지점장의 구박에도 불구하고 나는 10개의 대리점에 쉬지 않고 매일 나갔다. 그러나 실적은 노력에도 불구하고 그리 쉽게 늘어나지 않았다. 나는 대리점 사장들과 이야기하면 할 수록 각 대리점 마다 보이지 않는 매출에 대한 어떤 벽같은 한계를 느껴야만 했다. 그러다 문득 예전에 목수로 일하고 계시는 먼 친척으로부터 문을 짜려면 먼저 ‘문틀’을 잘 만들어야 한다는 이야기를 들었던 기억이 났다.
문득 지난 번에 읽었던 손자병법의 군쟁(軍爭)편에 나왔던 구절이 생각나자 그는 얼른 책을 꺼내 다시 한번 찾아봤다.
‘선지우직지계자승(先知迂直之計者勝)’, 즉 가까운 길을 돌아가는 법을 먼저 아는 자가 승리를 거둔다는 말이었다. 그리고 이와 더불어 ‘이우위직, 이환위리(以迂爲直, 以患爲利)’란 말도 생각났다. 해석하면 돌아가는 길이 곧장 가는 길이 되어, 나의 어려움을 유리함으로 만들어야 한다는 뜻이었다. 그러므로 그 길은 돌기도 하고, 미끼를 던져 적을 유인하기도 하고, 상대방보다 늦게 출발하고서도 먼저 도달하기도 하는 것이다(후인발 선인지, 後人發 先人至).
허지점장의 개인적인 일에 대한 거절뿐만 아니라 대림대리점 사건 이후로 지점장의 나에 대한 악의적인 복수는 더욱 심해졌다. 일반적으로 가전영업 담당자는 4~5개의 대리점을 맡으며 담당 대리점들을 밀착관리하게 되어 있었으나, 지점장은 다른 담당자와 문제가 생겨 처치곤란이거나, 회사에 호의적이지 못한 대리점들만 골라 하나 둘씩 내게 떠넘기기 시작하였다. 그러다 나는 어느새 매출도 고만고만하고 문제도 많은 10개의 대리점을 맡게 되었다. 매출실적이 적다고 남들보다 두 배나 많은 대리점 수가 맡겨진 것이다.
곱창집에 도착해서 자리를 두리번 거렸지만 강소장은 아직 오지 않았다. 신대리는 주인 아줌마에게 반가운 인사를 던지며, 구석진 자리를 골라 앉아, 평소 둘이 잘 먹던 곱창 구이 2인분을 주문하였다. 몇 분 안되어 강소장이 들어오는 모습을 보자, 신대리는 손을 흔들어 반가움을 표시하였다.
“바쁘신 양반이 웬일이야?”
“그만 놀려라. 누군 그러고 싶어서 그러는지 아냐? 나도 많이 힘들다.”
2006년 10월, 신대리는 마케팅부에서 두 번째 가을을 맞이했다. 벌써 마케팅부에 온지 만 1년이 지났지만, 뭔가 하나라도 변한 게 없었다. 그 동안 신대리는 매월 점점 더 두꺼워지는 충실한 시장조사 보고서를 올렸지만, 언제부터인가 회사는 그냥 익숙하게 읽는 월간지 마냥 그의 보고서를 흘려 넘기고 있는 것만 같았다.
그래도 처음 3개월은 뭔가 변화의 조짐이 보였지만, 성수기인 봄에 신제품 출시 일정을 맞추기 위해서 이것 저것 따질 여유가 없다는 이유로, 신대리의 의견, 즉 시장의 의견은 차츰 무시되기 시작했다.
신대리는 안테나 매장 설문조사 결과와 함께 경쟁사 동향을 함께 정리하는 보고서를 작성하였다. 이로서 회사는 고객의 의견과 경쟁사 현황을 정기적으로 보고 받을 수 있는 체계적인 마켓 인텔리전스 시스템(Market Intelligence System)을 부족하나마 가지게 되어, 시장에 발빠르게 대응할 수 있는 기틀을 마련할 수 있게 되었다.
11월의 마지막 주 금요일.
첫 시장조사 모임이 있는 날이었다. 신대리는 안테나 운영 계획을 실행에 옮기기 위한 세부 실행계획(Action Plan)을 작성하면서, 최근 브랜드숍으로 자리를 옮긴 동료 및 선배를 통하여 동 회사의 시장조사 담당자들과 연락을 취하는 한편, 시간을 내서 개별적으로 한번 만나서 모임의 취지를 설명하기도 했다.
며칠 후, 신대리는 신과장으로부터 먼저 전화를 받았다. 그렇잖아도 문선배에게 받은 신과장 전화번호를 책상 앞에 붙여놓고 매일 전화해야 하는데 하는 마음만 있었지, 그 동안 안테나 매장의 선정 및 운영 방안에 대한 계획서를 작성하느라 미처 연락을 취하지 못하고 있었던 참이라, 그의 전화가 여간 반가운 게 아니었다. 신대리는 오늘이라도 당장 만나고 싶은 마음에, 만사를 제쳐 놓고 오후에 약속 장소인 명동의 대형 화장품전문점 앞으로 나갔다.
“문사장님! 안녕하세요?”
그는 직원들 눈을 생각해서 깍듯하게 호칭을 붙이며 인사했다. 그제서야 신대리에게 눈길을 돌린 문선배가 바쁜 와중에도 특유의 환한 웃음을 지으며 기쁘게 그를 맞았다.
“이야, 신대리, 어서 와! 바쁜데 어쩐 일이야?”
“뭐, 그냥 지나가다가 들렸어요.”
새로운 한 주가 시작되는 아침, 이팀장은 주말동안 뭔가 생각했다는 듯이 출근하자마자 신대리부터 찾았다. 이팀장은 신대리를 자리 앞에 불러 세우고 앞으로 그가 마케팅부에서 해야 할 업무에 대해 말하였다.
“음…. 신대리는 아직 초보라서 지금 당장 BM을 할 수는 없단 말이야. 그러니 일단 영업 경험을 잘 살릴 수 있는 시장조사 업무를 맡아줬으면 좋겠는데, 어때.”
“시장조사요? 구체적으로 어떤 조사를 말씀 하시는지요?”