 제시하기 어려운 현실에 놓여 있는 경우가 대부분이기 때문이다. 따라서 경쟁자와 같은 방식으로 영업을 한다면, 영업의 어려움을 타개하기가 쉽지 않다. 그렇기 때문에 지금까지 해왔던, 자사의 제품이 우수하다고 떠드는 식의 영업 방식은 그만 두고, 무엇보다도 먼저 경쟁자를 찾아 조사하고 분석하여 그들과 다른 차별화로 무장하여, 경쟁자를 이길 수 있는 전략부터 찾는 것이 중요하다.
4. 영업은 나와의 끈질기고 지루한 싸움이다. 먼저 내 인생의 주인이 되어야 영업을 정복할 수 있다.
5. 영업목표는 크게, 계획은 세밀하게, 그리고 행동은 과감하게 해야 한다.
가는 말을 곱게 했다고 오는 말도 곱기를 바라지 말라. 주는 만큼 받아야 된다고 생각도 하지 말라.
거래선의 확보와 유지에 대해서는 내가 과거 국내와 중국의 대리점 영업을 통해 겪었던 내용을, 글로벌 거래선으로 적용해서 B2B 영업전략으로 이야기를 해보고자 한다. 글로벌 거래선을 상대하는 것도 영업이기 때문이다. 그럼 먼저 영업을 힘들어 하는 사람들을 위해 몇 마디 남겨본다. (1) 영업에서 거절은 당연한 것이다. (2) 실수는 누구나 여러 번 수백 번 할 수 있다. 그러나 같은 실수를 반복하면 그건 못난 사람이다.
글로벌 진출에 대해, 크게 두가지 환경요인에 따라 네 가지의 글로벌 경영전략 모델을 소개해 본다.
협상전략을 위해서 가능한 정량적인 금액으로 환산해서 득실을 사전에 치밀하게 계산하여, 합의가 가능한 범위를 설정하는 협상카드를 개발하는 것이 좋다.
