동북 지역 대리상들이 요구한 거래 조건은 너무나 터무니없어, 도저히 재고의 여지가 없었다. 차라리 안 하는 것이 상책이라고 생각했을 정도였다. 이런 조건으로 거래를 한다면 분명 회사는 당장 매출로는 성장할 수 있겠지만, 나중에는 수익성을 갉아먹는 좀벌레 같은 존재들을 키우는 꼴이 되어 골치를 앓을 것이 뻔하기 때문이다.
하지만 그냥 포기할 수만은 없었다. 나는 일말의 가능성을 찾아 그들이 제안한 조건을 송 부장에게 자세히 분석해서 시뮬레이션 해보라고 했다. 그런데 분석 결과 재미있는 사실이 발견되었다.
장기적으로 볼 때 그들의 요구 조건을 모두 들어주지 못할 정도는 아니라는 것이다. 나는 재협상을 통해 서로가 조금씩 양보한다면, 어쩌면 계약이 성사될 수도 있겠다는 실낱같은 가능성을 갖게 되었다.
그래서 나는 장 상무에게 이번에는 쉬 이사를 칭다오로 초청하라고 했다. 회사도 눈으로 직접 보게 하고, 홈그라운드의 이점을 살려 더욱 자세히 회사와 제품에 대한 설명도 하면서, 천천히 거래 조건을 이야기하려고 했다.
왜냐하면 나는 우리 회사와 간절히 거래하고 싶어 하는 쉬 이사를 먼저 설득하고 나서, 회사가 나서지 않아도 쉬 이사가 직접 휘하의 대리상들을 설득하는 것이 가장 바람직하다고 생각했기 때문이다.
충무공 이순신 장군이 23전 23승의 승률 백 퍼센트로 전사에 길이 남을 위대한 업적을 남긴 것도, 이길 수 있는 싸움을 하기 위해 가장 중요한 조건 중의 하나인 전쟁터를 선택하였기 때문이다. 옛말에 이길 수 없다고 판단되면 이길 수 있는 곳으로 전쟁터를 옮기라고 했다.
협상도 마찬가지이다.
이미 한 번 하벌빈으로 원정 가서 성과를 거두지 못한 상황이라면, 우리가 유리한 장소로 그녀를 불러들이는 것이 좋겠다고 생각했다. 쉬 이사가 회사를 둘러보면서 여러 명의 한국인 리더들을 직접 만나는 한편, 제품과 우리의 연구 기술에 대한 전문적인 설명도 들으면, 막연하게 생각했던 회사에 대한 생각이 점차 신뢰감으로 바뀔 것임에 틀림없기 때문이다.
그런데 내 예상은 살짝 어긋났다. 장 상무는 쉬 이사 휘하의 네 명의 관리자급 대리상들도 함께 회사를 방문하고 싶어 한다는 말을 전해 듣고, 다섯 명의 비행기표를 선뜻 예매해 주었다. 나는 뒤늦게 알고 반대하였지만, 이를 돌이키기는 쉽지가 않았다.
내가 반대한 이유는 다섯 명의 항공비 및 체류비도 수백만 원에 달했지만, 무엇보다도 그들이 똘똘 뭉치면 우리가 유리한 협상의 고지를 차지하기 어려울 것 같았기 때문이다. 하지만 장 상무는 이번엔 자신이 직접 나서서 협상할 테니 걱정 말라고 하면서, 그들이 칭다오를 방문하겠다고 하는 것도 마음이 이미 돌아섰기 때문인 것이라며 나를 안심시켰다.
그래도 나는 장 상무가 이런 일에 경험이 풍부한 사람이라 생각했었기에, 걱정 반 안심 반 하며 이번 일을 그에게 일임했다. 그러나 그건 나의 오판이었다. 일주일이 지난 후, 내가 마침 주말 워크숍 등의 과로로 몸살이 나서 회사에 출근하지 못했을 때였다. 약과 잠에 취해 비몽사몽 헤매며 집에서 하루를 보낸 저녁 즈음에 장 상무에게서 전화가 왔다.
“신 상무님, 쉬시는데 늦게 죄송합니다.”
장 상무 특유의 약간 톤이 높고 느릿한 목소리가 전화기 밖으로 흘러 나왔다.
“곧 퇴근 시간인데 무슨 일이죠?”
웬만해선 내게 전화도 걸지 않는 장 상무이기에, 나는 뭔가 불안한 마음으로 조심스럽게 물었다.
“다름이 아니라, 제가 내일 갑자기 약속이 잡혀서 허난성으로 출장을 가게 되었습니다. 허난성에 괜찮은 신규 대리상 후보가 나타나서, 내일 당장 가지 않으면 기회를 놓칠지도 몰라서 말입니다. 신 상무님이 안 계셔서 일단 급히 내일 아침 비행기 예매도 했습니다. 출장 품의는 다녀온 다음 정리하겠습니다.”
“네, 이른 아침부터 고생하시겠네요. 그럼 건강 조심하시고 잘 다녀오시기 바랍니다.”
나는 안도의 숨을 쉬며 그의 출장을 허락해주었다. 그런데 말이 끝나기가 무섭게 그 뒤에 나온 말이 나를 당황스럽게 만들었다.
“그런데 말이죠. 내일 헤이룽장성과 지린성에서 쉬 이사를 포함한 다섯 명의 대리상들이 회사를 방문합니다. 하필 공교롭게도 제가 갑자기 허난성으로 출장을 가게 되었으니, 동북 대리상들에 대한 계약 건은 신 상무님께서 처리해주시길 바랍니다.”
“네? 뭐라고요? 그건 장 상무님께서 여태껏 준비해 왔던 일이잖습니까? 그걸 갑자기, 그것도 지금 이야기 하면 어떡합니까?”
“동북에 진입하는 것도 중요한 일이니, 차일피일 미룰 수는 없는 일이지요.”
“하지만 지금 문 이사도 사표를 내고 일도 제대로 하지 않는데, 저 혼자 어쩌란 말입니까?”
“그러니까 신 상무님께 부탁하는 것이죠. 전 허난성에 가야하니 이번엔 신 상무님이 잘해보시기 바랍니다.”
“알겠습니다.”
나는 전화를 끊고 한동안 생각에 잠겼다. 이것은 분명 지난 하얼빈 출장 건으로 내가 영업에서 협상을 제대로 못한 점을 지적했던 것에 대한 장 상무의 반격이었다. 마침 내가 하루 휴가를 낸 빈틈을 노려 장 상무는 내게 준비할 여력도 주지 않고 큰 책임을 떠안겨 버린 것이었다.
이는 책상머리에 앉아서 이래라저래라 하지 말고 ‘그럼 어디 네가 한번 직접 해보라’는 시위나 다름없었다. 한편으로 나는 총경리로서 내가 영업까지 직접 할 수 있는가에 대한 시험의 장이라 생각하기로 했다.
나는 발등에 불이 떨어진 것 마냥, 그들의 일정부터 챙겼다. 도착 시간과 돌아가는 시간, 다섯 명이 모두 함께 오는 숨은 의도는 없는지 등등을 장 상무에게 물었다. 그러나 장 상무로부터는 그들이 오후 세 시에 도착 예정이란 말 외에는 다른 정보를 들을 수가 없었다.
뻔히 들여다보이는 장 상무의 의도를 눈치 챈 나는 더 이상 그에게 기대할 것이 없다는 생각에, 그가 출장을 가도록 내버려뒀다. 그래도 다행인 것은 헤이룽장 성에서 오는 사람들이 오후에 오기 때문에, 내일 오전에 준비할 시간은 충분히 있겠다고 생각했다.
The transaction terms demanded by the Northeast China distributors were so unreasonable that there seemed to be no room whatsoever for reconsideration. In fact, I even thought it would be wiser not to proceed at all. If we entered into business under such conditions, the company might certainly achieve rapid sales growth in the short term, but in the long run, we would only be nurturing parasites that would steadily eat away at profitability and eventually become a major headache.
Still, we could not simply abandon the opportunity altogether.
I instructed Manager Song to analyze the conditions proposed by the distributors in detail and run various simulations. Surprisingly, the analysis revealed an interesting fact: from a long-term perspective, their demands were not entirely impossible for us to accommodate. If both sides made certain concessions through renegotiation, there might still be a slim possibility that an agreement could be reached.
So this time, I instructed Executive Director Jang to invite Director Xu to Qingdao. I wanted her to see the company with her own eyes, while we used the advantage of our home ground to explain our company and products in greater depth and slowly discuss the contract conditions.
My reasoning was simple. If we could first persuade Director Xu, who genuinely wanted to work with our company, then ideally she herself would later persuade the distributors under her organization without the company needing to intervene directly.
Admiral Yi Sun-sin, one of Korea’s greatest military heroes, achieved an extraordinary record of twenty-three victories in twenty-three battles largely because he carefully selected battlefields where victory was possible. There is an old saying that if a battle cannot be won, one must move the battlefield to a place where victory is achievable.
Negotiation works the same way.
Since we had already failed to produce results after traveling to Harbin once before, I believed it would be strategically advantageous to bring Director Xu into our territory instead. If she toured our company, met several Korean executives in person, and listened to professional explanations regarding our products and research technologies, then her vague impressions about the company would naturally evolve into genuine trust.
However, my expectations turned out slightly differently.
Executive Director Jang informed me that not only Director Xu, but also four managerial-level distributors under her organization wished to visit the company together. Without hesitation, he booked airplane tickets for all five of them.
I opposed the idea as soon as I learned about it, but by then it was already difficult to reverse the arrangements.
The reason for my opposition was not merely because the airfare and accommodation costs for five people amounted to several million won. More importantly, I feared that if they arrived united as a single group, it would become extremely difficult for us to maintain the upper hand in negotiations.
Yet Executive Director Jang reassured me confidently, saying that this time he himself would personally lead the negotiations and that there was nothing to worry about. According to him, the very fact that they were willing to visit Qingdao already indicated that their minds had largely shifted in our favor.
Since I had always believed Executive Director Jang to be highly experienced in such matters, I entrusted the matter to him while feeling both reassured and uneasy at the same time.
But that was my misjudgment.
About a week later, I was unable to come to the office because I had become seriously ill from exhaustion after several consecutive weekend workshops. Around evening, after spending the entire day drifting in and out of consciousness under the effects of medicine and fatigue, I received a phone call from Executive Director Jang.
“Director Shin, I apologize for calling so late while you’re resting.”
His characteristically slow and slightly high-pitched voice flowed from the other end of the line.
“It’s almost time to leave work. What’s going on?”
Since Executive Director Jang rarely called me directly, I asked cautiously with an uneasy feeling.
“Well, something urgent came up. I suddenly have to leave for a business trip to Henan Province tomorrow. A promising new distributor candidate appeared there, and if I don’t go immediately, we might lose the opportunity. Since you weren’t in the office today, I already booked the morning flight in advance. I’ll organize the business trip approval documents after I return.”
“I see. You’ll have a difficult trip early tomorrow morning. Please take care of your health and travel safely.”
I let out a sigh of relief and approved the trip.
But no sooner had I finished speaking than the next words left me stunned.
“By the way, tomorrow five distributors from Heilongjiang and Jilin Provinces, including Director Xu, will be visiting the company. Unfortunately, because I suddenly have to leave for Henan Province, I’d like you to handle the contract negotiations with the Northeast distributors.”
“What? What are you talking about? This is something you’ve been preparing for all this time. How can you suddenly bring this up now, at the last minute?”
“Entering the Northeast market is important. We can’t keep delaying it indefinitely.”
“But Director Moon has already submitted his resignation and is barely functioning at work anymore. What exactly am I supposed to do alone?”
“That’s precisely why I’m asking you, Director Shin. I must go to Henan, so this time I hope you can handle it successfully.”
“…Understood.”
After hanging up the phone, I sat in silence for a long while.
This was clearly Executive Director Jang’s counterattack against my criticism regarding his failed negotiations during the Harbin business trip. Taking advantage of the fact that I had taken a rare day off, he intentionally handed me a massive responsibility without giving me any time to prepare.
It was practically his way of saying:
“Instead of sitting behind a desk telling others what to do, why don’t you try handling it yourself?”
At the same time, I decided to view it as a test of whether I, as the general manager, was truly capable of handling sales negotiations personally.
Feeling as though a fire had suddenly broken out beneath my feet, I immediately began reviewing their travel schedule. I questioned Executive Director Jang about their arrival and departure times and whether there might be hidden intentions behind all five of them traveling together.
But apart from the information that they would arrive around three o’clock in the afternoon, I received nothing further from him.
Recognizing exactly what Executive Director Jang was trying to do, I concluded that there was no longer anything I could expect from him and simply allowed him to leave for his business trip.
Fortunately, however, since the visitors from Heilongjiang Province were scheduled to arrive in the afternoon, I still believed I had enough time the following morning to prepare myself adequately.